6.3.4.5　长远发展策略

长远发展策略实际上是先打开局面并着眼长远发展的策略。有些企业志向远大，不追求短期利润，不刻意追求现实利益，着眼于未来发展，为开拓市场、创造业绩，掌握技能，锻炼队伍、培养能力，以微利保本的价格参与竞争，争取将来的优势。投标人注重于长远发展，采取先亏后盈策略。对分期建设且具备一定技术含量的大型工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验、临时设施以及创立的信誉，比较容易中标。但应注意分析获得第二期工程的可能性，如开发前景不明确等。还有一种情况就是，前期工作做得好，和业主配合良好，或者业主为了使设备的统一，只能或倾向于前期的中标人，这样长远发展战略就成功了。

案例分析 在××省安全办组织的应急消防指挥车招标会上，来自南京的××公司就采取了长远发展战略。××省准备在2013 年采购2 台应急指挥车，以完善应急指挥系统。该公司得知该应急指挥车采购项目将是一次难得的发展机遇，因为该采购项目完成以后，领导将参观应急指挥车和应急指挥系统，并在该省召开现场交流会。另外，这样的指挥车在我国还没有使用过，而在现场交流会后，将在全国各省、市推广。因此，该公司志在必得，非常重视，派出精干力量，在专家评审会上又是用图片演示，又是提供实物模型，而且承诺提供40h的免费卫星信号租用，并且报价又低，最终顺利中标。

总之，投标策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。影响投标策略的因素十分复杂，加之投标策略与投标人的经济效益紧密相关，所以必须做到及时、迅速、果断。投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，又要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。