把工夫下在引导企业开拓市场上
2005年10月，陕西关中大地，秋高气爽，风轻云淡。
扶风县城东侧的“关中风情园”，是一座极具陕西关中地区建筑特色的庭院式宾馆，再加上独特的地理位置、丰富的历史故事、优越的旅游资源，引来了一批又一批国内外游客。
从“关中风情园”向北15公里，是举世闻名的佛教圣地——法门寺，这座历史上曾经为唐代皇家寺院的千年古刹，享誉海内外，尤其是1986年重建法门寺时，地宫中的佛指舍利2000多件国宝重器的横空出世，让法门寺在国内国际佛教届的影响迅速蹿升；向南20千米是世界距离城市最近的名山——太白山，太白山的主峰海拔3511米，比青海省格尔木的海拔还高出611米，高寒带、寒带、温带的树木、植被层次分明，界限清楚，竞相呈放，令人向往。向东20千米是杨贵妃墓所在地马嵬坡，历史上的“安史之乱”发生后，唐玄宗和爱妃杨玉环在逃往蜀地避难途中，被六军将士逼缢在马嵬坡佛堂前的大梨树下，唐玄宗痛心疾首，肝胆俱裂，又万般无奈，只好下令将“三千宠爱于一身，六宫粉黛无颜色”的爱妃杨玉环安葬于此地；向西北25千米是驰名中外的周公庙，历史上协助周武王推翻商纣暴政，建立西周，并在创建西周礼乐，巩固西周政权方面功勋卓著、影响深远，被后世与孔子一道同称历史“二圣”，而顶礼膜拜的周公，就长眠此地；向动50多千米，就是我国历史上唯一的女皇武则天的墓地——乾陵，历史上赫赫有名、饱受争议的一代则天大帝和她的“无字碑”就安葬和耸立在这里。
扶风新县城东口新牌楼，古香古色，漂亮大气
来自全国各地的120多名军需企业的厂长、经营副厂长会聚扶风“关中风情园”，共商企业市场开发大计。
我是扶风人，县委书记和县长听说我率100多人到“关中风情园”开会，专门来风情园看望我。家乡的父母官来了，不能白来，中午，我找来西安和咸阳的几个工厂的厂长、书记，陪着县委书记、县长和两个现任县政府副县长、县人大副主任的初中同学一起，在“关中风情园”吃了顿饭。
西安3511工厂王秋莲厂长和白永红书记带领会务人员忙前忙后，不仅想让大家开好会，同时多吃一些关中的风味小吃，领略法门寺博大精深的佛教文化。
这次会议，是我经过深思熟虑，与新上任的刘明忠董事长敲定召开的。主要出于三点考虑：
一是我就任集团公司总经理以来，坚持不懈地抓扭亏增盈，军需企业的生产经营形势发生了很大变化，亏损企业减亏、扭亏和盈利企业增盈的势头良好，初步实现了军需企业整体盈利的局面。但是，基础还不牢固，军需企业要想彻底摆脱困境，必须进一步拓宽市场。
二是到2006年年底，军需企业“军品五年保障协议”到期，军品将全部转向市场化招标，军需企业端了几十年的“铁饭碗”将被彻底打碎，企业的生存发展面临最严峻挑战。如果民品和外贸市场开发跟不上，刚刚出现的扭亏、减亏、控亏和增盈的局面有可能再一次被颠覆。
三是自从军队每年拿出一部分军品面向社会公开招标以后，国内的品牌企业和民营企业闻风而动，攻势凌厉，在公开招标中大出风头，给集团这些老牌的军需企业带来强大的市场压力。刚刚有希望走出亏损的军需企业必须集思广益，积极应对，尽快拿出行之有效的应对之策。
刘明忠董事长对于这次会议非常重视，亲临会议指导工作。在讲话中，他明确提出要建立“军品、民品外贸产品三个三分之一”的市场格局，让与会的企业领导们犹如醍醐灌顶，耳目一新。
最后，我强调了五个问题：
一、积极应对军品市场风险。随着《军队军需品招标采购条例》的正式颁布，《军需被装生产管理协议》在明年年底正式到期，军队的军需产品将全面实施市场化招标，这标志着军需企业的军品保护政策将要终结，军需产品由此完全实行市场化采购。从2007年开始，军需企业将面临巨大的市场风险。我们必须面对现实，丢掉幻想，积极应对。基本策略是：一是要切实转变生存理念，尽快适应军品市场的形势变化。二是丝毫不能放松军品市场。军品采购模式的改变，打破的只是军需企业长期对军品任务的垄断地位。但是，军需企业作为军需品生产供应商和参与市场招标的资格，谁也抢不走，摘不掉。军需企业拥有长期生产军品的经验，我们抢占军品市场的优势还在，我们绝对不能轻言放弃军品市场。三是要把销售工作的重点，尽快转变到民品和外贸市场上来。军需企业在军品市场的垄断地位被打破，意味着从后年起军品任务要减少，怎么办？我们绝不能在一棵树上吊死，必须另辟蹊径，抓住当前还有一年军品任务的有利时机，把销售工作的重点转到民品和外贸市场上来，一年打基础，两年见成效，三年掌握市场主动权。
扶风新县城的悄然崛起，成为我国西北地区城镇化建设的缩影
二、继续保持和发展与军队的良好关系。军需企业与军队的关系，是过去几十年在军品生产中建立起来的一种信任和血缘关系。现在军需企业虽然移交地方，但是我们的团队精神、产品质量、工期保证、突击能力还在，信誉还在，优势还在，军队也需要军需企业这一支能打仗、打硬仗的供应商队伍。去年，国内已经有120多家品牌和民营企业来争抢军品市场，我们必须通过保持和发展与军队的良好关系，通过提高自身的竞争能力来稳住军品市场。
三、全力以赴抓好民品与外贸市场开发。随着军品任务市场化招标，今后企业每年能拿到手的军品会越来越少，如果招标不好，有些企业可能一点军品也没有。这就需要通过民品和外贸产品予以弥补。如果说企业过去对民品与外贸市场开发不重视，是因为有“军品五年期的协议”在保护、在支撑。从2007年开始，这种保护和支撑没有了，就只能走开发民品与外贸市场的新路子。请各企业回去后，用3个月的时间组织调查研究，1年时间疏通关系，奠定基础，2007年年底务必要见到成效。
四、积极推进企业市场营销体制改革。当务之急是抓好三件事：一是要加强和扩大市场营销队伍，把工厂最优秀、最能干的人拿出来做市场，像战争年代配备“尖刀排”“老虎连”那样配备营销队伍；二是引入竞争机制，对营销队伍实行优胜劣汰；三是建立激励机制，允许营销人员基本工资奖金高于生产人员，并按照营销任务完成情况实行提成奖励。表现突出的市场营销人员年薪允许超过厂长。
五、叫响“工厂的一线在市场”的经营理念。长期以来，在军需企业里存在着“重生产，轻市场，轻营销”的经营理念，这是与长期的计划经济体制和军品垄断体制相适应的。现在，企业已经进入市场经济和经济全球化时代，“重生产，轻市场，轻营销”的旧体制必须打破，牢固树立并在职工队伍中叫响“工厂的一线在市场”的经营理念，把企业的人力、资金保证重点和领导精力，尽快转变到市场销售上来。
会议安排一天时间进行讨论。讨论中，大家发言非常积极，畅所欲言，对召开这样一次会议，一致认为很及时，很必要。一些厂长也反映了在民品与外贸市场遇到的各种困难和问题。大会总结时，我明确表示：保住军品市场，开发民品与外贸市场是一项系统工程和艰巨任务，要允许有一个过程，也不会一帆风顺，肯定会遇到各种各样的困难和问题，大家在讨论中反映反映可以，但是绝对不能把困难和问题这个‘球’踢给集团，谁的问题谁带回去，自己想办法克服和化解。过去，在国有企业有一句话：“年年难过年年过，年年过得都不错”，还有一句话叫“只要功夫深，铁杵磨成针”，相信大家有智慧、有能力克服各种困难，化解各种矛盾，解决各种问题。
为期两天的民品与外贸市场开发会议，在一片欢声笑语中结束。
会议向军需企业全面进入军品、民品和外贸市场发出了动员令，一贯能征善战、顾全大局、听从指挥的军需企业行动起来了，多数企业的销售队伍加强了，销售人员的待遇提高了，主要领导的精力开始转变到市场营销上来，企业的市场格局正在悄然发生变化。
一年后，多数企业的民品和外贸产品订单渐渐多了起来。
会议达到了预期目的。