变“饥不择食，订单通吃”为“挑着吃，吃精食”
变“饥不择食，订单通吃”为“挑着吃，吃精食”的提出，实质是要进一步优化订单结构，推进产品结构调整。
在军需企业，由于生产能力过大，市场半径狭窄，许多企业在开发民品和外贸市场过程中，出现了“饥不择食，逢单必接，逢单必吃”的现象。拿到手的大部分订单毛利率偏低，企业依然在亏损。
我心里清楚，有些军需企业，“逢单必吃”是为了维持正常开工，让职工有钱赚，有工资开。至于能不能赚钱，能不能盈利，工厂多年亏损，暂且顾不上考虑。
优化订单结构，推进产品结构调整，非常现实地摆在了军需企业面前。“饥不择食，逢单必吃”问题不解决，即便市场打开了，亏损问题照样解决不了。必须适时引导企业营销人员，强化算账意识，优化订单结构，从市场上多接附加值高，毛利率高的订单。
陕西扶风会议之后，多数企业营销队伍扩大了，营销待遇提高了。这时候，我考虑更多的是，如何采取倒逼机制，强化营销人员的算账意识和责任意识，通过优化订单结构，推进产品结构调整，确保承接到手的每一笔订单，至少大多数订单都能盈利。
与新兴铸管集团公司何可人副总经理（左一）在秦皇岛3544工厂进行扭亏增盈调研，厂长尉隽（右一）、党委书记高永庆（左二）陪同考察
在好几家亏损企业，我连续召开了营销人员座谈会，充分听取营销人员意见，明确提出“强化算账意识和责任意识，优化订单结构，推进产品结构调整，变‘饥不择食，逢单必吃’为‘挑着吃，吃精食’”，赢得了相关企业领导和几位总经理助理兼工作部部长的一致认同。
实际上，这是对企业营销思路的一次调整和改革。但是，话好说，要求好提，真正要落到实处，见到成效，必须有相应的措施来保证。据此，我提出四点要求：
一、要大力开发市场，拓展市场半径，扩大用户的接触面，提高订单选择余地。
二、举办营销人员成本测算培训班，由财务部负责讲解产品成本构成和测算办法，工厂主要产品成本构成和劳动效率，由采购部门介绍当前主要产品原材料市场价格，让营销人员能够根据人工成本、人日产量和原材料价格，大致测算出每一笔订单能不能盈利。
三、对营销人员实行“高毛利率高提成，低毛利率低提成，没有毛利率不提成，亏损订单要倒扣”的激励约束机制，强化责任，放开提成，加强约束。
四、产品订单结构调整需要一个过程，要求工厂每年在下达营销指标时，既要有承揽订单总量的要求，也要有对高毛利率订单和盈利订单的量化指标，由营销部门分解到每一个营销人员，明确责任，定期讲评，以此为据，对营销人员实行优胜劣汰，不断优化营销队伍和承接订单的能力。
以上四项措施中，推行“高毛利率高提成，低毛利率低提成，没有毛利率不提成，亏损订单要倒扣”的激励约束机制，是关键，是核心。对于营销人员来说，既是一种激励，更是一种约束。
调整和优化产品订单结构，在各个军需企业开始拉开了序幕。
营销人员的责任重了，压力大了，承揽高毛利率订单的积极性有了，大家的提成收入开始提高。
营销倒逼机制的形成，在“敞开正门，堵住歪门邪道”方面，收到了意想不到的效果。有一家服装厂的厂长告诉我：过去在工厂，订单的毛利率不分高低，都是一个提成比例，有些营销人员为了谋私利，赚外快，私自把毛利率高的订单，转到工厂外面去加工。现在实行了高毛利率订单高提成，工厂屡禁不止的营销人员搞外加工、赚外快的现象杜绝了。既然通过正道能赚钱，为什么要走歪门邪道？这一点，连我自己都没想到。
优化订单结构，推进产品结构调整，形成的薪酬“倒逼”机制，使多数企业订单结构开始发生变化，高毛利率产品和盈利产品订单在增多，亏损订单和盈亏持平的订单在减少，扭亏、减亏、控亏出现了良好势头。