抓好企业发展方向和市场定位
在市场经济条件下，一个企业的发展方向、产品的市场定位，关系到企业生存发展和前途命运。
军需企业陷入大面积亏损以后，不少企业对从事的主业一度失去信心，特别是在前些年国内轻纺行业“国退民进”浪潮中，多数企业对国有企业还要不要继续从事传统产业，一度产生了怀疑。
我心里清楚，军需企业的产业方向没有什么问题，否则，国内的轻工、纺织服装企业还怎么搞？不早垮了？军需企业之所以发生亏损，问题出在了企业发展方向和产品市场定位上，产品档次低、科技含量低、附加值低、毛利率低和成本高的“四低一高”问题，才是导致企业亏损的真正原因。
对主业方向信心不足，就会影响效益，影响发展。军需企业实现整体扭亏为盈，特别是际华轻工集团成立以后，我和集团领导班子成员商量，准备着手解决这个问题。也切实感受到，这个问题解决不好，就谈不上发展。
2006年11月4日，际华轻工集团“企业规划发展研讨会”在襄阳3542工厂召开，会议重点研究企业发展方向、产品定位和主营业务范围问题。
为了加深会议效果，会议分为两个阶段进行：
第一阶段，由集团企业管理部部长刘海权组织各个工厂厂长参观石家庄3502工厂、3514工厂，河南漯河3515工厂和襄阳3542工厂通过技术改造，提高产品档次的生产现场，以及近两年新搞的样板工房。这些年，由于集团企业困难，各个企业整天都在忙自己扭亏增盈的事情，企业之间很少走动。真是“不看不知道，一看吓一跳”。短短3年多的工夫，这4家工厂发生天翻地覆的变化，让与会代表着实吃了一惊，感慨很深。也让大家看到了企业发展方向与产品市场定位的无穷魅力。代表们到了襄阳3542工厂，一见我的面，对4家工厂的技术改造和样板工房赞不绝口。有的说：“4家工厂的技术改造和生产现场，绝不亚于中外合资企业水平。”有的还说：“3502工厂的高空半自动吊挂流水线、自动化的吊挂式立体仓库，其他3家工厂整洁的生产现场，一流的进口设备，那才叫震撼！”
看来，第一阶段观摩学习的目的已经达到。
第二阶段，进入会议主题。首先由我说明会议意图，各家企业分头准备，再逐个听取企业汇报，最后逐一敲定每家企业的发展方向、产品定位和主营业务范围。
在企业发展方向与主业定位上，按照国务院国资委在确定中央企业主业时，允许每家企业的主业不得超过3个的思路，在充分听取工厂意见的基础上，逐一明确了每一家企业的发展方向、产品定位和主营业务范围，同时挖掘了一批有发展前景的产品项目。
那几天，正好赶上我感冒发烧，我晚上在客房一边挂着吊针，一边听有些企业汇报，感动了与会的许多厂长。
会议结束前，由我对会议做了总结发言。
规划发展研讨会，专题研究在市场经济条件下企业发展方向、产品定位与主营业务问题。与栗美霞副书记（右一）、胡福生董事（左一）在大会主席台
我用一口不太标准的陕西普通话，自信满满地说道：“几天的企业发展方向和产品定位研讨会，开得不错。既明确了每家企业的发展方向、产品定位和主营业务范围，又挖掘了一批有调研和发展价值的产业链延伸项目和新产品项目。搞好了，就会成为集团公司‘十一五’期间的效益增长点。尤其是通过研讨，认识更统一了，方向更明确了，发展信心更足了。”会议结束前，我再强调六点：
一、明确发展方向，加快结构调整。这次会议的最大收获，是通过集团与企业的研究讨论，明确了每家企业的发展方向、产品定位和主营业务范围。回去后，各企业要按照本次会议确定的发展方向、产品定位和主营业务范围，全面规划和安排好“十一五”发展规划，特别是要安排好近三年的滚动发展计划。企业发展方向和产品定位是一个动态发展过程，但是，这次会议的成果，在“十一五”期间是适用的，甚至可以管5年至10年，我们必须要有这样的思想定力。“十一五”期间，乃至未来10年内，各企业要坚定不移发展主业，谋划好主导产品，加快产品结构调整步伐，下决心改变当前“产品档次低、附加值低、科技含量低、利润率低和成本高”的现状，要加快实现产品结构向中高档发展的步伐，到“十一五”末，使际华轻工企业的产品结构，发生明显变化。
二、抓住机遇，做强做大。本次会议针对各工厂有市场潜力的项目、产品，提出了一批有调研价值的论证项目，各企业回去后，要组织懂专业、有思路的同志组成项目课题组，抓紧对项目的市场前景、发展态势、竞争对手的技术装备，新产品研发趋势，调整产品结构所需要的技术改造方案，进行调研论证，按照会议确定的时间，写出调研报告和实施方案。这批调研项目，对军需企业既是机遇，又是契机，事关际华企业“十一五”的生存发展质量，事关际华轻工集团能不能做强做大。这批调研项目中，有几个重点项目必须紧紧抓住：一是3542工厂的床上制品项目；二是3537工厂3万吨天然橡胶加工项目；三是新四五公司的3.4米宽幅印染线，以上项目一旦形成生产能力，就能分别形成4亿至6亿的销售收入。还有3502工厂的衬布项目和3543工厂的针织染整项目，搞好了也有2个多亿销售收入。这几个重点项目，都是看得见、摸得着的技改和投资项目，要抓紧论证。其他30个调研论证项目，也要抓紧抓好。如果有一半的项目最终有前景，能落地，际华轻工集团“十一五”末的发展，就会今非昔比。
三、跟踪市场，推进技改。多年来，军需企业的技改意识不强，装备水平与地方品牌企业相比差距较大，严重制约了产品结构调整，影响了企业生存发展质量。3542工厂在“十五”期间，投资3.5亿元进行技术改造，“十一五”期间准备再投入2.6个亿，进一步淘汰落后设备，使企业的技术装备达到国内一流的水平；3514工厂引进德国德司玛设备后，订单饱满，设备一直处于满负荷运行状态；3514工厂的第二台德司玛设备和3515工厂第一台德司玛设备进厂后，总后已经确定，明年的双密度模压皮鞋不再招标，全部分给两家工厂。3502工厂投资7000多万元进行大规模的技术改造，在军官礼服、常服市场上赢得了先机，成为集团服装企业中唯一有资格承做军官礼服的企业，有30万套的军官新式常服也将“花落”该厂。为什么要组织大家参观四家工厂的技术改造现场，就是要给大家提供一个发展导向。各企业一定要增强技改意识，树立“只要投入，才会发展”的理念。目前一些效益好的企业自有资金不少，但缺乏技改意识，有钱不知怎么投。这次会议明确了各企业的发展方向、产品定位和主营业务范围，有关企业就可以围绕产品升级、主业升级上技改，搞投资。我想强调一点，搞技改一定要有市场意识，要以市场为导向，紧贴市场，跟踪市场，把握市场发展大势，技改的方向才会不发生偏差。要通过加大技术改造力度，用3年至5年的时间，把际华企业的技术装备水平搞上去，通过技术装备水平的提升，推进产品结构调整，竞争军品和行业服市场。
武汉3506纺织服装有限公司的前身，是国民党联勤总部的武汉服装厂。新中国刚刚成立时，由东北第四野战军派南下干部正式接管。在际华轻工集团，当年从国民党联勤总部手里接管的军需企业还有6家，分布在北京、南京、沈阳、西安、成都等大城市。与赵卫生副书记（右一）在公司张毅董事长（左一）、钟家鸣书记（左二）陪同下，考察公司纺织生产线
四、提升研发，推陈出新。随着市场竞争的进一步加剧，科技研发在企业发展中的地位作用日益凸显。企业要发展、要做大、要做强，必须重视科技研发。目前一些企业虽然成立了研发机构，但研发方向不明，研发目标不清，内部缺乏明确分工，有的至今没有找到研发的切入点。新产品的研发，事关企业生存发展，厂长要亲自挂帅。一开始可以从模仿起步，在模仿的基础上再创新，从集合他人之长中再创新，从引进消化吸收中再创新，逐步实现自主研发、自主创新。这次会议，把各个企业的产品档次，统一定位在中高档产品上，对于低档次、低附加值的产品，要分步骤退出。各企业要按照这次会议要求，把研发与创新的方向，定位在自己具有明显技术优势和市场潜力的中高端产品上。同时，积极推进研发机构功能定位和升级，3542、3502、3515、3537、3521工厂要率先争创国家级技术中心，其他企业也要制订在3年至5年内争创省市级技术中心的计划，以此带动企业科技创新水平的提升。
五、完善营销，精耕细作。目前际华轻工集团的企业营销网络不完善，营销手段落后，多数企业至今采用单一的直销模式，不仅影响了企业市场拓展，也制约着企业发展。各工厂一定要拓宽营销思路，掀起新的一场营销革命。不仅要继续做大做好直销，有条件的要开辟专卖店，发展网络营销和国内国际代销、分销，做大销售规模。这两年，展会营销开始在集团企业起步，多数企业也舍得在国内、国际展会上花钱了。这是际华企业的变化和进步。围绕营销革命，一是要积极拓展市场营销空间，加快营销网络布局和建设。二是要细分市场，精耕细作，不断扩大市场份额。重庆建设摩托，对农村市场进行精耕细作的发展模式，对我很有启发，际华集团的几个胶布鞋厂，产品直接面向农村、农民，我们的市场营销能不能走重庆建设摩托的路子，来个“一人管三县，重点在乡镇”，“县县建点，村村卖鞋”。真正做到了对农村市场进行精耕细作，胶布鞋企业的市场网络和市场营销，就会“无敌于天下”。 三是要拓宽营销渠道，充分利用展会营销、网络营销优势，广泛地接触国内外客户，并以此构建稳定的客户群。四是完善营销手段，探索营销技巧，提高在民品外贸市场的中标率。
六、转换经营机制，落实“六字”要求。目前际华轻工集团企业，正在分期分批实施公司制改制，要结合改制，转换经营机制，更新经营理念，使企业的体制机制，进一步适应市场要求。当前，要着重落实好“六字”要求：
一是“找”——就是要“找对手，找标杆，找坐标”。长期以来，我们的企业不注重研究对手，不知道自己的竞争对手是谁，犹如一支军队，面对一片漆黑的茫茫荒野，却不知道敌人在哪里，炮眼、枪眼在哪里，一支不知道对手在哪里的部队，怎么打冲锋？打胜仗？从现在开始，各个企业一定要找对手，研究对手；找标杆，明确自己的追赶目标；找坐标，知道自己在行业中的位置。
二是“跟”——就是要“跟踪市场，跟踪对手”。跟踪市场发展方向，跟踪对手营销策略和研发技改方向，做到“知彼知己，百战不殆”。尤其是面对强大竞争对手，要讲求策略。要像长跑一样，先跟跑，关键处再发力，最终超过对手。
三是“跑”——就是“小步快跑，大步快跟”。我们与外资、国内品牌和优势民营企业的差距已经不小，必须小步快跑，大步紧跟，逐步缩小与他们的差距。
四是“走”——就是“走进国内同行业先进企业大门，走进集团内部先进企业的大门，走出国门，走向世界”。企业要发展，必须走出去，走进国内同行业企业的大门，去找感觉，找差距。要走出国门，走向世界，在与世界企业接触中找感觉，在感悟中不断磨砺和发展自己。
五是“进”——就是“尽快进入民品和外贸市场”。尤其是服装和皮鞋企业，军品比重过高，必须加快开发民品和外贸市场，提高企业抗风险能力。
六是“退”——就是要“退出低档产品市场”。通过优化订单结构，推进产品结构调整，提高产品附加值，提高产品盈利能力和市场竞争力。
贵阳3535服装有限公司是在“深挖洞、广积粮、不称霸”年代，由总部直接投资，由内地工厂对口包建，在贵定山区建设的“三线”军需工厂。当年建设的“三线”工厂还有湖北丹江口、河北承德、山西闻绛地区的另外18家工厂和10家军需仓库、医院。在公司党委书记周繁荣（右二）、副总经理许志云（右一）陪同下考察工厂生产车间
会议在一片掌声和笑声中圆满结束。
企业的发展方向明确了，产品的市场定位和主营业务清晰了，大家开始敢投资了，也重视研发创新了，一场大规模的技术改造和技术创新在各个企业逐步展开。