商业模式画布与需求痛点

商业模式画布是把公司的商业思维、行为、行动等关键环节描绘、刻画出来的路线图。商业模式画布的最下方说明：公司要从所提供的产品和服务中取得收益，这种创造的价值就是其收入来源，而公司为此收益也有相应的投入、支出，即成本结构，收入和成本相抵扣，即商家的利润或亏损。

商业模式画布左上方部分表明，商业要有务实的业务或项目、服务产品，尤其是要有关键业务。为此，公司需要有资金、技术、人力等核心资源的支撑，以及有重要伙伴或合伙人支持；商业模式画布右上方部分描述的是客户需求、客户定位和客户细分。商业行为持续进行下去的前提是不断地维护客户关系，关键业务与渠道通路相互支持，这时才会使得公司有效率、有效益。那么，把握客户需求的关键环节就是价值主张。

价值主张即客户商业需求的痛点。痛点就是顾客重视的产品或服务质量以外的东西，如快捷、迅速，公司只要抓住了消费者“快”字当头的需要，就是把握住了顾客的价值主张或消费痛点。其他的顾客价值主张还有简约、方便、低价等。

案例4-6　达美乐比萨饼入台。

达美乐原本是美国快餐公司的品牌，比萨饼是大众化食品。当初，达美乐公司在开拓中国台湾市场时，抓住了顾客消费需求的痛点也就是“快”字，其营销广告语就是“全台最快外卖比萨”，广告并没有去宣传这种比萨饼是否好吃或价格的高低，但结果显示这则广告语的效果很好。(https://www.daowen.com)

其实，要做到这个“快”字，在创业之初很不容易，需要考虑和计算好比萨饼店与顾客之间的距离，以及向顾客承诺送达的时间。比如，向顾客承诺比萨饼可以在40分钟内送达，而实际情况是保质保量的比萨饼熟食需要烘烤30分钟。为了节省时间，送比萨饼的快递员骑着带有电烤箱的摩托车一边跑、一边烤。尽管如此，有时也会因意外情况，达不到对顾客承诺的送达时间。若出现这种情况，公司会恪守信誉、自我“惩罚”，对顾客降价或免费送给顾客。

案例4-7　美国联邦快递（FedEx）。

与达美乐比萨饼入台非常相似的案例是美国联邦快递（FedEx），它是一家国际性速递集团，提供隔夜快递、地面快递、重型货物运送等物流服务。公司创办于1971年，总部设于美国田纳西州孟菲斯市。目前，在全球有约21万名员工，拥有650余架货运飞机。该公司创业至今的经营历程充满传奇和艰辛，其实与它“隔夜必达”的顾客承诺密切相关。快递公司唯有达到对顾客准确、快捷的服务需求，方可满足顾客的价值主张和消费痛点，从而赢得更多的顾客信任。“隔夜必达”意味着必须在24小时内将邮件运送到世界的每个角落，满足每位顾客期待的服务要求，这对公司而言非常不容易，也意味着公司需要非常强大的“软件”和“硬件”服务系统的支持以及资金投入。

以上两个案例的共同特点是：它们均抓到了顾客消费的痛点，并为满足顾客的需求而不惜代价地完善服务，致使公司在很长一段时间都处于亏损状态。但是，当它们建立起公司的品牌并赢得大批顾客的信任后，顾客也是可以接受“加急加价”的公司诉求的，否则，完全的低价和亏损，公司是难以生存下去的。