4.3 用户是互联网商业模式的根本
互联网技术、基础设施和平台一方面颠覆了传统商业模式，另一方面也为传统企业转型和新企业创办带来了思路、工具和方法。归根结底，能否抓住用户是企业生存的根本。因此，“互联网+”创业最根本的任务就是挖掘用户、积累用户，找到用户的真实需求，以用户需求为中心构建商业模式。下面来探讨互联网商业思维与用户思维的关系问题。
（1）免费模式。免费模式是互联网时代的颠覆式创新模式，其目标是圈定用户，采用网络效应使用户数呈现爆发式增长。例如，腾讯用微信这个即时通信工具，花了不到三年的时间就颠覆了传统电信中国电信、中国移动、中国联通三大运营商的商业模式。微信让消费者打电话减少了，而交流互动却增加了；对传统电信业最致命的颠覆就是使用微信比打电话的费用大大降低了。
构建微信平台的策略是“你收费、我免费”。平台竞争的战略战术是，腾讯公司采取“多环状商业生态圈”，用高度补贴的免费模式覆盖对手。即将其他商业公司的盈利点或直接投资进行免费，以此来吸引消费者，形成用户的迅速集聚、集中以及爆发性增长。如同在拳击赛场上，传统企业只有直拳这一种竞争手段，而互联网公司使用的是一套组合拳。
概括而言，新商业模式就是先卡位、后定位，商业立足的根本是先积累足够的用户，而免费是最快挖掘用户的方式。公司的用户结构如同金字塔，塔座是用户基础和投资，短时间的这部分没有利润；塔的中间部分到塔尖才是公司为用户提供增值服务后的盈利点。现实中许多企业和服务项目，如360、网络约车、诚品书店、购物的娱乐设施、网络游戏、婚恋网、共享单车和汽车等，它们的成功均与免费模式相关。
（2）体验模式。用极致的产品或服务体验增加用户的黏性，锁定用户，将用户变成粉丝或追随者。在过去商品短缺的年代，用户的消费需求选择有限，而现在，产品供给非常充分，消费者在选择时眼花缭乱。对企业而言，就要通过好的用户体验，抓住用户的真实需求或用户的价值主张和消费痛点，减少供给的盲目性，有的放矢地满足用户的需求，为用户创造价值。只有用户体验深入人心，让用户在情感上得到认同，才能在口碑上产生传播。互联网的未来游戏规则就是获得用户好体验的产品能得到更大的消费者赋权，企业可能获得产品和服务的马太效应；否则，企业可能会被淘汰出局。
案例4-8 三只松鼠。
三只松鼠的理念：做品牌，就是要舍得，接收一切有利于品牌发展的，舍弃一切不利于品牌发展的。品牌：动漫化（消费者会拒绝帅哥、美女偶像，却很少拒绝童真和可爱）。速度：快一点，提高坚果从树枝到进入消费者客厅的速度。服务：更加个性化、人性化服务，如皮袋、小湿巾、封口等。品质：如何让坚果更好吃。为保持新鲜度而拒绝分销。今天的年轻一代买的不是产品，而是一种精神或者乐趣！该公司成立于2012年，是一家纯互联网食品生产和销售企业，2019年上市，市值达到百亿级。
还有其他成功的案例，如黄太吉、小米、维洛城、美团、携程网、京东快递等，它们均借助互联网平台，使用户获得线上线下好的体验，从而赢得用户的信任。除过生活服务类的体验模式外，还有没有其他体验模式？当然有。例如，化工产品涂料类企业，如果能够随着用户需求的变化而改变包装，那么用户就能获得新的体验和满意度，公司因此也能增加销售额。比如，白乳胶的老包装是50千克/桶，而用户需要的是10千克/桶或者25千克/桶的产品，那么，只有老包装产品的公司就有可能会失去这部分用户。
（3）长尾模式。长尾模式的目标是满足用户低成本、差异化、个性化的需求，它是基于长尾理论而提出的。根据维基百科的资料，“长尾”（The Long Tail）这一概念是由《连线》杂志主编克里斯·安德森（Chris Anderson）在2004年10月发表于自家杂志的一文中最早提出的，用来描述诸如亚马逊和Netflix之类网站的商业和经济模式。长尾理论指的是当产品储存、流通、卖场和销售渠道足够宽广时，商品生产成本会急剧下降，个人都可以生产，并且若商品的销售成本急剧下降，之前需求低的产品只要有人卖就会有人买，这些需求不高、销量不大的产品加起来所创造的总销售额和热门产品的销售额不相上下，有时甚至会超过热门产品的销售额。
案例4-9 典型的长尾模式Google。
Google的成长历程就是把广告商和出版商的长尾商业化的过程。数以百万计的小企业和个人，此前他们从未做过广告或从没大规模地做过广告。他们小得让广告商不屑，甚至连他们自己都不曾想过可以做广告。但Google的AdSense把广告这一门槛降了下来：广告不再高不可攀，它是自助的、价廉的，谁都可以做；另一方面，对成千上万的Blog站点和小规模的商业网站来说，在自己的站点放上广告已成为举手之劳。
Google目前有一半的生意来自这些小网站而不是在搜索结果中放置的广告。数以百万计的中小企业代表了一个巨大的长尾广告市场。这条长尾能有多长，恐怕谁也无法预知。(https://www.daowen.com)
长尾理论是对范围经济与规模经济的完美结合，借助互联网形成了长尾模式。对于企业生产和销售而言，工业化时代只可以接受少品种、大批量生产和销售的“规模经济”，只有低成本、高效率企业才有利润；而多品种、小批量则会导致高成本的“范围经济”，企业难以接受。信息化时代个性化、选择多样化，互联网助力实现低成本、差异化的用户需求，通过大数据分析和过滤，“长尾”和“短头”可以兼得，如C2B“大规模定制”等。
（4）众包模式。众包模式的目标是低成本、高效率地为用户创造价值，包括产品、服务、创意、体验等。工业化时代，外包曾被认为是一种高效率的生产、经营模式，即将一项任务包给确定的人群或其他专业化的企业组织。这种模式由于有确定性的人群或由锁定的组织去完成工作，而被称为封闭式创新。这种模式在过去是效率较高、成本较低的模式，但是，随着经济的不断进步和发展，外包模式也有了局限性。比如，某个企业需要解决本企业的技术难题，聘用许多专家和技术人员，花了许多财力和时间，结果没有解决问题，反而使企业承担了经济风险。有了互联网以后，企业可以把需要及时解决的技术难题用“威客”方式“发包”出去，谁能够解决这一技术难题，公司就给他发相应的奖金。这样一来，对公司而言，既提高了解决问题的效率，又规避了成本和经济风险。
在移动互联网技术支持下的信息化时代，众包思维就是将不确定的任务或难题承包给不确定人群去完成，被称为开放式创新。发挥群体的智慧，既可以迅速解决公司的技术、人力资源支配等难题，又可以大大降低公司组织管理的成本和风险，还可以让“用户创造内容”，用众包把用户的真实需求“挖”出来，使供需准确相接。国际知名公司如波音、杜邦、宝洁等企业，通常都是采用众包这种开放式创新手法，既解决了公司在发展中存在的各种难题，又提高了创新效率、降低了创新成本和风险。
案例4-10 “大家一起观察天狼星”。
背景：中国国家天文台对行星等天体进行全系列、全方位的观察和研究是常态工作，但因受到地域、时点、专业人力资源等条件限制，天体研究领域的事业进程受到影响。有一年，该机构策划了一场让天文摄影爱好者共同参与的“大家一起观察天狼星”活动，取得了很好的效果。
思路创新：“如果您在您的所在地拍到一张天狼星的照片，我们把全国其他人拍到的图片与您分享！”这一倡议极大地调动了全国业余爱好者的积极性，大家共同参与观察并拍摄天狼星的照片。
但是，问题也随之而来：天狼星是一个非常遥远的行星，普通照相机能够拍到它吗？天狼星多年不遇，它通过中国上空也是分分秒秒的事情，而这些业余爱好者是否掌握足够的天文信息和与天狼星相关的专业知识呢？因此，在本次活动开始之前，天文台组织相关专家给参与者提供了相关知识、信息和专业技能培训，以及购买专业摄影器材等方面的指导服务。中国天文台获得了许多有价值意义的天狼星照片资料，高质量地完成了仅仅依靠有限的专业人士和资源而无法完成的任务，也给国家节省了大量的组织管理成本和费用。这次“大家一起观察天狼星”的活动取得了圆满成功。
（5）跨界商业。以上介绍的是企业家在自身业务范围内实施“用户至上”理念的商业模式。跨界商业则不同，它是指去做原本不属于自身业务范围的业务。这种情况，对于讲究业务专业化的传统商业是难以实现的事情。互联网平台使得跨界可能成为现实。企业的跨界能否成功不是取决于掌握了多少资本、技术和人力资本，而是要看它控制着多少用户。用户需求不仅仅是原本业务的基础，而且用户也存在着需求之外的其他需求。
案例4-11 小米公司的跨界商业。
小米公司原本是手机制造商，它在依靠互联网平台研发手机的过程中积累了大量的“米粉”或用户，而需要手机的用户同时也可能需要住房以及其他若干产品需求，这些用户无非是需要物美价廉的其他产品。因此，小米公司完全可以基于它所掌握的用户这个核心资源跨界发展。比如，某个房地产公司可能有几亿元、几十亿元的资本，小米公司可能没有多少资本，但它在互联网平台上有着1000万个“粉丝”或用户。房地产公司盖好的房子市场价可能是1.5万元/平方米，而小米公司的房子的市场价可能是1万元/平方米，因为小米公司通过与用户之间的互动贴近用户的真实需求，和房产公司合作又提高了效率、降低了成本，尤其是它的营销成本几乎为零。所以，这在思路和实践上都是可能成功的。
概括而言，互联网商业思维的本质是用户思维。一切以用户为中心，其他一切将纷至沓来。