导语　新时代呼唤谈判家

自从有了人类，就有了人与人之间的交往，就有了人对利益的需求和追逐，就有了人与人之间的利益分歧和冲突。人们为了趋利避害，把潜在的风险、损失和危害降到最小的可控范围之内，把可能的机遇、利益和期望争取到价值最大化，不得不加强彼此的沟通、交流、协商甚至博弈，于是就有了形式上或实质上的谈判。在诱人的利益面前，在没有“一家通吃”的绝对实力下，在文明社会不轻易诉诸武力时，面对利益的分歧和冲突，人们往往会明智地通过谈判来解决问题。在文明社会，人类如此，组织如此，企业如此，国与国之间亦是如此。在现代社会，谈判各方只有相互尊重彼此的合理需求，在博弈中做出适当的妥协和让步，才能够在“切好蛋糕”“做大蛋糕”中寻求到相互利益的“契合点”“平衡点”和“发展点”，做到互利合作、共赢发展，避免“我赢你输”的短视行为和“你我双输”的失败下场。

中国传统文化博大精深，谈判思想源远流长，历史上涌现出无数的谈判大家，推动着社会的进步和文明的发展。新中国的建交史，就是一部捍卫国家主权的谈判斗争史。改革开放以来，中国特色社会主义市场经济制度逐步建立、完善和发展，日益显示出了我国市场经济的巨大能量和活力。随着“对内搞活、对外开放”的逐步深入、加入WTO融入世界经济发展洪流、全面建成小康社会、共建“一带一路”着力构建人类命运共同体，我国综合国力和世界竞争力得到空前提升，已赶上时代发展潮流，并在更广领域、更深层次参与、推动和引领世界经济合作发展。

中国特色社会主义已经进入新时代。经过多年坚持不懈的艰辛努力，当前，中国特色社会主义已经进入了高质量发展的新阶段。《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十四个五年规划和二〇三五年远景目标的建议》指出，坚定不移地贯彻创新、协调、绿色、开放、共享的新发展理念，坚持稳中求进工作总基调，以推动高质量发展为主题，以深化供给侧结构性改革为主线，以改革创新为根本动力，以满足人民日益增长的美好生活需要为根本目的，统筹发展和安全，加快建设现代化经济体系，加快构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局，推进国家治理体系和治理能力现代化，实现经济行稳致远、社会安定和谐，为全面建设社会主义现代化国家开好局、起好步。

当今世界正经历百年未有之大变局，新一轮科技革命和产业变革深入发展，国际力量对比深刻调整，和平与发展仍然是时代主题，人类命运共同体理念深入人心。尽管世界深受西方强权霸凌主义、保护主义、单边主义干扰和新冠肺炎疫情仍未消除等诸多不利因素的影响，但我国改革开放绝不会停步，反而更加准确地把握时代发展脉搏，坚定不移地推动我国经济社会高质量发展，为推动世界经济社会向前发展贡献中国力量。

2013年3月27日，习近平主席在出席金砖国家领导人第五次会晤发表主旨讲话时指出，“一国的事情由本国人民做主，国际上的事情由各国商量着办。”世界上的问题错综复杂，国际社会应该按照各国共同达成的规则和共识来治理。2013年9月和10月，习近平主席先后提出建设“丝绸之路经济带”“21世纪海上丝绸之路”的合作倡议，合称“一带一路”倡议。2017年5月15日，习近平主席在“一带一路”国际合作高峰论坛圆桌峰会上致开幕辞强调，“在‘一带一路’建设国际合作框架内，各方秉持共商、共建、共享原则，携手应对世界经济面临的挑战，开创发展新机遇，谋求发展新动力，拓展发展新空间，实现优势互补、互利共赢，不断朝着人类命运共同体方向迈进。这是我国提出这一倡议的初衷，也是希望通过这一倡议实现的最高目标。”截至2021年12月底，中国已同145个国家和32个国际组织签署了200多份合作文件，共建“一带一路”国家已由亚欧延伸至非洲、拉美、南太等区域。

当今，世界多极化、经济全球化、社会信息化、文化多样化深入发展，全球治理体系和国际秩序变革加速推进，疫情防控仍任重道远，传统安全和非传统安全问题复杂交织，世界各国人民的命运从未像今天这样紧密相连。在此全球合作不可逆转的趋势下，国与国之间、组织与组织之间、企业与企业之间、人与人之间，更加注重相互沟通、交流、依存、协调、谈判、博弈、妥协和合作。事实上，世界各地无时无刻不进行着形形色色的大小谈判。

谈判，需要谈判各方具有相应的谈判资本、资源的“硬实力”，同样更需要谈判者的素质、能力的“软实力”。因为谈判实践证明，如果谈判者超常发挥“软实力”，即使在自己的“硬实力”明显处于下风的情况下，也可以力挽狂澜，轻松赢得谈判的成功，从而赢得更加充分的利益。这种谈判的“软实力”，也就是本书所要阐述的谈判艺术。遗憾的是，据统计，世界500强企业的所有计划交易中，只有20%左右达成协议，80%的交易因为相关人员不懂谈判而告失败，由此造成了巨大的机遇丧失、资源浪费和利益流失。世界500强企业中95%以上的高管没有系统地学习过如何谈判，更不用说普通大众了。同时，有数据显示，没有经过系统学习谈判的人谈判成功率大致在20%～30%，谈判专业人士谈判成功率却可达80%以上，这就充分显示了谈判艺术具有巨大的想象空间，学习和提升谈判艺术的至关重要性和现实紧迫性。

为适应新时代中国特色社会主义高质量发展和共建“一带一路”的新需要，让更多的谈判爱好者和需要者熟悉和掌握谈判的基本规律和艺术，迅速成长为新时代各个领域的谈判高手，我们站在新时代呼唤谈判家的高度，在本书中系统而又全面地研究谈判的基本规律和艺术，并附以丰富的案例拓宽视野。希望本书能对广大谈判爱好者和需要者的学习、工作和实践有所启发和帮助。

易吉林　孙卓

2022年2月于江城桂子山