二、谈判者的思维
谈判者的思维，简称谈判思维，是指谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为和过程，是对谈判活动中的谈判标的、谈判环境、谈判对手及其行为间接、概括的反映。一个成功的谈判者必须能够正确认识谈判双方在谈判中所处的地位、相互作用的形式、性质、条件及其发展趋势，并根据这些变化采取相应的策略，这些需要在一个正确的思维模式下进行。谈判实践证明，辩证逻辑思维就是最适合、科学、有效的思维模式。
（一）概念
概念是谈判者对谈判客观对象普遍的、本质的、概括的反映，是谈判思维的第一环节。谈判者首先要熟悉概念，包括概念的内涵和外延，切忌因概念上的差异而带来重大的经济损失。例如，要了解谈判对手，包括他的价值观、文化素质、业务水平、社会地位、民族习惯、政治信仰等，了解得越多越好。又例如，所谈的业务，包括商品的质量、包装、商标、运输、价格、技术要求、售后服务、合同的法律条款、国际贸易惯例、市场供求状况、资金、利润、费用、成本、交货时间、交接方式、付款方式等多方面的因素。最关键的是如何运用概念。通常地说，从谈判的准备阶段开始，就要注意运用商业和法律的概念。特别是在国际贸易中，有不少极其复杂的、通用的概念，也有各国的贸易习惯的概念，如果作为一个谈判者，特别是主谈人，不通晓各种概念或没有辩证思维的概念知识，是无法主谈的。因为抓不住论战的焦点，很容易被对方利用概念来钻空子。只有熟悉和把握好概念，抓住论战分歧的概念去说服对方，并促其接受自己的建议，谈判才能赢得主动。
（二）判断
判断是谈判者对谈判情形做出的一种确定性的识别和认定。准确的判断有助于谈判者运用正确的谈判策略和方法，其重要性不言而喻。从谈判来看，即使是最简单的交易谈判，如到商店里购物，也要货比三家，要问价比价，有时还要讨价还价。在商务谈判中，众所周知，价格是双方极为敏感的问题。人们有两种不同的思维方式：一是“报价是标准的，不能动”；二是“没有不可谈判的价格”。这两种思维方式反映了“报价的不变性”与“价格的可谈判性”，两者之间存在着对立统一的关系。这就要在谈判中搞清楚是“全部商品品种”的价格不可谈判，还是指“某一个商品品种”的价格不可谈判；是“同一数量”还是“不同数量”不可谈判；是在“同一经济条件或背景”下还是“不同经济条件或背景”下不可谈判；是一个“报价”的全部条件还是“部分条件”不可谈判。因此，用辩证逻辑思维去思考、判断，就会发现问题。在大宗商品交易的谈判中，谈判更是有个过程，会遇到很多问题，有曲折，有风险，即使是最顺利、最理想的谈判，也有一个协商的过程，绝不是一蹴而就，总是有比较，有选择的。
（三）推理
谈判的过程是不断推理的过程，是综合运用类比、归纳、演绎等思维方法去揭示某一论点、论据的实质的过程。例如，我们常常使用的“比价”即属类比推理，但仅有类比推理还不能认识事物的属性，还需要靠原有的知识和一般原理对类比的对象进行分析，这就要靠演绎推理。要从个别认识到一般，还需归纳推理。但无论如何，只有在前提的基础上才能推理出结论。像“甲价比乙价贵，而乙价已有协议，甲价不合理，应予以改善”这个推理，既有前提，又有结论，既有演绎也有归纳，犹如一条链子，一环扣一环。这就是思维的辩证法。推理的精华还在于其客观性、具体性和历史性，它可以有效避免陷入谈判对手用形式逻辑思维推理所设置的圈套中。例如，卖方经常这样推理，“我的人员费用增加了，材料价格上涨了，加工成本也增加了，这次价格就应比过去上涨6%”。这段推理按形式逻辑来判断是合乎情理的，但是用辩证逻辑思维推理的原则去衡量又存在问题。因为从社会范围看可能是事实，而从具体企业来看则不一定。此外，具体性的判断，如该公司产品主要用的材料是否涨价？涨多少？加工成本增加是因工资变化还是因材料价格变化引起的？各影响了多少？加工工艺是否有改进，产品产量又增加了多少？设备的折旧程度如何？等等。这些因素综合平衡的结果是否又使加工成本下降了呢？上涨6%这个结论是否反映了各种因素影响的实际结果呢？是否有主观成分？它与买方利益分歧有多大？等等。最后，看其历史性。这几种因素在过去历年中的变化情况如何呢？有哪些不同的处理方式？未来的变化趋势如何等。通过这种分析推理，可以发现卖方推理的漏洞，并将形式逻辑的“正确性”予以否定，进一步增强成交的信心。
（四）论证
谈判中的论证一般由论题、论据和论证方式三个因素构成。谈判的论题可由谈判双方在谈判前议定。在讨论过程中，对方可以挑选自己论证过程中的某一论据、某一论断为新的议题，自己也可以挑选对方论证中的论断或论据为新的论题。谈判中要以各种论据判断、分析问题，然后经过综合得出解决问题的方式。每位谈判者必须遵循这一程序，掌握自己的论据，否则谈判就会迷失方向，既浪费时间，又容易被对方钻空子。例如，某卖主论证其价格方案合理时提出：你们的政策是引进技术，我们的方案是技术改造，即提供设备制造技术图纸，帮助你们自己制造设备。如果别人卖给你10台设备，每台10万元，再加上服务费10万元，共计110万元。如果我方先帮你们造5台，每台按3万元给你们结算，再卖给你5台，每台按11万元结算，再加上服务费20万元，总共只不过90万元。看起来这一卖方的报价比别人便宜，很有可能引起买方人员的兴趣（因为很有说服力）。如果买方同意，卖方自然不会降价了。然而买方代表如下一席发言便使气氛急转直下：“先生的话有问题。引进技术、对工厂进行技术改造是我国的现行政策，这是对的。但我们讲改造也不等于要自己马上制造每一种设备。在我们的合作方案中，还要看经济效益。自己造的设备是否像你所讲的每台只花3万元？你卖设备的价格怎么比造设备的价格高出许多？此外，贵方既然承认自己的设备与别人一样，为什么单价要比别人贵1万元呢？你报的服务费怎么比别人高出一倍？如果贵方的推理是建立在错误基础上的话，贵方报价不合理的部分应予以改善。”由于买方坚持了论证的全面性原则，也注意了本质性的论证，还运用了证明与反驳的思维以及演绎、归纳、类比等手法，从而取得了论证的成功。