谈判者的个体素质
（一）忠于职守
谈判是谈判各方为维护和争取己方利益而进行的一种博弈，谈判者就是各自利益的代表者、维护者和争取者。在我国，谈判者要把国家、组织和谈判人员的个人利益的一致性作为谈判的前提条件。因此，谈判者要在自觉遵守国家法律法规和组织纪律的前提下开展谈判活动，自觉维护国家和组织的利益，在授权范围内创造性地进行谈判。要做到一般情况下不擅自做主，特殊情况下要敢于临机处置，但事后要及时向上级报备说明。
谈判者要有强烈的事业心和责任感，一切为了谈判目标的实现。在谈判过程中，谈判者经常会遇到人情世故，甚至对方还是自己的老朋友，在对方打出感情牌甚至糖衣炮弹时，一定要保持理性，不为感情所迷惑，而是要秉承“亲兄弟明算账”“先小人后君子”的理念公事公办、公而无私，自觉维护己方利益、争取更多的合法权益。当然，如果在不违规的情况下，能够利用感情牌为己方争取更多的利益，那肯定是锦上添花的美事。如果对方曾经是自己的竞争对手，也要以组织的利益为重，要有化干戈为玉帛的胸怀和气度。
（二）精于业务
谈判高手一般都具备“T”型知识结构，既有知识结构的广度，又有专业知识的深度，知识的广度和深度为谈判提供了知识储备和智慧源泉。下面以国际货物买卖谈判为例进行说明。
从广度来讲。谈判者不仅要熟悉某种货物在国内外的生产状况和市场供求状况、价格水平及其变化趋势、国内有关法律法规规定、世界贸易组织有关规则和国际惯例、有关地区和民族的风土人情及谈判风格等；还要熟练掌握和运用政治、经济、法律、社会、语言、文化、社会、交际等方面的知识和技能，从而在谈判中驾轻就熟，游刃有余。
从深度来讲。谈判者不仅要熟悉有关货物生产的工艺流程、技术含量、品质性能、用途、特点，还要了解其生产潜力以及市场营销的发展空间，同时能够具备较高的外语水平和谈判能力，不至于在国际谈判中因为语言文化差异而出现偏差，因谈判风格不同而处于被动。
（三）善于研判
首先要对谈判有个清醒的认识。即：为什么要谈判？和谁去谈判？为什么和这方谈判而不和那方谈判？谈什么？双方谈判的基础、实力、条件和目标是什么？包括己方所期望的最高目标和必须坚守的最低目标是什么？
要通过收集、研判利益相关方的情况、信息、动态和优劣势，从而锁定具体的谈判对象。谈判对象的锁定很重要，如果对象选错了，很难谈出理想的效果。
要认真分析研判谈判对手的信息资料，找出谈判双方利益的契合点、对方潜在的需求、可能的开价、满足己方需求的能力和可能达到的交易水平等。
要通过分析研判，根据谈判的特点和需要，初步确定己方谈判的人员和团队，谈判的方式、程序、原则、策略、技巧和具体措施，做到知己知彼，谋划在先，牢牢掌握谈判的主动权。
在谈判桌上，对方的行为可能千变万化、错综复杂、虚实难辨、高深莫测，己方要有敏锐的洞察力和敏捷的应变能力，通过捕捉对方思维过程痕迹，观察对方细微的动作，及时掌握对方的变化，弄清对方的真正意图。要能够随时根据谈判中的情况变化及有关信息，透过复杂多变的现象，抓住问题的本质迅速做出判断，及时调整对策，否则，就很难驾驭谈判，贻误战机，甚至会坐失良机。
下面是一个中方谈判代表没有看穿谈判对方实际用意而失去大量销售市场的案例，从中我们可以感受到谈判的复杂，引以为戒。
比如，我国某丝绸进口公司与日本丝绸商人谈判。休息时，日商凑到中方陪谈人身边递烟搭讪，问道：“今年名贵丝绸比去年好吧？”这位中方陪谈人顺口应了声：“不错”。日商紧问一句：“如果我买两个货柜应该不成问题吧？”陪谈人仍大大咧咧地答道：“没问题。”一支香烟没吸完，日商在中方不知不觉中摸到了商情，笑嘻嘻地走了。谈判时日方主动向中方代表递出了1个名贵丝绸的货柜稳盘，价格比原来方案高3%。中方代表没想到这是个圈套，反而认为日商要抢买，先出高价挤垮其他竞争者，以达到垄断货源的目的，于是满口答应。正当中方为卖得的好价钱而沾沾自喜时，其他日本客户向中方公司反映，有人按低于中国公司的价格在日本市场上抛售中国名贵丝绸。一调查，原来那个日商有意地出价高3%的稳盘，意在稳住中方，让中方给他“打伞乘凉”，因为日方给的价高，其他买方就不敢问津。这时，在中国名贵丝绸高牌价下面，日商在国内迅速按原价甩出了大量存货，以微小的代价换来“时间差”，先于中方售出了名贵丝绸，而中国公司由于报价过高而失去了大部分市场。
（四）长于沟通
谈判者首先要熟悉谈判的礼仪和常用的规则，无论从人际交往、言谈举止，还是到谈判的安排、接待的规格、时间的商定等方面，均应体现出举止得体、不卑不亢、以礼待人、友好合作的姿态，在阐明立场观点和回应对方诉求时要客观公正、动之以情、晓之以理，用真诚打动对方，为谈判营造一个和谐、自然、信赖、尊重、轻松、愉快的氛围。
谈判贵在“判”的基础上“谈”。在对双方各自需要、谈判实力、市场行情研判的基础上，沟通交流和说服对方成为交易达成的推动力。真正的谈判高手拥有一流的口才，表现出用语准确、专业、富有逻辑推理性和艺术感染力。谈判高手与素不相识的潜在伙伴坐在一起，可以通过恰如其分的表达打破沉默和僵局；情理交融的说理常常会起到力挽狂澜、转危为安的奇效；巧妙的拒绝，就像航船避开暗礁，可以避免出现难堪的窘境；理直气壮的反驳可以由被动转为主动，由劣势转为优势，由下风转为上风。
谈判者要具备善于应变、权宜通达、机动进取的能力。随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。面对对方的牢骚满腹，要学会倾听，并能从中了解到对方的意图，然后有的放矢，避免尴尬，掌控谈判。有时沉默，或以“授权有限，需向上级请示”为由休会也是一种态度和力量。所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。
谈判者要有扎实的文字功底，从而胜任对文字部分的理解、修订，会议要点的提炼、归纳，合同的起草、确认等工作。一般来说，谈判中谁起草合作协议，谁就占据了文字表达的优先权，文字表达的奥妙往往会为起草方埋下有利的伏笔，从而主动掌握合作的话语权。
（五）勇于博弈
商场如战场，谈判如博弈。谈判的胜利往往是在鲜花丛中、霓光灯下、功劳簿上，但谈判的过程往往是枯燥的、漫长的、曲折的甚至是反复的。即使快到收官的时候，一不留神，也有可能马失前蹄，前功尽弃。因此，谈判中从接受谈判任务开始，就要做好充分的心理准备，甚至有的谈判将异常艰苦、艰巨，“知其不可为而为之”。这就要求谈判者要有求胜的勇气、必胜的信念、强大的心理、足够的智慧和博弈的技巧。
在谈判桌上，双方的利益是你进我退，一方若有半点委曲求全的意思，对方定会得寸进尺。因此，在谈判中，不管有什么样的困难和压力，都要显示出奋战到底的决心和勇气。一名精明的谈判人员，要善于记忆各种有益的谈判素材、资料、情景以及瞬间的感受与体会；要有丰富的想象和创造能力，预测谈判发展的进程、趋势及意外情况，能够排除各种洽谈障碍，走出谈判困境；要善于思考问题、辨析问题，进而明辨事物的真伪与是非，权衡其中的利弊、得失，做出正确的结论和对策。当谈判顺利时，谈判者要乘势前进，步步为营，扩大战果，一气呵成，千万不要中途停顿。当谈判受挫时，谈判者可以暂时转移话题，等待时机成熟时再绕回到原来的话题上，再三番五次地冲击。谈判双方有时为了争议某一句条文，往往饿着肚子，顾不上吃饭，一直挺到深更半夜。有时因为对方在己方停留时间短促，或己方去对方所在地不能过久，谈判日程十分紧凑，双方不得不连续几个晚上加班加点。在谈判“焦灼”的紧要的关头，有的拼的就是谈判者的智慧、策略、意志力和耐力。有时候谈判看似到了“崩盘”的破裂迹象，但只要谈判者拥有坚强的意志力和足够的耐力，再施以诸如“以退为进”“激将法”“攻心术”等策略，就有可能出现“柳暗花明又一村”，锁定谈判的胜局。
（六）诚于践诺
践诺重于承诺。经过艰苦的谈判，谈判各方终于达成共识，最终签署协议，形成一纸承诺，可以说是谈判者共同努力、互谅互让、精诚合作的结果。但要实现各自的谈判需求，获取谈判利益，最主要的是忠实地履行协议。在履行协议过程中，要秉承诚信二字，忠实于协议主旨、内容和条款，诚信地践行协议精神，完全地履行责任和义务，不折不扣地践诺，不能歪曲协议的本意，有选择性地履约。如果在具体事项或细节上有异议或分歧，可本着平等自愿、友好协商的原则形成补充协议，切不可因为协议履行发生意外纠纷，否则就会造成虎头蛇尾、因小失大、得不偿失的严重后果，因为主体协议的达成是付出巨大谈判成本得来的。
（七）勤于修炼
谈判是一个跨界的综合学科和艺术，涉及的知识范围很广。因此，谈判者平时要博览群书，打好知识的底子，每一方面的知识可选择一两本主要参考书用来消化吸收，同时注意浏览网上信息动态。要勤于思考，在学习中、在与谈判高手的交往中，要多看、多听、多记、多想，多感悟、多总结谈判的技巧和奥秘。特别是谈判新手，要努力争取展示自我、在实践中锻炼成长的机会。一般而言，谈判新手是在上司的高度关注下去谈第一笔生意的，并且所谈业务的任务较小。这样，谈判新手既可达到练兵的目的，又不至于造成较大的损失。谈判新手在经受这种锻炼的基础上所担负的任务将越来越重，比如承担交易金额大、谈判目标高、涉及的交易方多且政策性强的谈判等。谈判新手要不怕受挫，不怕失败，要反复实践，在实践中不断提高自己的谈判水平。
美国著名的柯达公司创始人乔治·伊斯曼，成为美国巨富之后，不忘社会公益事业，捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为承接这批建筑物内的座椅，许多制造商展开了激烈的竞争。
但是，找伊斯曼谈生意的商人无不乘兴而来，败兴而归，毫无所获。
正是在这样的情况下，美国优美座位公司的经理亚当森前来会见伊斯曼，希望能够得到这笔价值9万美元的生意。
伊斯曼的秘书在引见亚当森前，就对亚当森说：“我知道您急于想得到这批订货，但我现在可以告诉您，如果您占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间，您就完了。他是一个很严厉的大忙人，所以您进去以后要快快地讲。”
亚当森微笑着点头称是。
亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件，于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来。
过了一会儿，伊斯曼抬起头发现亚当森，便问道：“先生有何见教？”
秘书把亚当森做了简单的介绍后，便退了出去。这时，亚当森没有谈生意，而是说：“伊斯曼先生，在我们等您的时候，我仔细地观察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从来没见过装修得这么精致的办公室。”
伊斯曼回答说：“哎呀！您提醒了我差不多忘记了的事情。这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”
亚当森走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是不是？意大利的橡木质地不是这样的。”
“是的”，伊斯曼高兴得站起身来回答说：“那是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内细木的朋友专程去英国为我订的货。”
伊斯曼心情极好，便带着亚当森仔细地参观起办公室来了。
他把办公室内所有的装饰一件件向亚当森做介绍，从木质谈到比例，又从比例扯到颜色，从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他设计的经过。
此时，亚当森微笑着聆听，饶有兴致。
亚当森看到伊斯曼谈兴正浓，便好奇地询问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景，自己发明柯达相机的经历，以及自己打算为社会所做的巨额的捐赠……
亚当森由衷地赞扬他的美德。
本来秘书警告过亚当森，会谈不要超过5分钟。结果，亚当森和伊斯曼谈了一个小时，又一个小时，一直谈到中午。
最后，伊斯曼对亚当森说：
“上次我在日本买了几把椅子，放在我家的走廊里，由于日晒，都脱了漆。昨天我上街买了油漆，打算由我自己把它们重新刷好。您有兴趣看看我的油漆表演吗？好了，到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺。”
午饭以后，伊斯曼便动手把椅子一一油漆好，并深感自豪。
直到亚当森告别的时候，两人都未谈及生意。
最后，亚当森不但得到了大批的订单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。