谈判方案的制定

谈判方案是指在谈判开始以前，对谈判主题、谈判议题、谈判背景、谈判实力、谈判目标、成交条件、谈判时间、谈判地点、谈判人员、谈判策略、谈判议程、应急预案、保障措施等进行系统研判和预安排。谈判方案是指导谈判者行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的指导作用。

从形式上看，谈判方案应该是书面的，文字可长可短，可以是长达几十页的正式文件，也可以是短至一纸的备忘录。但一般来说，一个好的谈判方案应该做到简明、具体和富有弹性，部分敏感内容要严格对外保密。

所谓简明，就是要尽量使谈判者能容易地记住其主要内容与基本原则，在谈判中能随时根据方案要求与对方周旋。谈判的方案越是简单明了，谈判人员照此执行的可能性就越大。但简明不是目的，还须与谈判的具体内容相结合，以谈判的具体内容为基础，否则谈判方案就会显得空洞和含糊。谈判方案同时还必须具有弹性。要考虑到一些意外事件的影响，使谈判者在谈判过程中根据具体情况灵活运用。这种弹性表现在，谈判目标有几个可供选择，或者说有上下左右浮动腾挪的空间；如果谈判情况与预期出入较大，还要授权实施第二套备选方案。