国际贸易谈判的内容
（一）商品的品质
商品的品质通常是指商品的内在质量属性或性能特征以及外观形态。例如，电冰箱的品质是指冰箱的外观色彩、表面光洁度、制冷速度、最低温度、耗电量和使用寿命等。商品的品质高低直接决定了该商品使用价值的高低，因而是消费者最为关心的问题，也是谈判者最为关注的谈判条款。
在进出口贸易中，表示商品品质的方法通常有以下几种。
1.以样品表示商品的品质，并作为双方买卖和交货品质的依据
卖方必须保证所交商品的品质与样品的品质完全一致。这种方法比较适宜于样品能够完全代表商品的质量，而整批商品又能做到在品质与样品上完全一致的情况。样品可以由卖方提供，也可以由买方提供，一般以卖方提供为多。
2.以规格、等级和标准来表示和确认商品的品质
这种方法比较多地用于工矿产品、农副产品、药品和食品等商品的买卖。
3.以品牌和商标表示和确认商品的品质
在当今的市场竞争中，无论是生产厂家还是销售商都非常注重产品质量的提高，创造出自己的品牌或商标。某些在市场上享有盛誉的商品的品牌或商标，其本身就包含了某一商品的质量水平。如上海的中华牌香烟、贵州的茅台酒等驰名商品就属于这种情况。
4.以产地名称表示和确认商品的品质
一般适用于一些具有悠久历史、品质稳定的地方性名特产品，如泰国的大米、马来西亚的香蕉、北京烤鸭等。
5.以说明书和图样表示和确认商品的品质
一般适用于功能结构比较复杂的机器设备等货物的买卖，如电器产品和汽车等。
就买卖双方来说，可以选择上述某一种方法作为表示和确认商品品质的方法，也可以将上述几种方法综合起来考虑。但不管采取何种方法，都要能够准确、全面地反映商品的品质。
在国际贸易实践中，由于商品的种类和性质是多种多样的，同时商品的品质又受自然的、人为的、可控制的、不可控制的多种因素的影响，特别是农副产品的质量，要保证所交商品与合同规定的完全一致可能存在一定的困难。对卖方来说，在谈判中如果将商品的品质确定得太高，则会增加交货的难度；如果确定得过低，又会影响售价。所以，要想既保持较好的售价，又不增加交货的难度，在谈判商品品质时应采取科学性和灵活性相结合的办法。
科学性是指运用衡量商品品质的指标必须准确，对商品品质的内容应规定得明确、具体、切合实际。灵活性通常体现为规定一定的品质机动幅度和品质公差。规定品质机动幅度和品质公差实际上是给卖方交货的品质以一定的弹性，从而降低卖方交货的困难和风险。
品质机动幅度是指允许卖方提供商品的品质指标在一定幅度内变动。国际上通常采用规定范围、规定极限和规定上下差异三种方式。规定范围是指对某商品品质允许有差异的范围；规定极限是指给予某些商品的品质规格以最高或最低界限，如东北大豆的水分含量最高14%；规定上下差异，如羽绒的含绒量为24%上下浮动1%等。
（二）商品的数量
商品的数量既影响合同的总金额，又与商品单价直接相关。如有些国家的法律规定，卖方所交商品的数量小于合同规定的数量，买方有权予以拒收；卖方所交商品的数量大于规定的数量，买方除了可以拒收超额部分外，也可以全部拒收。在国际贸易谈判中，有关货物的数量除了必须注意其价格的关系外，还必须注意明确商品的计量单位和计算方法。
（三）商品的价格
国际贸易谈判中的价格，一般指单位商品的售价（即单价），它是交易双方谈判的主要内容。在国际贸易中，交易双方对一笔具体的交易必须考虑在什么地方办理商品的交接，谁租船、订舱和承担运费，谁办理商品的运输保险，谁承担商品运输过程中可能出现的各种风险，谁办理商品的进出口手续并承担可能产生的风险和费用，买方应在什么时候付款，根据什么付款和用什么方式付款等。这些问题直接关系到买卖双方的经济利益，必须在商品的价格中得到相应的体现和约定。可见，国际贸易中的价格不仅表明每一计量单位的商品价格金额，还表明买卖双方在商品转移过程中的手续、费用、风险及责任的划分。
为了能够简洁明了而又完整地将各种价格条件的内容表达出来，便于买卖双方的交易，国际上采用一个简短的概念或外文缩写字母来表示价格条件（即价格术语）。对于一个谈判人员来说，必须了解和掌握各种价格术语。在国际贸易中使用的价格术语较多，但最常用、最基本的有离岸价格、到岸价格和离岸加运费价格三种。这三种价格术语是针对海运而言，但同样对陆运和空运适用。
1.离岸价格
离岸价格又称装运港船上交货价（外文缩写为FOB）。使用这一价格术语时，一般要在FOB后面注明装运港名称。
离岸价格的基本概念是指卖方在合同规定的装运港，将商品装到买方指定的船上，并负担商品装上船为止的一切费用和风险。
根据国际贸易惯例的一般解释，卖方的责任：一是负责在合同规定的时间内，在规定的装运港，将商品装上买方指定的船只，并及时通知买方；二是负担商品在装上船以前的一切费用和风险；三是负责办理出口手续，缴纳出口税，提供出口国政府或有关方面签发的证件；四是负责提供有关货运单据。
买方的责任：一是负责租船订舱，支付运费，并将船期、船名及时通知卖方；二是负责商品在装上船以后的一切费用和风险；三是接受卖方提供的有关货运单据，并按合同规定支付货款；四是负责办理保险及支付运费，办理在目的港的收货和进口手续，缴纳进口税。
上述有关买卖双方的责任划分虽然比较清楚，但仍有一些问题需要进一步的明确，如费用和风险的划分界限为“商品装上船”，对商品装上船，买卖双方往往有不同的理解和解释，从而容易发生争议。与此同时，在办理出口许可证方面是否一定由卖方负责，各国的规定不完全一致，甚至个别国家对FOB这一价格术语的解释还与众不同。这就需要我们在谈判时逐一落实，在规定双方的费用、手续、风险和责任划分时，应进一步地予以确认。
2.到岸价格
到岸价格又称成本加保险费、运费价（外文缩写为CIF）。在使用这一价格术语时，要在CIF后面注明目的港的名称。
到岸价格的基本概念是指卖方负责租船订舱，按合同规定的时间将合同规定的商品装上运往约定目的港的船只上，办理保险手续，支付运费和保险费用，负责商品在装运港越过船舷为止的一切风险损失。
根据国际贸易惯例的一般解释，卖方的责任：一是负责租船或订舱，在合同规定的装运港和规定的期限内，将商品装上船并支付到目的港的运费，装船后通知买方；二是负担商品装上船以前的一切费用和风险；三是负责办理保险及支付保险费用；四是负责办理出口手续，提供出口国政府签发的有关证件；五是负责提供有关装运单据。
买方的责任：一是负责商品在装运港越过船舷后的一切费用与风险；二是办理在目的港的收货和进口手续；三是接受卖方提供的有关货运单据，并按合同的规定支付货款。
在采用到岸价格时，除了要了解买卖双方的上述责任划分外，还要对保险的险种、商品运抵目的港口所发生的卸货费用应由买卖哪方承担等问题给予进一步的明确。与此同时，还必须了解这种合同的特殊性质，即“凭单据履行交货义务，并凭单据付款”。这是指只要卖主按照合同的规定将商品装船并提交齐全的、正确的货运单据，即使商品已在运输途中灭失，买方也不能拒收其单据和拒付货款。但另一方面，卖方提交的单据必须是齐全的、正确的，否则买方有权拒收单据和拒付其货款，即使卖方所交商品完全符合合同的规定。
3.离岸加运费价格
离岸加运费价格又称成本加运费价（外文缩写为C&F）。在使用这一价格术语时，要在C&F后面注明目的港的名称。
离岸加运费价格的基本概念是指卖方负责在装运港将合同规定的商品装上运往指定目的港的船只并支付运费，负担商品装船以前的各项费用与风险。买方负责办理保险手续和支付保险费，其余的与到岸价格条件相同。根据国际惯例，卖方在商品装船后必须及时通知买方购买保险。
国际贸易谈判中，选择使用什么样的价格条件很有讲究。一般情况下，我国出口往往选择到岸价格（CIF）及离岸加运费价格（C&F），进口选择离岸价格（FOB）条件，以充分利用和发挥我国的远洋运输能力，并有利于我国安排船货的衔接。
在实际工作中，还应考虑以下几个方面的因素：一是运费的高低。在远洋运输运价看涨时，为避免承担运费上涨的风险，出口商品时选择使用FOB比较有利。如果因特殊情况需要使用CIF和C&F时，则应将运费上涨因素考虑进来，适当提高售价以减少风险责任；进口商品时情况正好与上述相反。二是国外港口的收费。各国港口装卸条件不同，收费的标准与惯例也不一样。一般来说，在装卸条件差、装卸费用高的国外港口，进口商品应争取采用舱内交货，由卖方把商品装入船舱内，并负担全部装货费用；出口商品则应争取采用C&F或CIF条件，加舱底交货条件，并在合同中注明一切卸货费用由买方负担。三是海上风险程度。在不同的贸易时期和贸易地区，进出口贸易的海上风险不同。因此，还必须根据交易的具体情况和可能发生的风险选择确定适宜的价格。
（四）商品的包装
在商品的包装方面，买卖双方主要就包装材料、包装方式、包装费用和运输标志等内容进行谈判。
一般情况下，包装的材料和包装方式由双方协商确定，而包装的费用已包括在售价之中。如买方要求特殊包装，其费用应由买方负担，并在合同中给予明确。运输标志一般由卖方确定，但也可以由买方选定。
由于国际贸易涉及不同的国家或地区，对卖方来说在商品的包装上，还应向买方了解对方国家或地区有关包装方面的规定和社会习惯。如美国、加拿大、日本等国对进口商品的运输包装，严禁用稻草、木丝、报纸等作为包装垫衬物，否则，不准进口或是在经济上予以重罚。有许多国家或地区对进口商品的标签内容特别是药品、食品等都有较为严格的规定，如成分说明、适用范围、使用方法、出产时间、有效期等，有时甚至要求用两种文字予以说明。如果标签内容不符合该国规定，往往就会受到限制，而不允许进口，对此，卖方应事先进行充分的了解，如果还有不够清楚的地方，应在谈判时征求对方的意见。
（五）保险
如果中方是卖方，并按FOB或C&F条件成交，则由买方负责保险，但中方可以代买。如果以CIF成交，在双方商定的险别和投保金额的基础上，由中方向中方保险公司投保。如果中方是买方，在一般情况下多由中方自办保险。无论是哪一种情况都必须在合同中有所规定。
（六）交货
将商品按合同规定及时完整地交付给买方，这是卖方的重要责任和义务，也是买卖双方进行谈判的重要内容。买卖双方应就商品运输的方式、装运时间、装运港和目的港等内容进行认真协商。
装运的时间是进出口贸易合同的一项主要条件。如果卖方未能在合同规定的时间内装运商品，即为违约行为，买方有权撤销合同，并要求违约赔偿。在国际贸易中，由于卖方未能按合同规定及时装运商品而导致买方的需要得不到及时满足，或者市场行情剧变，遭受经济损失而引起纠纷的事情屡见不鲜。因此，对装运的时间一定要明确落实。
在装运港和目的港的选择上，对卖方来说，装运港尽可能选择以接近货源地的港口为宜，以节省国内运输费用。同时为防止意外，还可多确定几个港口为装运港备用。对于目的港的规定则要符合适航、装卸条件、运费及其他费用较低的原则，并具体明确目的港口。
（七）商品的检验
商品的检验是卖方交货取得货款的必然环节，也是交易双方索赔和理赔的重要依据。
买卖双方在谈判商品的检验时，主要涉及以下内容：一是商品检验的时间和地点；二是商品复验的期限和地点；三是检验的方法；四是检验和复验机构。
1.商品检验的地点
在这个问题上，国际惯例通常有三种方法。
（1）以离岸品质、重量为准。即以卖方装船口岸的商检机构出具的品质证明和重量证明作为决定该批商品品质、质量和包装的最终依据。这一方法实际上否定了买方对商品的复验权，显然对买方是不利的。
（2）以到岸品质、重量为准。这种方法与第一种恰恰相反，即以买方与目的港的商检机构出具的品质、重量证明为最后依据。如发现与合同不符，除非上述不符原因属运输或保险部门的责任外，卖方不得拒绝赔偿。这一方法实际上对卖方也有不尽合理的地方。
（3）以装运港的检验证明作为付款的依据，当商品到达目的港以后，买方有权复验。复验的结果可作为索赔的依据。与以上两种方法相比，这一方法较为合理，因此在我国被广泛采用。
2.商品复验的期限
商品复验的期限是指买方提出索赔的期限。买方只有在这一时间内完成复验并取得证书，才能对卖方提出索赔。因此，对买方来说，必须有一个合理的期限。具体时间的长短应根据商品的性质、特点及复验机构的情况由双方协商确定。
在确定了复验的期限以后，还必须确定复验的地点，这个地点必须适宜检验或者说具备检验所需的一切条件。
3.商品检验的方法
商品检验的方法对商品检验结果有着直接的影响。同一批货物，用不同的检验方法进行检验，其结果不一定相同。因此，买卖双方应具体而又明确地就商品检验方法达成一致意见。
就我国出口商品的一般情况来说，合同中有检验方法检验的，按合同执行；合同中无规定的按国家标准进行。对于进口商品，一般按合同规定的标准和方法进行检验；如合同无规定，按生产国标准或国际通用标准进行检验。
（八）索赔
在进出口贸易过程中，常常会发生因种种原因而违约的情况。为保证自己的合法权益不受损害，可向违约方提出索赔。在索赔的问题上，双方应就索赔的依据、索赔的期限、赔偿损失的计算方法等问题进行商谈，并具体而又明确地予以规定。
（九）支付
1.支付货币的选择
由于当今世界国际金融形势动荡起伏，汇率变动较大，如果支付货币选择不当，会直接导致交易的一方经济利益上的重大损失。因此，买卖双方应十分关注进出口贸易中支付货币的选择问题。
从公平的角度来说，买卖双方应考虑选择稳定性和可兑换性较好的货币作为支付货币。但任何一种货币的稳定性都是相对的，不是绝对的，因此，交易双方的汇率风险总是不可避免的。
2.支付方式的选择
进出口贸易中往往采用汇付、托收和信用证三种方式支付。
（1）汇付方式。它是指买方将货款通过银行支付给卖方，而卖方自行将货运单据寄交给买方的支付方式。
显然，在汇付方式下，买方钱的支付与卖方货的交付是脱节的。对卖方来说，有可能交付了商品而到时拿不到货款；而对买方来说，则存在支付了货款而拿不到商品的可能。因此，对交易的对方，能否做到钱货两清完全取决于相互之间的信用。在交易双方不够了解、熟悉的情况下，或在交易额较大时，这一方式对双方都有较大的风险，因而很少采用。
（2）托收方式。它是指卖方在装出商品后，开具汇票连同全套货运单据，委托本地银行，通过其在买方当地的分行或代理行向买方收取货款。托收根据交单条件的不同可分为付款交单和承兑交单两种。
托收方式属于商业信用。买卖双方的钱货能否顺利交付，取决于交易双方的信用，银行只是以代理人的身份出现，对付款与交货不承担任何责任。
采取托收方式对买方比较有利。因为可以免去申请开立信用证的手续，不必预付银行押金，减少费用支出，还有可能获得预借商品的便利。托收方式对卖方来说，则存在一定的风险。因为在商品已经发运的情况下，如果采取承兑交单，则有可能交了商品而收不到款。即使采取付款交单，虽然不存在钱货两空的风险，但若对方无理拒付，会增加卖方一系列的手续和费用。因此，对卖方来说，若采用托收方式，必须充分了解和掌握交易对方的资信程度和经营作风情况。
（3）信用证方式。它是指银行应买方的请求，向卖方开立的一定金额，并在一定期限内凭规定的单据承诺付款的书面文件。
在信用证方式下，银行信用代替了交易双方的商业信用，有银行作为保证人。对卖方来说，只要递交的货运单据符合规定，收汇就有保障；而对买方来说，只要支付货款，就肯定能取得代表商品的货运单据，收取商品也有保障。因此，信用证方式对买卖双方来说都是十分有利的。
值得注意的问题是，银行信用虽比商业信用的可靠程度大一些，但也不是绝对可靠的。因此，对卖方来说还必须对开证银行的资信进行深入的了解，掌握其资信程度。