三、报价的方式
（一）低价报价方式
所谓低价报价方式，就是在面临众多的同行竞争对手，采取的一种以较低的报价方式来吸引广大顾客的“眼球”。当这些顾客已决定排除与其他商家合作而专注于与低价报价者洽谈时，逐渐会发现，这个低价仅仅能满足商品的主要功能或基本需求，如报的低价只能买辆入门级的裸车，而要配套同品牌的配件或升级为豪华版整车时，其价格会不断地升高，甚至远远高出同行业竞争者的价格。当顾客反应过来，发现已在和低价报价者进入了谈判实质阶段，如果这时候再撤出谈判，转向其他客商时，已费时费力，“面子”上也过意不去，只好无奈成交。这种报价策略是先吸引形成广大客户市场，再就实质内容逐步推进，等到顾客发现“玄机”和顾及“面子”时，谈判已进入尾声。这种低价报价方式在日本最为时兴，通常被称为日本式报价。
在谈判中，避免陷入低价报价方式圈套的最好做法是，首先把所有客商的报价单一一仔细比较，看看同一商品的主体功能质量、配套功能、升级换代成本、售后服务、商品报价及付款方式等内容，根据自己所要购买的商品定位，选出最合适的商家，而不要被商家最初的报价所套牢。
（二）高价报价方式
高价报价方式，其一般做法是，首先给商品报出高价，强调商品的质量和定价的合理性，适应高端客户的品质需求，再在与客户的谈判中，根据客户的诚意和谈判双方的实力对比，采取一定的优惠措施或便利条件，逐渐软化和接近对方的立场和条件，从而达到成交的目的。这种报价方法适应了人们喜欢降价、打折、得实惠的心理，也能稳住相当一部分客户，往往会有一个不错的结果。这种高价报价方式以西欧厂商最为典型，通常被称为西欧式报价。
（三）加法报价方式
所谓加法报价方式，就是报价时并不将自己的要求一下报出，而是分成几次提出，以免一锅端出吓倒对方，导致谈判破裂。由于总的要求是被分解成若干个小要求逐个提出的，容易为对方所接受。举例说明如下。
我国A汽车制造厂为引进比较先进的某种汽车生产线，曾经与M国N汽车公司进行谈判。汽车生产线中，最大的也是最重要的项目，是发动机生产线。谈判中，N公司表现出对中国人民的友好和对中国汽车工业腾飞的大力支持，以相当优惠的价格，把汽车发动机生产线的成套技术和设备转让给中方。
中方谈判代表认为，在前面友好合作的基础上，接下来的谈判一定非常友好而顺利，没料到下面的谈判却十分艰巨，对方对接下来的任何一个小项目，都是狮子大开口，报价都非常之高。结果，合起来整条汽车生产线的价格变得非常之贵，原来所说的汽车发动机生产线的优惠条件荡然无存。回过头来，中方代表才发现，N公司所玩弄的是“加法报价”的把戏，中方不得不中止了余下所有项目的谈判，以免财产遭受巨大的损失。
M国N公司毫不在乎中方代表中止谈判的行为，他们胸有成竹地等待，等待中方代表再回头找他们。因为，已在建设的发动机制造厂对中方来说，是一块食之无味、弃之可惜的“鸡肋”，将来成批的发动机制造出来，没有与之相配的其他部件，怎么能装配成汽车？再说，这种发动机不要说在其他汽车上，就是在同一品牌的其他型号上也派不上用场。所以，M国N公司在等待中方主动回头找他们，那时他们还可以再抬高价格，迫使中方接受他们开出的类似天文数字的价格。
中方代表在一段时间内，也确实是走投无路。此事被欧洲C国的D汽车公司知道了，这家汽车制造公司已经和中方有过友好合作的项目。D公司邀请中方代表前往该公司参观。到了C国D公司下属的汽车制造厂，中方代表非常惊讶地发现，D公司技术人员已经成功地把N公司的汽车发动机装在了D公司的A牌汽车车身里了。中方在与D公司的谈判中，D公司谈判代表表示，愿意提供除了发动机以外的E牌型号汽车的所有配件的制造技术和成套设备，表示愿意在保证他们的利益的基础上，以比较优惠的价格与中方成交。中方谈判代表经过精心的计算，认为D公司的报价比较客观，对中方相当有利，如果再加上N公司提供的优惠的发动机生产线，一条合成的汽车生产线反而比整条引进节省了大量的外汇，于是欣然拍板，握手成交。
M国的N公司做梦也没想到，C国的D公司从中插了手，搅了他们的美梦，使他们“赔了夫人又折兵”。
（四）除法报价方式
所谓除法报价方式，与加法报价方式不同的是报价时先一下子报出自己的总要求，然后再根据某种参数（例如时间、用途等）将价格分解，使买主觉得价格并不贵，可以接受。例如，某保险公司的煤气保险广告说，一年36元，一天1角钱，天天保太平。又如：某减肥药品一盒285元，很多人会嫌其售价太高，这时，我们可以跟其细算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只需花9.50元；和同类产品平均每天要十几元相比，还是划算。这样，通过除法报价方式，使买主在心理上感到便宜，从而下决心购买。
（五）优势报价方式
与客户的价格之争，其实是一种说服的艺术。卖方在游说的过程中，必须把握一点，那就是必须王婆卖瓜自卖自夸，突出产品以及与产品销售相关的所有优势，让客户由衷地产生一种仅此一家，别无分店、花这种钱更值得的感觉，否则，结果将是说而不服。
（1）突出产品本身的优势。比如说，产品有一流的加工制造工艺水平，质量有保障；有确切的疗效，使用少量即可收到良好的效果；有独特的卖点，市场空白面大，同类产品少，竞争力强；有适宜的零售价格，消费者很容易或很乐意接受产品，虽然薄利但可以多销等。
（2）突出得力的后续支持。主要表现为产品的相关广告宣传攻势强，从中央到地方的各大媒体均有所覆盖；促销政策到位，礼品配送及时；分销政策健全，能有效地控制分销市场，做到不乱区域，不乱价格等。
（3）突出周全的配套服务项目。比如建立了免费咨询服务、送货上门、安装调试、终身保修等一套比较完善的售后服务机制。
（六）“零头”报价方式
商家在报价时，多报一些几百几十几元几角几分的价格，尽量少报几百几十这样的价格，一来价格越具体，越容易让顾客相信定价的精确性；二来可以在讨价还价的过程中，将零头作为讨还的筹码，让利给对方。除此之外，让顾客先行报出可以承受的进货价，也不失为一个好的探价报价方法。比如，你上街买套西服，商场售价显示3000元，实际上你能接受的价格低于这个，且认为这件衣服不值这么多，那你讨价多少合适？其实你心里也没底，但肯定会在这个价格基础上往下砍价。如果售价2989块比售价3000块要好，数字越是整数越让人想砍价，这是一种心理暗示。以那套西服为例，不同售价在买家心里的作用和想法是不一样。
（1）售价3000元：认为不值这个钱，只是虚高，可以狠狠地砍。
（2）售价2989元：跟3000元没什么区别。
（3）售价2857元：不是3000元的级别了，是在2800多元的价位。
（4）售价2782元：困惑了，该砍多少？应该货真价实了。
这些是在长期的买卖砍价中积累的，实际上市面上的很多价格都是虚高的，看你会不会、敢不敢砍价。
（七）灵活报价方式
对于市场没有权威定价的商品，在销售时可以因人因时因地灵活报价，以期达到销售商品价值最大化的目的。
（1）因人报价。对一些漫无目的不知价格行情的客户，可报出高价，留出一定的砍价空间；对不知具体某一品种的价格情况，但知该行业销售各环节定价规律的客户，应适度报价，高低适度在情在理；而对那些知道具体价格并能从其他渠道能购到同一品种的客户，则应在不亏本的前提下，尽量放低价格，留住客户。总之，针对不同类型的客户，报不同的价格。如果涉及招标、议标的项目，价格绝对是一个敏感的话题，更是一个秘密，在报价时一定要找准关键人，逢一般人且说三分话，遇业务一把手才可全抛一片心，向做不了主的人报价，只能是徒劳无益，甚至使结果适得其反。
（2）因时报价。向处于不同时间的客户，报不同价格。在销售旺季和新产品推出时报高价，在销售淡季和商品即将退市时报低价。客户正忙得不可开交时，我们可以报一模糊价格，让他对该品种有大概的价格印象，详细情况可另行约定时间商议。客户有明确的购买意向时，我们应抓住时机报出具体的价格，让其对产品价格有一较为具体的了解。在同行业务人员较多，竞争激烈时，不宜报价。此时报价，客户繁忙记不住，却让留心的竞争对手掌握了我们的价格，成为其攻击我们的一个突破口。
（3）因地报价。报价是一种比较严肃的事情，要在恰当的地点报价。应优先选择在办公场所等比较正规的场所进行报价，否则会给客户一种随随便便、草草了事的感觉。再则，在办公场所以外的地方谈报价等工作上的事情，容易引起客户反感。
（八）稳妥报价方式
一般地，顾客问价主要源于两个目的：第一，是真心想买，询价以得到一个还价的价格基数；第二，可买可不买，借询问之机以了解有关该品种的价格行情，也就是探虚实。此外，还有一种情况，有一些老客户为了拒绝或终止继续合作，也会以讨价还价为借口，讨还出一个卖家根本无法承受的价格。针对这些情况，我们应该采取以下报价策略。
（1）掌握报价“火候”。首先根据顾客诉求，分析研判，了解顾客诉求的真正目的，然后再决定己方此时此刻该不该对他报价，报什么？
（2）“探底”后再报价。对于一些曾经采购过此类商品的顾客，卖方最好先做一些试探摸底工作，弄明白买方以前进货的渠道、价格情况及其能够接受什么样的供货价位，然后再报出既有讨还的余地、又对客户有一定的吸引力的价格。
（3）善于“找台阶”下。即使非常清楚自己现在所执行的供货价格确实要高出其他供应商的供货价格，也不能立即向顾客答应降价供货，这时可以自己以不知详情为借口，对其承诺等向公司或相关领导请示后再予以答复。如果立即降价供货，会让顾客产生一种被欺骗的感觉：你明明可以以更低价格销售，给我们供货时却偏偏如此高价。如此一来，会影响到前期货款的结算和后期的进一步合作。
总之，面对客户的一再讨价，我们可以在不亏老本、不失市场、不丢客户这一原则下灵活掌握，只要不让客户讨还出一个“放血价”“跳楼价”，害得自己大甩卖就行了。另外，还要说明一点：经过一番激烈讨还，价格一旦敲定，必须马上签订协议将其套牢，不给对方一丝的反悔和变卦的机会。