四、让步
谈判报价之后，就是一轮或多轮的讨价还价，议价和让价贯穿其中。讨价还价的实质就是互为攻防，为了消除双方价格差距，达到成交价格契合点，客观上要求谈判双方都要做出让步。因此，让步决定着交易的成败。让步的方式有很多，但如何让步？模式、技巧也很多。假设让步的总量不变，但何时让步，每一次让步多大，对谈判的影响和效果是不一样的。如果第一次让步出错，就会步步错，以至于最后让步对谈判结果也没有多大意义。下面选择8种让步操作方式进行分析。
以卖方为例，推销产品的第一次报价即最大期望值是300元，最低可接受水平，也就是底价是200元，低于200元他就不卖这个产品，他有100元的还价区间。假设买方的最大承受限度是200元，在买方的讨价还价下，卖方需要先后进行四次让步，并且让步的总金额为100元。你认为，买卖双方能不能成交呢？理论上是应该成交，因为买卖双方有交易契合点200元。但是，我们认为，不一定能成交。成交与否取决于卖方100元的四次让步采取哪种模式。下面我们先看8种让步的操作模式（让步单位为元）。
第一种让步模式：0—0—0—100
第二种让步模式：25—25—25—25
第三种让步模式：10—20—30—40
第四种让步模式：40—30—20—10
第五种让步模式：45—35—15—5
第六种让步模式：99—0—0—1
第七种让步模式：90—10—-1—+1
第八种让步模式：100—0—0—0
我们来分析这8种让价操作方式的利弊及对谈判的影响。
（一）最后让步赌注式（0—0—0—100）
这种让步的特点是谈判的前三次丝毫不让步，给人一种没有讨价还价余地的感觉，到了最后一次，一步到位让出全部利益，以促成交易。这种让步策略只要买方比较软弱，有可能得到很大利益，但更大的可能是激发买方继续进攻，或怀疑产品的质量和对方的诚意，从而导致谈判破裂。这种让步由于要冒很大的谈判破裂风险，使用的场合比较少而特殊，应该慎用。有时见于强势一方运用。
（二）等额让步冒险式（25—25—25—25）
这种让步的特点是看似定额减少，态度谨慎、稳健，但它的守势不行，往往会刺激买方要求卖方继续让步的欲望，难以软着陆。而一旦停止让步，就很难说服买方，从而很可能导致谈判的中止或破裂。没有谈判经验的人员有时采用这种极不明智的方式，内行人决不会采用这种让步方法。
（三）递增让步灾难式（10—20—30—40）
这种让步比第二种更糟糕，其特点是每次让步都比以前的幅度来得大，这会使买方坚信，只要他坚持下去，卖方总会做出越来越大的让步。这无疑诱发了买方的幻想，给卖方带来灾难性的后果。一般只用于陷入僵局或危难性的谈判。
（四）递减让步稳健式（40—30—20—10）
这种让步与第三种有本质区别，高明之处：这是一种从大到小，渐次下降的让步策略。这种让步的特点是比较自然、坦率、符合规律，容易让人接受；让步幅度的逐次减小，防止对方进攻，效果较好，是谈判最普遍采用的策略。适用谈判提议方采用。
（五）诚意让步收官式（45—35—15—5）
这种让步的特点是先做一次很大的让步，从而向买方表示一种强烈的妥协姿态，表明卖方的成交欲望。然而，让步幅度的急剧减小，也清楚地告诉买方，卖方已经尽了最大的努力，要做进一步的让步根本不可能了。这种让步往往是在谈判实力较弱的场合中经常使用。
（六）盲目让步幻想式（99—0—0—1）
这种让步的特点是具有急于求成的心态，一开始让出绝大部分利益，表现己方的诚意，给人憨厚老实之感，造成成功率很高的气势。但买方不可能轻易罢手言和的。后来让步的幅度又剧减，表示出强烈的拒绝态度，让买方认为让步已经到位，最后再让出微小利，让对方有满足感。这种方式常见于卖方谈判处于劣势，但又急于求成，但这种忽冷忽热让步使买方很难适应，不知卖方葫芦里卖的是什么药，容易给买方造成诚心不足的印象。所以这是外行人使用的方法，内行人只有在非常极端的情况下，偶尔一用。
（七）反常让步刁难式（90—10—-1—+1）
在第三步设一个加价，这当然会遭到对方的坚决反对，于是第四步去掉加价，实际上还是100。这种让步法不登大雅之堂，在大多数正规庄重的谈判场合，不采用这种让步法，因为给人一种反常的刁难欺诈之感，有失身份和体面。但有时也可阻止对方的无礼纠缠和进攻，收到反常的奇效。
例如，美国商人比尔去郊外小镇旅游，在街上一家皮件商店的橱窗里，看到了一只皮箱和自己家里的一模一样，忍不住停下来看。皮箱店的老板正在门口拉生意，看见比尔，马上上前推销，好话说尽，比尔就是不买。因为比尔为了看看店主到底有些什么推销的手段，所以站着没走。店主看比尔不动心，把价格一再下降，从50美元、48美元、46美元、……、42美元、41美元，可是比尔还是不买他的皮箱，而老板又不想再跌价了，在报出了“41美元”以后，突然改变下降的趋势，报出了一个上升的价格“42美元”来。当感到奇怪的比尔揪住“41美元”不放时，老板顺水推舟地以41美元的价格把皮箱卖给了比尔。
（八）开局全让愚蠢式（100—0—0—0）
这种让步策略的特点：诚恳、务实、以诚制胜。但一开始就把己方所能做的让步和盘托出，会断送己方讨价还价的所有资本，下面的谈判因为没有退让的余地，只好完全拒绝做任何进一步的退让。适用谈判中处于劣势的一方采用。这种让步是愚蠢地放下了己方的谈判武器，所以，不可能给己方带来任何利益，而且反而因为太愚蠢而让对方看不起。一般不宜采用。
由此可见，最后让步最适用、最容易被人接受的是第4种递减让步稳健式和第5种诚意让步收官式两种。慎用型的是第1种、第6种和第7种，因为这三种运用需要有较高的艺术技巧和冒险精神，不然很可能会惨遭失败。忌用型的是第2种、第3种和第8种，因为这三种模式是外行人经常容易犯的错误，一般来说，在谈判中不能采用。