三、物体语的魅力
（一）着装礼仪
1.男士着装礼仪
男性谈判者着装要求庄重、质朴、大方、得体，服饰的颜色、样式及其搭配也要根据谈判内容和环境的需要相协调，以便给谈判对方留下良好的印象。谈判者着装所展现的精神、气质有时对谈判的成功起着不可代替的作用。西装是男士参加谈判的标准职业装，要求做工精细、落落大方、面料正宗、色彩恰当、尺寸合适、平整洁净，其中面料、色彩、尺寸、款式搭配很有讲究，最常见的西装多为臧蓝色、黑色，中高层人员通常着深蓝、深灰色西装，而中下级人士适合着中蓝或灰色。衬衫的颜色应为单一色彩，且无任何图案。在西装上衣之内，除衬衫外最好不要穿其他任何衣物，如在冬季寒冷难忍时，可在衬衫外加一件V型羊毛衫，也不要穿扣式的开领羊毛衫。西装的口袋尽量不要装过多的物品，以免影响西装的仪式感。穿西装套装时必须打领带，领带颜色要与西装、衬衫的颜色相适应，蓝色、灰色、棕色、黑色、紫红色等单色领带最为常见，领带打好后的长度以其下端正好盖住皮带扣为宜。与西装相配套的鞋袜也很重要，皮鞋最为般配，颜色以深色、单色为佳，最好是黑色，且保持光亮整洁。公文包以长方形为宜，颜色以黑色或深棕色为佳。
2.女士着装礼仪
服装是女性的“第二皮肤”。一个女性的服装可以显示她的情感和智能，从她的衣着习惯可以看出她的人生哲学和人生观。美国著名心理学家乔治·纳甫博士就性格和衣着的关系将女性划分六种类型：
（1）智能型。这种女性头脑冷静、思维缜密、考虑周到，她购买新衣，一定会考虑是否合体，衣服是否有特色，剪裁缝纫水平是否满意。
（2）经济型。这种女性购买新衣时，第一件事就是先考虑是否合算。
（3）审美型。这种女性在购衣时受唯美观念支配，不求经济实惠，只求美观悦人。
（4）人道主义型。这种女性买衣服没有目的，常会买下自己并不需要的衣服，买衣服的目的似乎是让服装店多做几笔生意。
（5）政治家型。这种女性特别注重衣服的款式图案，希望能给人留下较好的印象。
（6）宗教家型。这种女性喜欢款式简单的衣服，色彩朴实无华，尽力避免虚饰，保守而趋于拘泥。
当代女性服饰千变万化，多彩多姿，我们不能机械地用这六种类型来简单地断定女性的性格，但是可以从女性所穿或所选购衣饰的款式、质料，特别是颜色上看出她们的心境。
在谈判中，女士的着装应充分体现女性的自信、自尊与自主，特别是在正式庄重场所，以穿着西装套裙为佳，一般场合也可着衬衫裙子或连衣裙。西装套裙的款式、尺寸、长短、颜色、内衬、鞋袜也要十分讲究，鞋子以深色高跟鞋或半高跟鞋为主。女士的着装还要与其年龄、身材、气质、职业相匹配。女士的发型、指甲、眼镜、首饰搭配也很重要，以保持整洁为要。
首饰原指妇女头上的簪子、金钗、发夹、头花，后来又将项链、颈链、耳坠、手镯、戒指、胸针、挂件等装饰品也称为首饰。谈判时女士首饰要恰到好处，不宜过多，起到点缀、装饰作用即可，否则就有装饰过度、庸俗之感。
手提包也能反映女士的某些性格。有的女士喜欢将手提包塞得满满的，这样的女士往往不斤斤计较，易于接近，凡事奉行“无所谓”的随便态度；相反，有的手提包款式朴素大方，色彩温和静雅，包内物品放得井井有条，这种女士往往都有上进心和虚荣心，她们办事认真，生活有条理，善于待人接物，有一定的组织才能。
（二）道具语
道具语是指在摆弄、佩戴、选用某种物体时传递的某种信息，实际上也是通过人的姿势表示信息。在谈判中，可能随身出现的物品有笔、笔记本、眼镜、贴身手提包、帽子、香烟、打火机、烟斗、茶杯，以及服装、衣饰等。这些物品由人拿在手中，戴在身上，呈现不同姿势，反映不同的内容与含义。手中玩笔，表示漫不经心，对所谈的问题无兴趣或显示其不在乎的态度；慢慢打开工作笔记本，表示关注对方讲话；快速打开工作笔记本说明发现了重要问题；猛推一下眼镜，则说明对方因某事而气愤；摘下眼镜，轻轻揉眼或擦擦镜片，说明精神疲劳，或对争论不休的老问题厌倦，或是喘口气准备再战；如果轻轻拿起桌上的帽子，则可能表示要结束这轮谈判，或暗示要告辞；打开手提包可能说明想再谈新的问题，关上手提包则表示到此为止，夹起包则说明无法挽留；但如果是关而不提，夹而不去，则说明谈判还有一线突破的希望，实际上许多谈判都是在这种情况下取得突破性进展的。