一、攻心为上

这是一种从心理上、情感上软化、瓦解对方，逐步缩小差距、从而消除分歧、达成协议的策略。其主要手法有以下几种。

（一）令君满意

这是一种以情感人、以理服人，使对方在得到充分尊重、精神上得到满足，从而促成交易的策略。要求对待对方礼貌、温馨，关注对方提出的各种问题，并尽力给予解答。哪怕对方重复提问，己方也应耐心重复同样的解释，并尽力做到令人信服。同时，还要接待周到，使对方有被尊重的感觉。必要时可请高层领导出面会商，联络双方的友谊，分析对方做成该笔买卖的意义，使其充分感到亲善、信任和温暖、互惠，以达到“润滑”“催化”的目的，而不宜流露出过于急着做成交易的情绪。

（二）任你选择

它是一种让对方在己方提出的多种解决问题的方案中任意挑选的主动做法。如某厂家主动提出几种技术方案或服务方案乃至价格条件让对方挑选。使用这种策略时，应注意把握时机，必须在谈判僵持到双方感到疲倦或在相当的时间之后，或在最后成交谈判前提出，效果才会最佳。此外，无论有几种方案，每一种方案的实际分量都应相当，即便有差距也主要体现在“物与钱”或“简与繁”上，主要针对有的厂商宁愿要钱，而有的则偏爱物，有的不要“小钱”要“便当”，而有的不怕麻烦却图省钱。运用多元选择，有助于破解僵局，早日结束谈判。

（三）首脑会晤

它是一种在谈判主场之外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。通常由双方主谈人加一名助手或翻译进行的小范围会谈。这种策略有其较强的心理效果，突出了问题的敏感性和保密性，增加了主谈人的责任感，寄大会谈判的希望于关键人物及谈判方式上。这种会谈随时可以进行，如全体会议之前，双方高层先见面。商务谈判中也常常如此。会谈之中，也可暂时休会，举行高层会晤。这种会谈讲话更自由，气氛更轻松，便于双方灵活交换条件，尤其是不成熟的、尚处探索中的条件。大会之后碰头也可以，如，家宴也是首脑会晤的形式之一。许多重大的决策，往往不在全体谈判会议上形成，而是在这种高层会晤的谈判中形成，大会只是公布这种决策或协议的场所而已。

（四）鸿门设宴

兵家的“鸿门设宴”为大家所熟知。这里的鸿门设宴意指通过宴会来缓解谈判的气氛，消除谈判双方心理上的戒备或缓解对立情绪，从而促进谈判的进程。如某公司领导宴请客户买方，在宴会上该公司领导乘机向买方提出转让专利的事情，买方鉴于“宴会的气氛太好了”，便简单询价、适当做出让步，顺利成交，卖方的“鸿门宴”奏效了。

（五）攻其要害

直击要害的关键在于利益得失，谈判者只有抓住对方的利益所在，使其认识到有遭受损失的可能，才能迫使其改变主张。例如，美国某航空公司要在某地建立一座巨大的航空站，要求当地一家电力公司按优惠价供电。这家电力公司认为对方有求于己，己方占有主动地位，故意推说公共服务委员会不批准，不与对方合作。在这种情况下，航空公司主动中止谈判，扬言自己建厂发电比依靠电力公司供电更合算。电力公司得知这一消息后，担心失去赚钱的机会，立刻改变了态度，还托公共服务委员会前去说情，表示愿意以优惠的价格给航空公司供电。在这笔大宗交易中，处于不利地位的航空公司巧于打草惊蛇，形成对对手的精神压力，迫使对手退出主动地位，不费一枪一弹，得到了很大利益。