大洋洲商人的谈判文化

大洋洲包括澳大利亚、新西兰、斐济、巴布亚新几内亚等二十多个国家和地区。其中澳大利亚和新西兰是两个较发达、也较为重要的国家，其居民有70%以上是欧洲各国移民后裔，其中以英国和法国的移民后裔最多，多数国家通用英语。经济上以农业、矿业为主，盛产小麦、椰子、甘蔗、菠萝、羊毛和铅、铁、锌、锰等多种矿物。主要贸易对象是美国、日本、欧洲和中国，出口以农、畜、矿产品为主，进口商品主要是机械、汽车、纺织品和化工品等。

澳大利亚居民沉着好静，不喜欢自己的生活环境被扰乱。他们在商务谈判中很重视办事效率。他们派出的谈判人员一般都具有决定权，同时希望对方的谈判代表也具有决定权，以免在决策中浪费时间。他们极不愿意把时间花在不能做决定的空谈中，也不愿意在讨价还价时耗费时间。因此，在谈及价格时，他们往往不愿采用开始高报价，然后慢慢讨价还价的做法。他们采购货物时大多采用招标方式，以最低报价成交，根本不予讨价还价的机会。澳大利亚商人不太注意商品的完美性，加上他们以进口关税来控制外来商品的竞争，所以他们的商品质量提高缓慢，而其国内市场中进口商品的销售也处于不利地位。

澳大利亚商人待人随和，不拘束，乐于接受款待。但他们认为招待与生意无关，是两项活动，公私分明。所以与他们交往，不要以为在一起喝过酒生意就好做了。恰恰相反，澳大利亚商人在签约时非常谨慎，不太容易签约，但一旦签约，也较少发生毁约现象。他们重视信誉，而且成见较重，加上全国行业范围狭小，信息传递快，如果谈判中有不妥的言行，容易产生广泛的不良反应。所以谈判人员必须给他们留下美好的第一印象，才能使谈判顺利进行。

新西兰是一个农业国，农牧产品特别是牛奶大部分需要出口，工业产品大部分需要进口。国民福利待遇相当高，大部分人都过着优裕的生活。尽管如此，其商人在经贸活动中仍很重视信誉，责任心很强，加上经常进口货物，多与外商打交道，他们都精于谈判，很难应对。