欧美商人的谈判文化
（一）美国商人的谈判文化
1.自信高傲
由于美国是世界上综合国力最雄厚的国家，长期以来，美国商人养成了强烈的民族自豪感与自傲感，并在谈判文化中得到充分体现。他们常以“老大”自居，以自我为中心，说话声音大，谈判节奏快，对美国的产品、技术、经济和文化充满自信，谈判中喜欢率先提出自己的立场、观点和方案，并认为他们的产品、技术是最好的，方案是最公平合理、科学精准的。如果双方出现分歧，他们往往怀疑对方的分析、计算，甚至批评、抱怨或指责对方，而坚持自己的看法。
2.坦率重利
美国商人性格外向，精力充沛，直接坦率，热情洋溢，人事分开，注重实利。美国商人谈生意就是直接谈生意，而不注意在洽商中培养双方的友谊感；他们还力图把生意和友谊清楚地分开，显得比较生硬。在谈判中，无论是陈述己方的立场观点，还是表达对对方的谈判目标和态度，其喜怒哀乐毫不隐讳地通过言行举止表现出来。如果他们不能接受对方提出的建议，就会直言相告，不喜欢兜圈子、绕弯子、委婉暗示，更不适应东方人因看重“面子”而随意通融。
3.高效务实
美国经济高度发达，工作生活节奏快，因而美国商人特别珍惜时间，讲究效率。在谈判中，他们分工明确具体，注重谈判前的信息搜集、分析，办事井然有序，时间观念和计划性强，决策效率也高，不喜欢谈判对手拖延时间、缺乏工作效率，不喜欢接待事先没有预约的不速之客，更不适应谈判对方提出的不一致意见，缺乏应有的谈判耐心。美国商人认为，交易最重要的是经济利益。为了保证自己的利益，最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律，依靠合同，而其他的都是靠不住的。因此，他们特别看重合同，十分认真讨论合同条款，而且特别重视合同违约的赔偿条款。一旦双方执行合同条款中出现意外情况，就按双方事先同意的责任条款处理。因此，美国人对于合同问题的讨论特别详细、具体，也关心合同适用的法律，以便在执行合同中能顺利地解决各种问题。
4.因地而异
美国各地商人的谈判文化略有差异，具体表现在：以纽约为中心的东部商业团体中，犹太人的势力较强，这里的商人精明苛刻，头脑灵活，善于讨价还价，精通国际贸易业务；中西部是美国的工业中心，这里的商人以北欧血统为主，不但和蔼可亲，而且喜欢交际，平易近人，重视信用；以加利福尼亚州为中心的太平洋沿岸地区，主要工业有高新技术、电子、原子和航空火箭以及矿产品等，这里的商人性格直爽，做生意经验略显生疏，故而更注重文字契约的作用，且契约的内容详细、明确；南部的商人待人诚恳，心地善良，直爽无欺，但性子急，往往喜怒哀乐形于色，有时还会大发脾气，他们也很注重文字契约和商业信用，合同中应尽量详细地表述各项条款。
（二）英国商人的谈判文化
英国是最早进入工业化的资本主义国家，曾一度号称世界工厂、世界贸易垄断者、海上霸王、世界金融中心和日不落帝国。由于这种政治、经济、文化背景的影响，英国人形成了如下鲜明的谈判风格。
1.矜持自信
英国商人在谈判初期，一般比较冷静、持重，与谈判对手保持一定距离，决不轻易表露感情。随着时间的推移，他们才与对手慢慢接近，逐渐熟悉起来。英国商人在谈判中充满自信，特别是在讨价还价阶段，如果出现分歧，往往固执己见，不肯轻易让步，充分显示出其“大国风范”。
2.精明善辩
英国商人精明灵活，善于机变，长于交际，常常考虑到别人的立场、行动，对建设性意见能做出积极的反应。他们都赞同这样一句话：“不要说‘这种商品我们公司没有’，应该说‘只要您需要，我们尽量替您想办法’。”英国人很注意逻辑，凡是自己所想的事，他们总是想方设法合乎逻辑地表达出来，有时即使明知是错误的东西，也要运用逻辑推理加以说明。
3.高雅舒缓
英国商人重视礼仪，崇尚绅士风度。他们谈吐文明，举止高雅，尊重社会公德，很有礼让精神。他们行动按部就班，舒缓有致。在商务活动中，招待客人时间往往比较长，先喝果汁、苏打水，紧接着喝白葡萄酒、红葡萄酒，然后是雪茄烟，再加上一道白兰地酒，总共大约要花三个小时。英国商人的约会一旦确定，必须排除万难，按时赴约。当受到英国商人款待之后，一定要写信表示谢意，否则会被认为不懂礼貌。
（三）德国商人的谈判文化
德国商人自信、谨慎、保守、刻板、严谨，办事富有计划性，工作注重效率、追求完美，做事雷厉风行，有军旅作风。这种日耳曼民族的性格特征，在谈判桌上得到充分展现。
1.严谨自信
德国商人在谈判前往往准备得十分充分周到。他们会想方设法搜集、研究对方的经营情况、资信状况、购销产品情况、市场行情、谈判意图、谈判议程以及谈判中可能出现的问题及应对策略等，掌握大量翔实的第一手资料，经过认真研判，确认对方可以成为可靠的商业伙伴后，才会坐到谈判桌前。如果与德国人做生意，一定要在谈判前做好充分准备，以便精准应对对方提出的一系列详细而又具体的问题。德国商人对自己的产品质量、技术标准相当严格、极有信心，在谈判中常会以此为衡量标准，并且不太愿意让步，缺乏谈判的灵活性和妥协性。与他们做生意，首先要赢得他们对你公司信誉和产品技术的认可。鉴于日耳曼民族这种倔强而又理性的个性特点，应尽量避免与之采取针锋相对的谈判方法，而要以柔克刚、以理服人，并以此扭转其僵硬的态度，避免激起对方的“犟脾气”。
2.守时高效
德国商人时间概念清晰，非常守时，十分厌恶迟到者，一般不接受晚上谈判或拜访。不论工作还是做其他事情，他们都是规规矩矩，有板有眼，思维富于系统性和逻辑性。德国商人非常讲究效率，他们的座右铭是“马上解决”，在谈判桌上表现得果断、不拖泥带水。他们喜欢直接表明所希望达成的交易，准确确定交易方式，详细列出谈判议题，提出内容详尽的报价表，清楚、坚决地陈述问题。他们善于明确表达思想，准备的方案清晰易懂。如果双方讨论列出的问题清单，他们一定会要求在问题的排序上应体现各问题的内在逻辑关系，否则就认为逻辑不清，不便讨论。他们认为每场讨论应明确议题，如果讨论了一上午却没有涉及主要议题，他们必会抱怨谈判无效率。那些“研究研究”“考虑考虑”“过段时间再说”等拖拖拉拉的行为，对他们来说简直是耻辱。
3.崇尚契约
德国商人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用，权利与义务的意识很强。在谈判中，他们坚持己见，权利与义务分得清清楚楚；涉及合同的任一条款，他们都非常认真。对所有细节都认真推敲，做到合同中每个字、每句话都准确无误，然后才同意签约。德国商人对交货期限要求严格，往往会坚持严厉的违约惩罚性条款。外国客商要保证成功地同德国人打交道，就得同意严格遵守交货日期，而且还要同意严格的索赔条款。
德国人受宗教、法律等因素影响，严格遵守各种社会规范和纪律。在经贸往来中，他们尊重合同。一旦签约，他们就会努力按合同条款一丝不苟地去执行，不论发生什么问题都不会轻易毁约，而且签约后，他们对于交货期、付款期等的更改要求一般都不予理会。他们注重发展长久的关系，求稳心强，不喜欢做“一锤子”买卖。
（四）法国商人的谈判文化
法兰西共和国是一个工业发达的老牌资本主义国家，生产和资本的集中程度很高。在近代史上，其社会科学、文学、科学技术等方面都有卓越的成就，有很强的民族自豪感。在现代社会，法国商人谈判文化有如下特点。
1.自豪感强
在谈判中，法国商人往往会坚持使用法语。即使法国的谈判人员英语讲得很好，一般也不会用英语谈判，除非他们迫切需要和你成交；如果法国谈判人员同你讲英语，就说明他对你已经做出了最大的让步，因为在他们看来，法语是最高贵的语言。法国商人以爱国热情高昂而著称，尤其是法国政府代表着法国的最高利益，他们的商业机构也是如此。因此，同法国人进行贸易洽谈，不要指望法国的官方会照顾你的利益。
2.乐于交际
在商务交往上，法国商人很注重信誉和人际关系，在未成为朋友之前，是不会同你进行大宗贸易的，一旦有了深交，才进行大宗贸易。举办家庭宴会是对客人最隆重的款待，并且十分看重客人的“面子”，但这不能看作是谈判交易的延伸，在宴请招待时忌讳谈生意。法国商人节奏不紧，迟到了常有理由；反之，如果对方迟到了，就要受到冷遇。在社交中，比如参加正式的宴会，有一个不成文的惯例，即主要客人的身份越重要，他来得就越晚。因此，如果有人请你的公司人员一起参加宴会，可以预料吃饭时间要比规定的晚一些。同时，法国商人有同人握手的习惯，而且握手次数之多是出人意料的。一位亚洲商人参观法国一家公司，该公司职员共28人，他一进公司大门就被安排与这28名职员一一握手，道别时也同样被安排与这28名职员再次一一握手。
3.不拘细节
法国商人谈生意不习惯开始就进入正题，往往先聊一些社会新闻或文化生活的话题（切忌涉及法国商人家庭私事和生意秘密），以此培养感情。只有当他们认为感情培养起来后，才逐渐转入正式话题。他们一般懂几门专业的知识，每个人涉及的工作范围很广，在谈判中富有顽强的精神，精神高度集中，运用法兰西人特有的智慧对付各种情形。他们个人办事的权力很大，待主要问题谈妥之后，担任要职的人可以果断地做出决策，并催促对方签约，但往往忽视细节问题，因此在协议的签订与具体的执行过程中常有一些变动，以至改约之事时有发生。
（五）意大利商人的谈判文化
意大利商人不习惯提国名，而愿意提故乡的名字。他们文化素质较高，既有德国商人的精明实干，又有法国人的健谈交际。意大利谈判文化的特点及应对方式如下。
1.时尚节俭
意大利商人热爱生活，追求时尚，衣冠楚楚，潇洒自如，办公设施也比较讲究，现代化气息浓厚，勤俭节约，不愿多花钱追求过高品质的产品，但注重生活的舒适度。
2.谈判谨慎
意大利商人比德国人少了一些刻板，比英国人多了一些热情。在谈判合同、做出决策时，不会感情冲动，不愿仓促表态，比较重视产品的价格，在价格方面常常寸步不让，并且喜欢采用代理的方式，非常慎重；同时十分注重细节，表情丰富多变，手势较多，常为一些小事争吵不止。所以，与意大利商人做生意要有耐心，要让他们相信你的产品比他们国内生产的产品更为物美价廉。
3.外向度低
意大利商人与外商做交易的热情不高，他们更愿意与国内企业打交道。由于历史和传统的原因，意大利人不太主动向外国观念和国际惯例看齐。他们信赖国内企业，认为国内企业生产的产品一般质量较高，而且国内企业与他们存在共同性。
（六）北欧商人的谈判文化
北欧国家主要包括丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典，和中国商人打交道较多的也是这几个国家。北欧国家政局稳定，人民生活水平较高。由于其宗教信仰、民族地位及历史文化，北欧人形成了心地善良、为人朴素、谦恭稳重、和蔼可亲、按部就班、沉着冷静的性格特点。
1.北欧人的显著特征
（1）非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面，重视程度高于对价格的关注；心中对价格有上下限，往往一旦报价在此范围内就会同意。
（2）低调的性格特点决定了他们不善交际和言谈，不善于讨价还价，喜欢就事论事，务实高效；谈判风格坦诚，不隐藏自己的观点，善于提出各种建设性方案，追求和谐的气氛。
（3）在付款方式上不喜欢用LC（信用证），比较倾向于TT（电汇）和DP（付款交单），因为他们认为自己信誉度和商业道德高。
2.和北欧商人谈判注意事项
（1）保证产品的质量，提供环保、节能的产品及包装，提供相应认证；北欧人有着强大的市场购买力，在谈判中，对于高档次、高质量、款式新奇的消费品，他们会表现出很大的兴趣。
（2）谈判时注意态度严谨和认真，需要考虑如何与其配合。以坦诚的态度对待来自北欧的谈判人员较好，这可以使谈判双方感情融洽、交流顺畅，形成互相信任的气氛，以推进谈判。
北欧商人性格较为保守，他们更倾向于尽力保护他们现在拥有的东西。因此，他们在谈判中更多地把注意力集中在怎样做出让步才能保住合同，同时不喜欢无休止地讨价还价，他们希望对方的公司在市场上是优秀的，希望对方提出的建议是他们所能得到的最好的建议。