第三节　磋商阶段

磋商是指谈判双方在原先报价的基础上进行讨价还价的行为过程。磋商阶段，又称为讨价还价阶段，是谈判的核心环节，是谈判双方展示实力、谋略、技巧和收获的关键阶段，也是最紧张最艰苦的阶段。磋商的过程及其结果将直接关系谈判双方所获利益的大小，决定双方各自需要的满足程度。一般而言，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受对方的报价，谈判便自然而然地进入讨价还价的过程中。在讨价还价的过程中，谈判双方均从各自利益出发，对一系列问题进行磋商，通过磋商、讨价、还价、消除分歧、缩小差距、做出妥协和让步，从而推动谈判向成功的方向发展。本节重点就讨价、还价、讨价还价三个方面进行论述。