一、谈判的原则
谈判双方在获取各自需要的方面既统一又对立。统一,主要是指谈判的任何一方若想从对方获取利益,就需要准备将自己的部分利益让与对方,也就是说,双方利益的获取是互为前提的。对立,主要是指谈判双方为了争取更多的利益而必须与对方进行讨价还价,这种讨价还价有时是很激烈的,针锋相对的。如何处理好统一和对立的关系呢?一般而言,谈判双方应当遵循以下谈判原则。
(一)平等自愿原则
谈判双方基于满足需求,追求目标价值最大化,都在挖空心思谋划如何获取更多的利益。然而,谈判是双方的谈判,谈判能否进行或者达成,取决于当事人双方的意愿,不能“单相思”“一厢情愿”,要尊重双方的意愿,谈判是双方的自愿行为。如果一方算计过头,另一方则不一定愿意、屈从,也不可能拱手让出自己的利益。如何使谈判走向成功?就是要在双方自愿的基础之上按照平等的原则进行。这里的平等,是指法律意义上的平等,谈判意愿上的平等,谈判人格的平等,而不一定是谈判成果的均分。以商务谈判为例,虽然各企业从事经济活动的规模、范围及经营方式、经营能力各不相同,但它们都是自主经营、自负盈亏的商品生产者和经营者,在商品交易面前均处于平等地位。进行任何一项交易都应出于双方自愿,是否成交和怎样成交,都要经过双方充分协商。谈判中出现不同意见、不同观点是不可避免的,但只能通过协商加以解决,而决不能采用强硬、胁迫的手段迫使对手就范。有的企业凭借自己某一方面的优越条件,在谈判中以势压人,以强凌弱,把己方意志强加于对方,严重违背了平等原则,这是不足取的。
(二)互利互惠原则
以商务谈判而言,根据马克思主义经济学原理,价值规律是商品生产和商品变换的基本经济规律,商品交换的实质是等量劳动的交换。这种等量劳动的交换首先表现为有偿交换,即在取得对方的商品时要让渡自己的商品,通过交换来取得经济利益。商务谈判作为有偿贸易谈判,应体现价值规律的这一要求。等量劳动交换在商品交易中不仅要求有偿交换,还要求实行等价交换。要根据市场供求状况、竞争状况、双方的经营目的和具体意图等,使谈判双方都能获得利益。实践证明,谈判有一个临界点,即达成协议的最低要求,如保本就是价格条款的临界点。一旦越过这个临界点,谈判就难以进行。参加谈判的每一方都有自己的欲望,希望自己的需求得到最大程度的满足。但是,如果一方持高不下,甚至想把对方置于死地而后快,那么,谈判最终可能是竹篮打水一场空。因此,谈判的一方如果不顾对方的利益,得寸进尺而一味想突破对方的临界点,就很可能导致谈判危机。谈判既要避免出现你赢我输或你输我赢的结局,又要避免你输我输、两败俱伤情况的发生,而应该追求你赢我胜、互惠互利、共同发展的结果。其他领域的谈判也应遵循互利互惠原则。
(三)诚信合作原则
新时代正在打造“信用中国”,人“无信不立”,事“无信难成。”谈判双方只有讲究诚信,才能真诚合作,推动谈判向前发展。谈判者要言而有信,秉承合作精神,认真听取彼此诉求,重信践诺,只有这样才能使谈判轻松愉快地进行下去。反之,如果言而无信,“耍单边”,过分考虑己方利益,无视对方关切,必将引起对方反感,谈判势必朝着不利的方面恶化。谈判者言而有信并不等于要把一切和盘托出。一个精明的谈判者,他在表达情感时并不完全透露谈判意图。谈判者如果暴露了自己的谈判目标,那么,对方很可能采取相应措施迫使你让步。因此,谈判者既要言而有信,又必须讲分寸,讲原则,该讲的应讲明,该坚持的应坚持,该回避的要回避,该让步的也要适当让步。谈判的结果不仅体现在各自需求满足的程度上,还会表现在谈判双方的人际关系上,表现在促进和加强双方的长期互利合作关系上。
(四)时效性原则
所谓时效性原则,就是要保证谈判的效率和效益的统一。谈判的效率主要体现在时间上,要在高效率、高节奏中进行,尽量避免搞马拉松式的谈判。这是因为随着科学技术的突飞猛进,商品的有效生命周期越来越短;随着人民生活水平的提高,商品的更新换代越来越快。如果谈判时间过长,就会错失商机。谈判的效益主要是指收益,要知道谈判也是要花费成本的。一般而言,谈判的成本主要包括三项:一是谈判桌上的成本,也就是为达成协议而做出的让步,这是谈判预期收益(也就是通常所说的最佳目标)同谈判实际收益(即协议所确保的利益)之间的差额;二是谈判过程的成本,也就是为谈判活动而耗费的各种资源,如一定的人力、物力、财力和时间等;三是谈判的机会成本,即企业的一部分资源因为投入该项谈判从而失去了其他盈利机会,损失了可望获得的价值。对这三项谈判成本,人们往往比较关注第一项,而忽视另两项特别是第三项。有的谈判者往往无休止地“玩谈判”,导致谈判的机会成本增大。所谓谈判的效益就是指谈判实际收益与上述三项成本总和之间的比率。如果所费成本很高而收益甚小,则谈判是不经济的、低效益的;如果所费成本很低而收益甚大,则谈判是经济的、高效益的。成功的商务谈判当然是效率与效益皆高的谈判。
(五)合法性原则
所谓合法性原则,是指谈判双方在谈判及合同签订的过程中,必须遵守国家法律和政策;国际谈判,还应当遵循国际法则和国际惯例。例如,谈判各方要符合谈判标的的身份、资格或资质,谈判的标的要合法合规,谈判的追求价值、行为规范和成交条件与法律法规、国家利益、公共利益、集体利益和其他方的合法利益不相冲突和抵触等。否则,即使谈判双方达成了协议,也不会受到法律的保护,严重的还要受到责任追究,给自己造成严重的损失和影响。
荷伯·科恩是美国著名的谈判专家。在他的著作《人生与谈判》中,记述了他年轻时初次到日本谈判,因缺乏经验泄露了谈判时限而任人摆布的经过。
上司同意荷伯·科恩的请求,让他独自一人前去日本东京谈判。荷伯·科恩为获得这一难得的机遇兴奋不已。他在回忆这一情景时写道:“我太高兴了,兴奋地对自己说,这可是一次好机会,命运在召唤我了,我要先扫清日本人,然后向别的国家进军。”
荷伯·科恩为此次谈判做了充分的准备工作,而且还随身携带着有关日本人的精神与心理方面的书籍,反复研究,决心要打一场漂亮仗。经过一周时间的准备之后,他踏上了东渡日本的航程。谈判时限是14天。科恩这样写道:“飞机在东京着陆了,我第一次以小跑步走下舷梯。舷梯下有两位日本先生迎接我,向我客气地躬身敬礼,这使我非常高兴。”
两位日本人帮我通过海关,然后陪同我坐上一辆大型豪华卧车,我舒舒服服地倚在锦绒座靠背上,他们笔直地坐在两个折叠椅上。我大大咧咧地对两个日本人说:“你们为什么不跟我坐在一起?后面有的是地方。”
日本人说:“噢,不,不……你是重要人物,显然你需要休息。”
科恩被捧得有点飘飘然,他似乎已经得到了某种满足。
一位日本人用英语向科恩问道:“请问,你懂这儿的语言吗?”
科恩用英语答道:“你是指日语吗?”
“对,就是我们日本人使用的语言。”
科恩说:“噢!不懂,但是我想学几句,我随身带了一本字典。”
“请你不必担心乘机时间,在你返回的时候,我们可以安排车辆送你到机场。”科恩为日本人对他的热情和关心而感动,于是便从口袋里掏出返程的机票给对方看,目的是使对方知道何时派车送他去机场。
日方得知科恩的谈判期限后,便采取了拖延时间的策略。他们热情周到地安排科恩首先了解日本的文化,享受一流的服务;接着又花费了一周的时间,安排他到处游览,从天皇的宫殿到京都的神社……有点名气的地方无所不至,甚至还特意为他安排了一次坐禅英语课,让他学习日本宗教。
白天把时间安排得满满的,那么,晚上总还是可以坐下来谈谈吧。对此,科恩是这样叙述的,“每天晚上他们让我坐在硬木板铺上面的一个软垫上进晚餐和欣赏文艺节目,一坐就是四个半小时。你能想象在硬木板上蹲这么久是什么滋味吗?每当我要求开始谈判时,他们就说:“有的是时间!有的是时间!”
直到第12天,谈判才终于开始,但并没有谈多少问题,对方就以安排科恩去玩高尔夫球为由而休会。到了第13天,又如法炮制。谈判刚刚开始,便邀请科恩去参加告别宴会,科恩无奈只好随从。第14天的早晨,对方才摆出真正谈判的架势,但刚刚接触正题,送科恩去机场的轿车就开来了。科恩毫无办法,只好与日方代表一同挤进车子,在去机场的路上继续商谈。科恩来时那种踌躇满志的兴奋已完全被心急如焚所取代。因为如果达不成协议,他将无法向上司交代。迫不得已,科恩只好被对手牵着鼻子走,在汽车到机场时,基本上按对方的谈判文本达成了协议。