五、激将点兵

（一）激将法

谈判的一方以过激的话语故意刺激对方的主谈人或其重要助手，使其感到如果再继续坚持自己的观点和立场，则会直接损害其自身形象与尊严，从而动摇或改变其所持的态度的做法，称为激将法。其具体做法可分为直接刺激对方主谈人和间接刺激对方主谈人（即通过刺激其主要助手去影响主谈人）。谈判的一方可以以能力大小、权力高低、信誉好坏等作为武器去刺激对方。例如，卖方说：“买方谁是主谈人？我要求能决定问题的人与我谈判。”此话由于贬低了对方主谈人的权力，因而会激起对方（尤其是年轻、资历浅的业务员）使用“决定权力”。又如，在某个项目的谈判中，卖方主谈人不吃激将法这一套，买方反过来对卖方聘用的律师讲：“你是律师，知道买卖应公道。公道的价格不怕讲。贵方主谈人不告诉我方关于技术费的计算依据，我怎么能接受呢？”该律师无话好讲，反过来劝卖方予以配合，买方的目的达到了。激将法运用较普遍，且花样很多，不过使用时应注意：激将是用话语，不是态度。用的话要切合对方特点，切合所追求的目标，但态度要“和气”“友善。”谈判者如果用恶狠狠的态度对待对方，不但不能达到激将的目的，只会激怒对方，于事无补。

（二）宠将法

宠将法是指谈判者以切合或不切合实际的言语颂扬对方，给对方以友善的好感，从而使其放松思想戒备，软化其谈判立场，使自己的目标得以实现的做法。具体做法如下。

1.给对方主谈人戴“高帽子”

如对方是老年人，则抓住对方年老的特征，可用德高望重、老当益壮、久经沙场、经验丰富等语言；如是年轻人，则可用年轻有为、反应灵敏、精明强干、前途无量等语言。这些话中或许有切题之处，但讲这些话的人应明白其目的是拉拢对方，减缓对方进攻的势头。

2.组织个别活动

如单独会见主谈人，邀对方主谈人赴家宴，谈家常，谈个人爱好，把严肃的谈判气氛变得“生活化”，使讨价还价的气氛更缓和些；“宴请”对方主谈人去品尝名菜佳肴，体现“好客或义气”，在“干杯”中塑造“知己”，为谈判制造轻松的气氛。

（三）感将法

谈判的一方以温和、礼貌的语言，以勤勉、守信的行动使对方感到实在不好意思坚持原方案，而主动修改方案的做法，称为感将法。如有的商人，以“无知”作为自己的形象，竭力向对手“学习”；只要对方说了一些事，回答了自己的问题，就表示感谢，甚至照办；态度谦恭，尽力回答对方问题，让对方感到自己“实在”；准备资料很努力，有的当场写，说好什么时候、以什么方式交，一定如期做到。当在对方印象中树立“实”和“诚”时，谈判条件自然会容易多了。例如，日本某公司为了争做某项目，不惜派了近百人次到买方现场搞技术交流，提供多个方案的大量资料，使买方感到“诚”。又如有的商人将自己的现报价与其已签合同都给买方看，使买方感到“实在”。感将法的目的是感化对方，并有力抵制对方讨价还价的攻势。

（四）告将法

谈判的一方在对方主谈人的上司面前说对方的坏话，以达到施加压力、动摇对方主谈人意志，或引起对方上级的不满，乃至撤换主谈人的目的，这种做法称为告将法。具体做法是：通过宴请或单独拜会对方上司，借机回顾谈判，分析症结，并对主谈人的态度予以抨击。例如，某国使馆商务参赞会见对方主谈人的上司时说，“贵方主谈人太死板，态度过于强硬，尽职得过头了”，要求其上司予以干预。使用告将法，要注意“状”要告得准确，告的是事实。此外，告将时，非不得已，不应提换将的要求。因为这样做一则可能伤害对方，二则对方的上司不一定会答应你，你也有可能失面子，再往下谈时就更难了。