四、环境语的魅力

（一）谈判环境

谈判的环境语主要是指具体的谈判环境和谈判者的沟通距离。不同谈判环境氛围对交往双方产生不同的心理暗示作用，影响信息传递效果。如在谈判场所中各种设施的不同安排方式，会对谈判双方产生不同的影响，为了避免谈判双方“地位差异感”，这时候安排圆形会议桌会比方形会议桌开会效果好一些；又如，在一个非常整洁的办公室或房间里进行谈判，肯定会比在一个乱七八糟的房间进行同样的交流效果好得多。人们总想选择有利于谈判成交的谈判环境，因此，谈判场所的地理位置、室内外光线、声响、温度、色调、装饰等都是需要认真考虑的因素。

（二）沟通空间

人类在长期的生产生活实践中发现，动物的势力圈感觉十分发达，它们为了保护自己以生殖活动为中心的生活，本能地用身体的某种气味标示出自己地盘的界限，并把这一“地盘”视为自己的势力范围。其实，在谈判中，每一个谈判者也会“划出”自己的势力范围，把它作为自己身体的一种延伸。在谈判中，沟通空间就是指在整个谈判的持续过程中，谈判者个人能够进行控制和调整的空间范围。沟通空间不仅包括个人占有的物品，还包括身体四周的空间，这是真实存在的感觉，一旦私人空间被挤占，就会感到不踏实、不安全、不自在，甚至有可能中断信息交流。

在谈判的沟通过程中，空间距离成为一种沟通亲密程度的标识。研究学者经过大量的实证与分析，确定了4种沟通的距离。以自我为核心，距离核心0.46米范围内成为亲密圈，沟通中保持这种距离的属于自己人，沟通语言与肢体语言可以放松、自由、丰富，话题也可以宽泛；距离核心0.46～1.22米范围内，属于私人圈，比较熟悉的谈判者在圈内就商务谈判话题进行交流；距离核心1.22～3.66米范围内，属于社交圈，一般适用进行初次谈判的谈判者，在距离上保持着一种陌生。距离核心3.66米以上范围的，属于公共圈，这个圈是开放的，基本上没有私人方面的情感交流。总而言之，空间距离与沟通的顺畅程度成反比。

以上4种沟通空间的界定，只是从宏观的角度告诉我们，谈判的沟通空间是一个客观实在，它对谈判者存在着较大的影响。因此，谈判人员在与对方接触之前，必须对对方的情况深入了解，恰当地确定彼此间的交往空间，形成一种适宜的心理氛围。如受东方文化影响的日本和中国谈判人员能接受较小空间，而在西方文化生活下的美国人多喜欢较宽敞的空间。有人曾进行过观察，当一个日本人和一个美国人在进行商务谈判时，两个人会跳舞状地绕着屋子走。这是因为，日本人为了保持舒适距离而不断地向前靠近，美国人也为了保持舒适距离而不断地往后退。来自东方国家的谈判人员一般不习惯拥抱、亲吻等谈判交往礼节，而西方国家的人员则习以为常。以上所述情况告诉我们，在谈判中，谈判者要合理地利用沟通空间的效应，否则，会使对方产生一种压迫感和不安全感，影响彼此间的沟通。

应该指出的是，我们对无声语言的论述，采取了孤立的、不联系的方法，分别介绍了人体语、类语言、物体语、环境语，这或许对学习和训练无声语言艺术很有益处。但在实际中，人们在表达问题和观点时，都是综合地运用上述各种语言的。如果不注意它们之间的内在联系，谈判者就很难取得良好的表达效果，更不能准确判断对方的心理状态，从而赢得谈判的主动权。