二、谈判的环节
谈判是一个连续不断的过程，每次谈判都要经过评估、计划、关系、协议和维持五个环节。谈判不仅要涉及本次所要解决的问题，而且要使本次交易的成功为下一次交易打好基础。这就是谈判的APRAM（appraisal，plan，relationship，agreement，maintenance）模式。
（一）评估
面对市场经济的快速发展，经济全球化形势不可逆转，企业之间合作机遇大大增加，同时它们之间的竞争也日益激烈，谈判能否取得成功，已不仅仅取决于谈判桌上的你来我往、唇枪舌剑、超常发挥，更重要的是谈判的各项准备工作是否到位。
实践证明，一场谈判要想取得成功，首先要通过各种方式搜集谈判的信息，做好谈判各项准备工作，对谈判的背景、双方需求、实力，谈判中可能出现的问题、应对之策，以及可能的谈判结果进行研判评估。如果没有进行科学评估，或者草率评估，心中没底，盲目上阵，谈判很难达到预期的目的。
（二）计划
谈判之前，应在科学评估的基础上制订一套完整的谈判计划，必要时还要制定替代应急方案。首先要明确自己的谈判目标是什么，对方的谈判目标是什么，并把双方的目标进行比较，找出双方利益的共同点与不同点。
对于双方利益一致的地方，应该仔细地排列出来，并准备在以后正式谈判中首先提出来，并由双方加以确认。这样能够提高和保持双方对谈判的兴趣和争取成功的信心，同时也为解决利益不一致的地方打下良好的基础。
对于双方利益不一致的地方，要通过发挥双方的思维创造力和开发能力，本着互利互惠的原则，积极寻找使双方都满意的方法来加以解决。
（三）关系
在正式谈判之前，要建立与谈判对方的良好关系。这种关系不是那种一面之交的关系，而应该是一种能使谈判双方在协商过程中都能感受到舒畅、开放、融洽的关系。换句话说，就是要建立一种彼此都希望对方处于良好协商环境中的关系。
如果谈判双方建立了相互信任的关系，在谈判中就会顺利得多，谈判的难度就会降低，而成功的机会就会增加。所以说，谈判双方之间的相互信任是谈判成功的基础。
（四）协议
在谈判双方建立了充分信任的关系之后，即可进入实质性的谈判阶段。在这时，首先应该核实对方的谈判目标。其次，对彼此意见一致的问题加以确认，而对彼此意见不一致的问题，则应通过充分地交换意见，找出一个有利于双方的利益需要、为双方都能接受的方法加以解决。
对谈判者来讲，应该清楚地认识到：达成满意的协议，并不是谈判的最终目标。谈判的终极目标应该是协议的内容能够得到圆满的贯彻执行。这是因为，书面上的协议无论对己方多么有利，如果使对方感到自己在协议中被置于不利的地位，那么他就很少有或者根本没有履行协议条款的欲望。只要对方不遵守协议，那么，协议也就变得一文不值了。己方虽然可以依法向对方提起诉讼，但是通过法律解决可能要花相当长的时间，并且需要投入大量的精力。即使己方最终可以胜诉并得到赔偿，但是同样会付出沉重的代价。
（五）维持
在谈判中，人们最容易犯的错误是，一旦达成了令自己满意的协议，就认为万事大吉了，就会鼓掌欢呼谈判的结束，并认为对方会马上毫不动摇地履行他的义务和责任了。其实，谈判到这时还没有结束。这是因为，履行职责的不是协议书而是人。协议书不管规定得多么严格，它本身并不能保证得到实施。因此，签订协议书是重要的，但维持协议书的履行更重要。
为了促使对方履行协议，必须认真做好两项工作：一是要求对方信守协议，首先自己要信守协议。这一点看起来很自然，但实际上人们常常忽视这一点。人们有时埋怨对方不履行协议，而当己方冷静地仔细分析时，却发现问题出在自己身上，是自己工作的失误造成了协议不能完整地执行。二是对对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。现代行为科学的理论告诉我们，当某人努力工作并取得成功的时候，给予适时的鼓励能起到激励对方的作用。当对方努力信守协议时，给予适时的肯定和感谢，其信守协议的做法就会保持下去。当努力维持与对方的关系时，对方就有兴趣与你再次进行合作。当然，情感反应的方法是多样的，如可以通过写信、打电话、发传真等形式来表达，也可以通过亲自拜访表示感谢等。