亚洲商人的谈判文化
（一）日本商人的谈判文化
日本商人的谈判文化具有以下特点。
1.重视信息
日本商人高度重视谈判信息的搜集、研判和运用，他们善于交际，大多数人受过搜集信息的专门训练，搜集信息的方式和渠道呈多元化，每个驻外人员和临时出国人员都负有搜集信息的任务。日本商人每天上班后，首先要阅读总部发来的各项指示和各种资料，了解总部的要求和意图；接着便详细查阅当地的报纸、杂志、书籍，从中寻找有价值的情报和线索；然后与当地公司、企业和有关单位联系。针对日本商人这一特点，己方商务人员应持既积极又慎重的态度。积极，是指应主动地向日本商人介绍己方生产经营以及经济发展前景等情况，以增进日方对己方的了解；慎重，是指介绍情况要适度，否则无法在谈判中争取主动。
2.精于算计
日本商人在商务活动中非常勤奋，在信息搜集的基础上，能够夜以继日地迅速形成谈判所需的各种文字材料；非常注重细节，反应机敏，一旦谈判活动变化，就会迅速做出反应，形成一套新的策略和方案，以创造成功的机会。日本商社的人员经常说：“对商社人员来说，只有白天没有黑夜，只有工作没有假日。”日本商人善于讨价还价，并且笑容可掬，有地位的日本商人更是十分注重这种谈话方式，以表现其文化修养，这种笑脸式的讨价还价往往会掩盖其精于算计的真相。实际上，日本商人报价很高，一般是在成交价格基础上加30%左右，甚至有时高达50%；他们还价时杀价也狠，有时甚至会令你目瞪口呆。另外，日本商人在讨价还价时对数字较为敏感，奇数表示吉祥，但也忌用“9；不太喜欢偶数，尤其是偶数中的“4”更忌用。针对日本商人的这一特点，己方报价及商谈事宜时要留有较大的余地，以防他们杀价或讨价过狠。“打折扣吃小亏，拉高价占大便宜”是日本商务谈判的典型特征之一。为了迎合买方心理，日本出口商善于用“折扣”吸引对方，己方谈判人员应坚持“看货论价”，要善于比价，善于解析成本，绝不可形成“习惯性折扣率”；对于双方共同磋商所达成的协议，己方应保持“审视”态度，警惕协议条款中的某些微小变化，以免上当吃亏。
3.决策谨慎
日本商人讲究礼节，言谈举止端庄谦逊、礼貌委婉，注重谈判双方身份对等，参加商务活动的大多是男士，女士一般不参与正式商务谈判。在商谈中一般避免正面回答问题，并极力回避直接的否定语，同时也很少直截了当地同意对方的观点。他们在大多数情况下则使用诸如“是那样吧”“可能是那样”“我想是那样”“可以认为是那样”“大概如你所说”“我想你的讲法有道理”等暧昧词句来同意你的看法。他们时间观念强而决策缓慢，办事讲究时效，团体精神强，参加谈判的每个代表都有一定的权力和责任，每一位代表的表情和意见都应值得重视。同时，日本商人对于重要问题往往不能马上做出决策，需要通过国内公司有关人员层层上报批准方能给予答复。日本商人宁愿在承担义务之前征求每个人的意见并得到他们的首肯，而不愿在事后讨论如何履行合同，或者因未能履行合同而追究责任。一旦交易达成，日本商人注重考虑交易的长远影响，善于开拓新的交易市场。
（二）韩国商人的谈判文化
韩国商人的谈判文化的特点主要有如下几个方面。
1.重视咨询
韩国商人十分重视谈判的准备工作。在谈判前，一般是通过海内外有关咨询机构了解谈判对方的情况，如果对对方没有一定的了解，他们是不会与对方一同坐在谈判桌前的。而一旦同对方坐到谈判桌前，那么可以肯定韩国商人已经对这场谈判进行了周密准备。
2.注重氛围
韩国商人十分注意选择谈判地点，一般喜欢选择有名气的酒店、饭店会晤。会晤地点如果是韩国方面选择的，他们一定会准时到达。如果是对方选择的，韩国商人则不会提前到达，往往会推迟一点时间到达。在进入谈判地点时，一般是地位最高的人或主谈判人走在最前面，因为他也是谈判的拍板者。
韩国商人十分重视会谈初始阶段的气氛，一见面就会全力创造友好的谈判气氛。见面时总是热情打招呼，向对方介绍自己的姓名、职务等。落座后，当被问及喜欢用哪种饮料时，他们一般选择对方喜欢的饮料，以示对对方的尊重和了解。然后，再寒暄几句与谈判无关的话题如天气、旅游等，以此创造一个和谐的气氛，尔后，才正式开始谈判。
3.讲究技巧
韩国商人逻辑性强，做事喜欢条理化，谈判也不例外。所以，在谈判开始后，他们往往是与对方商谈谈判的主要议题。而谈判的主要议题虽然每次各有不同，但一般包括下列五个方面的内容，即阐明各自意图、报价、讨价还价、协商、签订合同。尤其是较大型的谈判，往往是直奔主题，开门见山。常用的谈判方法有两种，即横向谈判与纵向谈判。前者是进入实质性谈判后，先列出重要特别条款，然后逐条逐项进行磋商。后者即对共同提出的条款逐条协商，取得一致后再转向下一条的讨论。有时也会两种方法兼而用之。在谈判过程中，他们比较爽快，但善于讨价还价。有些韩国商人直到最后一刻，仍会提出“价格再降一点”的要求。他们也有让步的时候，但目的是在不利形势下，以退为进来战胜对手。这充分反映了韩国商人谈判中的顽强精神。
此外，韩国商人还会针对不同的谈判对象，使用声东击西、先苦后甜、疲劳战术等策略。在完成谈判签约时，喜欢使用合作对象国家的语言、英语、朝鲜语三种文字签订合同，三种文字具有同等效力。
（三）新加坡商人的谈判文化
新加坡是连接太平洋和印度洋的要道，地理位置十分重要。新加坡经济很发达，华人占绝大多数，其次是马来人、印度人、巴基斯坦人、白人和混血种人等。
新加坡商人以华侨为最多，他们乡土观念很强、勤奋、能干、耐劳、充满智慧，一般都很愿意与中国进行商贸洽谈合作。老一代华侨还保持着讲面子的特点，“面子”在商贸洽谈中有时具有决定的意义。年轻一代华侨商人虽已具备了现代商人的素质和特点，但是，依然保持了老一代华侨的一些传统特点，例如，在洽谈中，如果遇到重要的决定，往往不喜欢写成书面的字据，但一旦订立了契约，则绝对不会违约，而是千方百计地去履行契约。这些都充分体现了华侨商人注重信誉、珍惜朋友之间关系的商业道德。
（四）泰国商人的谈判文化
泰国商人的性格特点是，不信赖别人，而依靠家族来掌管生意；不铺张浪费；同业间能互相帮助，但不会结成一个组织来共担风险。假如外国商人要同泰国商人建立推心置腹的友情，那需要很长一段时间。但一旦建立了友谊，泰国商人便会完全信赖你，当你遇到困难时，也会通融。所以，诚实和富于人情味，在泰国商人那里也是被充分肯定的。在泰国控制着产业的也多为华侨，这些华侨已经完全融进了泰国的民族大家庭中。
（五）印度尼西亚商人的谈判文化
印度尼西亚是信奉伊斯兰教的国家，90%的人是伊斯兰教教徒，他们有着十分牢固的宗教信仰。按照教义，印度尼西亚每年有一个月叫作“斋月”。在这个月中，每天从日出到日落不能吃东西，因此，那些消耗体力很多的工作则难以坚持。
印度尼西亚商人很讲礼貌，绝对不讲别人的坏话。除非是深交，否则难以听到他们的真心话。在洽谈时，若是交往不深，表面上虽然十分友好，谈判很投机，但心里想的却可能完全是另一套。但是，如果建立了推心置腹的友情，则往往可以成为十分可靠的合作伙伴，随时都可以上门访问以加深友情，使商谈得以顺利进行。
（六）印度商人的谈判文化
印度是一个古老的国家，印度商人的传统观念和保守思想较重。印度的企业家，一般不愿意把自己掌握的技术、知识教给别人，在商务谈判中不愿意做出责任性的决定。当工作出现失误受到指责时，他们会不厌其烦地重复解释。印度商人疑心重，在没有利害关系时，是很好相处的，可一旦有了利害冲突，就判若两人，层层设防，处处揣测。
印度税率很高，逃税情形较多，所以，对印度公司进行资信调查很困难。有时即使调查到一些数据，是否真实可靠也很难分辨。所以，同印度人进行商务交往，最好委托本国驻印度机构帮助调查，或亲自进行调查。
（七）巴基斯坦商人的谈判文化
巴基斯坦人，大多是伊斯兰教教徒，大多数人不抽烟、不饮酒。由于伊斯兰教影响，妇女很少就业，甚至在家庭中不让女性见客。商业上的聚会，也几乎是清一色的男性。在进行商业接触时，首先要了解这个国家的社会生活和风俗习惯，否则会因为一点小事刺伤对方的自尊心而妨碍商业活动。
在巴基斯坦，商业活动的对象是处于管理职位以上的人，这些人出生在上流社会，而且以留学欧美者居多。他们不喜欢对方用电话进行商谈，而希望对方亲自登门访问他们，双方促膝而谈，交易才能有所进展。更重要的是，任何约定都必须形成书面的字据，以免日后产生纠纷。与巴基斯坦商人进行谈判，必须会讲一口流利的英语，否则会被认为没有受过良好的教育而受到蔑视，所进行的商业活动也会因此而受到很大的影响。
（八）阿拉伯商人的谈判文化
由于受地理、宗教、民族等的影响，中东地区阿拉伯人以宗教划派，以部族为群。他们家庭观念较强，性情固执而保守，脾气也很倔强，重朋友义气，热情好客，但不轻易相信别人。他们喜欢做手势，以形体语言表达思想。尽管不同的阿拉伯国家在观念、习惯和经济力量方面存在较大差异，但作为整个阿拉伯民族来讲却有较强的凝聚力。在阿拉伯国家，伊斯兰教一向被奉为国教，是除阿拉伯语以外阿拉伯民族的又一重要凝聚力量。阿拉伯人非常反感别人用贬损或开玩笑的口气来谈论他们的信仰和习惯，嘲弄或漠视他们的风俗。由于阿拉伯社会宗教意识的影响，妇女地位较低，一般是不能在公开场合抛头露面的。因此，应该尽量避免派女性去阿拉伯国家谈生意，如果谈判小组中有妇女，也应将其安排在从属位置，以示尊重他们的风俗，同时在谈话中尽量不涉及妇女问题。
1.重视信誉
谈生意的人必须首先赢得阿拉伯商人的好感和信任。与他们建立亲近关系的方法有：由信仰伊斯兰教或讲阿拉伯语的同宗、同族的人引见；以重礼相待，如破格接待等；在礼仪和实际待遇上均予以照顾，使其既有面子又得实惠。阿拉伯人好客知礼，对远道而来并亲自登门拜访的外国客人十分尊重。如果他们问及拜访的原因，最好是说，来拜访他是想得到他的帮助。因为阿拉伯人不一定想变得更加富有，但却不会拒绝“帮助”某个已逐渐被他尊重的人。当合同开始生效时，拜访次数可以减少，但定期重温、巩固和加深已有的良好关系仍非常重要，给他们留下一个重信义、讲交情的印象，这会让客商在以后的谈判中获得意外回报。
2.重视具体谈判者
阿拉伯人等级观念强，其工商企业的总经理和政府部长们往往自视为战略家和总监，不愿处理日常的文书工作及其他琐事，他们的实际业务主要依靠自己的助手和下级工作人员。所以，外商在谈判中往往要同时与两种人打交道，首先是决策者，他们只对宏观问题感兴趣；其次是专家以及技术员，他们希望对方尽可能提供一些结构严谨、内容翔实的资料以便仔细加以论证，与阿拉伯人做生意时千万别忽视了后者的作用。在谈判中，要优先考虑具体谈判者的关注点和具体利益。
3.谈判节奏缓慢
阿拉伯商人不喜欢通过电话来谈生意。从某种意义上说，与阿拉伯人的一次谈判只是同他们进行磋商的一部分，因为他们往往要很长时间才能做出谈判的最终决策。谈判中应采用数字、图片、文字等直观的材料，并且从右向左排列清楚，以供双方商谈。一般来说，阿拉伯人看了某项建议后，会去证实是否可行，如果可行，他们会在适当的时候安排由专家主持的会谈。如果这时你显得很急躁，不断催促，往往欲速则不达。
4.代理商非常重要
几乎所有阿拉伯国家的政府都坚持，外商的商业活动都必须通过阿拉伯代理商来开展。此举为阿拉伯国民开辟了生财之道，提供了一个理想职业。如果没有合适的代理商，很难想象外商能在生意中进展顺利。一个好的代理商，会为外商提供便利，对业务的开展大有裨益。例如，可以帮助雇主同政府有关部门尽早取得联系，促使其尽快做出决定；快速完成日常的文书工作，加速通过烦冗的文件壁垒；帮助安排货款回收、劳务使用、货物运输、仓储乃至膳食等事宜。
5.热衷讨价还价
无论商店大小均可讨价还价。标价只是卖主的“报价”，外商应建立起讨价还价的意识，凡有交易条件，必须准备讨价与还价的方案；凡想成交的谈判，必定把讨价还价做得轰轰烈烈。高明的讨价还价要有智慧，即找准理由，令人信服，做到形式上相随，形式下求实利。