二、谈判者的态度
谈判者的态度随着谈判的深入推进,往往不是一成不变的。谈判高手往往从细微之处可以洞察到对手的态度、情感、立场的变化,有的变化可以说是稍纵即逝,但可以巧用策略,巧妙利用,随之起舞。
(一)坦诚以待
如果谈判对方在态度变化中呈现出宽松、大度、融合的态度,且其立场变化从明显对立到一种配合态度,那么,己方的应对策略自然是“随之宽”。当然,“随之宽”不等于被动跟随,而是伴着因势利导的主动跟随。讲因势利导,是指趁其转机,进一步解决相关的问题或不可能得到的条件。如谈判对方在甲问题上转变了立场,或持可商议的态度,那么与甲问题难度相当的乙问题也有可能相机解决。
(二)严阵以待
当谈判对方的态度变化表面上宽松、随和,而实际提出的条件更加苛刻时,己方相应的对策是“严厉”,即在态度上取强硬之势。如果谈判对方讲:“该问题在过去谈判时,贵方已原则上松动了,怎么现在反而更严,这不是退步么!”这表明谈判对方对谈判的“阶段变化”进行清算,对己方所言或前任主谈人所言(在换主谈人的情况下)进行回顾和清理,进而使己方感到心理压力。此时,己方对其态度自然要严阵以待、步步设防。
(三)守株以待
当谈判阶段发生变化时,对方的态度可能发生变化,尤其是以更换主谈人为阶段变化特征时,更可能遇到对方“藏而不露”的策略。在谈判形势不明朗的情况下,己方自然以“稳健”为宜,即不必表现出明显的宽或紧;即便要表现一下,也应属火力侦察性的动作。例如:“假设该阶段我们双方能就什么达成什么,某问题可能会怎么怎么”或“贵方如果能怎么样,我方就考虑怎么办”。当然,试探犹如虚盘,己方还要有回旋余地。因此,前提条件要假设好:有挑逗性的前提,故意苛刻一点;有引诱性的前提,故意让利一点。前提之后,要有应对条件。假如己方的说法当真被对方接受时,己方的谈判态度就要马上转入认真讨价还价的状态。除了这种方法外,己方还可以“询问或求教式”的谈话进行周旋,以侦察对方的实貌。例如:“请问您对某问题如何看?”“贵公司对我公司的某个建议有何反应?”“您对双方前一阶段的谈判如何评价?”等,己方可以从对方的回答中了解到对方的心理状况。
我国C公司谈判代表出国洽谈业务。当我方要求与对方谈判时,对方以主谈人工作繁忙为借口采取拖延战术,一拖再拖,等到我方人员回国日期临近时又应用疲劳策略,以车轮大战的方式夜以继日地与我方洽谈。对如此日程安排我方多次提出过反对意见,但对方却一意孤行,对我方的意见置若罔闻。在这种情况下,我方人员表示:“我们本次来访是经双方事先商定的,而就你方目前日程的安排来看似乎是毫无准备,我们不愿意白白地浪费时间,因此,我们决定提前离开。”对方弄不清我方这番话的真实用意,担心我方会与其他卖主签约成交,所以,关键人物立即接踵而至,一再表示歉意并按我方意见修改了议程。