一、人体语的魅力
（一）首语
首语是通过谈判者头部活动传播的信息。在谈判中，经常使用的是点头语和摇头语，它们（一般情况下）分别传递着正、负方向的信息。点头一般表示“是”“肯定”之义。如，谈判者在欣喜、赞同、有兴趣时，常常做点头的动作。而摇头一般表示“否定”之义。但由于文化和环境的不同，所表达的意思在不同国家也会有相当大的差异。例如，在表示肯定时，叙利亚人是头先向前倒然后弹回；巴基斯坦人是将头向后一扬，然后再靠近左肩；斯里兰卡人是将下巴低垂，随之将它朝下往左移动，等等。表示否定时，保加利亚和印度的某些地区是先将头往后倒然后向前弹回；土耳其和阿拉伯人一般将头抬起。
（二）眼神语
眼神一向被认为是人类最明确的情感表现和交际信号，在面部表情中占据主导地位。“一身精神，具乎两目”。眼睛具有反映深层心理的特殊功能。据专家们研究，眼神实际上是指瞳孔的变化行为。瞳孔是受中枢神经控制的，它如实地显示着大脑正在进行的一切活动。瞳孔放大，传达正面信息（如爱、喜欢、兴奋、愉快）；瞳孔缩小，则传达负面信息（如消沉、戒备、厌烦、愤怒）。人的喜怒哀乐、爱憎好恶等思想情绪的存在和变化，都能从眼睛这个神秘的器官中显示出来（描述眼神含义的成语很多，如，暗送秋波、含情脉脉、怒目圆睁、炯炯有神、半信半疑、顾盼生姿等）。因此，眼神与谈话之间有一种同步效应，它忠实地显示着说话的真正含义。
与人交谈，要敢于和善于同别人进行目光接触，这既是一种礼貌，又能帮助维持一种联系，使谈话在频频的目光交接中持续不断，更重要的是眼睛能帮你说话。在谈判中所要求的眼神要注意“目中有人”。在日常工作和交往中，我们和别人交流的时候，要养成注视对方的习惯。现在有的服务部门在接待客户的时候，说得很有礼貌，但从头到尾都不看客户一眼，客户是不高兴的。有的人不懂得眼神交流的价值，总习惯低着头看地板或盯着对方的脚，或“四顾左右而言他”，这是很不利于交谈和发挥口才的。要知道，人们常常更相信眼睛。谈话中不愿进行目光接触者，往往让人觉得在企图掩饰什么或心中隐藏着什么事；眼神闪烁不定则显得精神上不稳定或性格上不诚实；如果几乎不看对方，那是怯懦和缺乏自信心的表现。这些都会妨碍交谈。
谈判者使用的眼神主要由视线接触的长度（包括闭眼和眨眼的时间与方式）、视线接触的向度和瞳孔的变化表现出来。视线接触的长度是指谈判者谈判时目光接触的时间。一般说来，与对方交谈，目光接触对方脸部的时间应占全部谈话时间的30%～60%。在谈判中，几乎不看对方或回避对方视线，是不愿被对方看到自己的心理活动；眼睛闪烁不定则反映出谈判者情绪上的不稳定或性格上的不诚实；在1秒钟内连续眨几次眼睛，是对问题感兴趣或思维活跃或心理胆怯的表现。但谈判中，切忌直视、长时间的凝视或长时间的连续眨眼，以免引起对方反感。
视线接触的向度是指谈判者在交往时目光接触的方向。这可分为三种类型：第一，视线向下型，一般表示宽容、理解的含义；第二，视线向上型，一般表示尊敬、期待的含义；第三，保持平视型，一般表示平等的含义。瞳孔的变化是指谈判者瞳孔的放大或缩小，它属于微身体动作。一般地说，瞳孔的放大传递出正面信息，缩小则传达出负面信息。瞳孔的变化是谈判者无法用意念来控制的，在喜爱、兴奋时，瞳孔就会放大；当戒备或不满时，瞳孔就会缩小。此外，扫视常用来表示好奇的态度，侧视尤其是斜视常表示轻蔑的态度。在谈判中过多地使用扫视，会让对方觉得你心不在焉，对讨论的问题不感兴趣；过多地使用侧视则会给对方造成敌意。若长时间闭眼，则会给对方以孤傲自居之感。如果闭眼的同时，还伴有双臂交叉、仰头等动作，就会给对方以故意拉长脸、目中无人的感觉。如果眉开眼笑，常表示欢乐；双眉紧锁，常表示忧愁；横眉立目，常表示愤怒；瞠目结舌，常表示惊恐等。
（三）微笑语
微笑语是指谈判者不出声的笑传递出的信息，它被称作无声的“交际世界语”。在谈判中，微笑可以在心理上给人带来稳定感、优势感；可以深化感情、融洽气氛。它是以柔克刚的妙招；巧妙回绝的借口。因此，谈判者要注意正确使用和辨别微笑，充分发挥它的传播媒介作用。
除了表达微笑，作为人体重要器官的嘴不仅是说话的工具，也是摄取食物和呼吸的器官之一。它的吃、咬、吮等多功能决定了它的丰富表现力，不同的嘴形往往反映出人们的不同心理状态。如紧紧地抿住嘴，往往表示意志坚决；撅起嘴是不满意和准备攻击对方的表示；遭到失败时，咬嘴唇是一种自我惩罚的动作，有时也可解释为自我解嘲或心情内疚；注意倾听对方谈话时，嘴角会稍稍向后拉或向上拉；不满意和固执时往往嘴角向下，等等。
（四）手势语
人的手比较灵活，开合自如，是表达或传递信息、欲望最有力的方式之一。谈判者可通过手与手的接触或手的动作读解出对方的心理活动或心理状态，也可以把自己的意图传达给对方。这种通过手及手指活动所传递的信息被称作手势语。手势是谈判中辅助语言的手段，它能使语言表达更贴切、更恰当。它能加强谈判者的语气，也能使对方的精神振奋起来。更值得注意的是，手势能反映谈判者的情绪。
握手可以说是商务谈判中比较常见的一种手势语。它首先表示问候与礼节的意义。除此以外，还能给谈判主体带来许多意外信息：握手时对方手掌出汗，表示他处于兴奋或不稳定的心理状态；握手时对方用力过大，表示此人热情或有较强的占有欲，反之，不用力握手的谈判者，可能是心怯或傲慢；握手时掌向下或先凝视对方再握手，表示想取得主动、优势地位；握手时手指稍稍用力握住对方的手掌，对方也以同样方式回握，握的时间为1～3秒，它往往表示友好与合作，是标准的握手动作。握手的动作虽然说平常而简单，但是，在谈判的特定环境中，却能从中窥测双方内心的秘密，因而，要对之进行细心的研究。
由于各国之间文化差异的影响，同一手势对不同的谈判者可表达不同的意思。如拇指与食指合成一个圆圈，对美国和黎巴嫩的谈判人员来说表示OK；而日本人看来代表钱；对突尼斯人来说则是极端的挑衅行为。总之，手势表示的含义因地而异。
除此之外，在谈判中常见的手势语还有：伸出并敞开双掌，给人以言行一致、诚恳的感觉；谈话时掌心向上，表示谦虚、诚实、屈从，不带有任何威胁性；掌心向下，表示控制、压抑、压制，带有强制性，会使人产生抵触情绪；食指伸出，其余手指紧握，呈指点状，这种手势表示教训、镇压，带有很大的威胁性，这种行为最令人讨厌，在谈判中应尽量避免；双手相握或不断玩弄手指，会使对方感到缺乏信心或拘谨；把拇指指向另一人，表示藐视和嘲弄；十指交叉常表示控制沮丧心情的外露，或表示敌对和紧张情绪；塔尖式手势，它是把十指端相触，撑起呈塔尖式，这种手势表示自信，若再伴之以身体后仰，则显得高傲，男性常以尖向上，女性则常塔尖向下；背手常显示一种权威，但在一个人极度紧张、不安时，常常背手，以缓和这种紧张情绪；搓手，常表示人们对某事情结局的急切期待心理；双臂紧紧交叉于胸前，暗示一种防御和敌意的态度。
（五）身态语
身态语是指谈判者身体的静态姿势所传递的信息。常见的身态语有：一般性的交叉跷腿的坐姿（俗称“二郎腿”），常伴以消极的手势，表示紧张、缄默和防御的态度，但有时人们为了坐着舒服些，也常用这种坐姿；高跷腿坐姿，这是在上述姿态基础上，将上压腿上移，使小腿下半节放在另一条腿的上膝部，暗示一种争辩、竞争的态度，如果再用双手扳住上压的这条腿，则表示这个人固执己见、顽固不化，要想同这种人议事，应首先改变其态度；谈话时，对方头部保持中正，有时会微微点点头，则说明他对你的讲话既不厌烦，也不是很感兴趣；如果对方将头侧向一边，尤其是倾向讲话人一边，则说明他对所讲的事很感兴趣；如果对方把头垂下，则是一种消极信号，表示他对所讲的事不感兴趣；十指交叉、搂住后脑，则显示一种权威、优势和信心；一手支撑着脑袋，则说明此人处于思考状态；两腿站开，相距肩宽，双手背后，挺胸、抬头，目光平视对方，面带微笑，则说明对谈判问题有信心、有兴趣；双腿合拢、双手前合，上体微前俯、头微低、目视对方，则表示他谦恭有礼，并愿意听取对方的意见；形态端庄、彬彬有礼、宾主分明，则反映一种修养、稳重、信心和有力量。