一、谈判的含义
（一）现实世界是一张巨大的谈判桌
什么是谈判？说起来既简单又复杂。说它简单，是因为它并不陌生，它随时、随地都有可能发生在我们身边；说它复杂，是因为谈判的内容极为广泛，人们很难用一两句话就能准确、充分地表达出来。
谈判涉及的领域很广。谈判不仅包括那些正式场合的国际政治、经济、军事、文化、外交等方面的重大谈判，而是更多地表现为人们日常工作、生活中的各种非正式场合的协商与交涉。正如美国著名的谈判专家荷伯·科恩所说：“现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人都有可能成为谈判者。”
这里举个“分橙子的故事”。有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上榨取果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面故事的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未能物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自需求所在，导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果双方各自的利益并未在商量中达到目标价值最大化。
如果我们试想，两个孩子充分交流各取所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到所有果肉去喝汁，另一个拿去整个橙子皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子既想要橙子皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。假设想要整个橙子的孩子提议可以将其他问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去买玩具，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也能满足对方的最大利益的需要。
谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换取最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，努力扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。
（二）国外关于谈判含义的代表观点
（1）英国权威的《牛津英语词典》解释，“Negotiation”含有“谈判、商议、商订、磋商”之意，或指“借商议来处理问题”。
（2）法国著名的《现代法语词典》解释，“Negotiation”意为“谈判”，如“使大宗交易得到良好结果的行为”或“政府间的对语”。
（3）法国雷恩商学院教授杨杜泽等人则提出，新型谈判学不同于总想尽一切办法将对方视作对立面并将自己的意志强加到对方身上的传统谈判学，而是一种帮助和促进谈判双方最优化谈判成果的新型谈判思维和谈判策略，可以使互利共赢的可能性最大化。
（4）美国谈判学会会长杰勒德·I.尼伦伯格认为：谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛。每一个要求满足的欲望，每一个寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。
（5）美国著名的交易谈判专家C.威恩·巴罗和格莱恩·P.艾森认为：谈判并不是什么新东西，它从古到今一直是人们生活中的一个组成部分。实质上，谈判是一种在双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。
（6）美国《哈佛谈判学》丛书主编罗杰·费希尔和副主编威廉·尤里认为：谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往。
（7）美国学者杰斯沃德·W.萨拉科斯认为，谈判就是一个沟通和认知的过程，谈判双方希望通过共同行动获取共赢。
（8）美国哈佛公开课研究会提出，谈判是有关方面对有待解决的重大问题进行会谈。换句话说，谈判是统筹运用个人的信息和力量，在所有力量组合成的制衡网络内去影响谈判对手的习惯性行为和反应。
（9）美国谈判专家斯图尔特·戴蒙德认为，谈判是为了实现你的目标，其余一切都必须服从这个目标。不要努力去建立人际关系，不要去管他人的利益、需求、情感或其他任何东西，不要给予或收集信息，除非它们会让你更接近自己的目标。谈判的目的不是为了实现双赢或建立一种人际关系、或达成一致意见，除非它们会让你更接近自己的目标。谈判的要点是争取自己想要的东西。在谈判中，如果人际关系无助于你实现自己的目标，那又何必去建立人际关系呢？如果对方不断损害你的事业，你又何必努力去争取一个双赢的结果呢？
（10）德国国际谈判专家尤塔·波特纳认为，当有着不同利益的双方就达成共识而交流的时候，就可以算得上是一场谈判。一场谈判所必要的条件是：谈判双方相互间有所依赖，谈判双方有利益冲突，谈判双方有相当的话语权，谈判双方都将达成协议视为谈判的目标。
（11）日本王牌商务谈判专家藤井一郎认为，谈判就是具有不同立场、不同利害关系的人通过互相磋商达成协议的过程。
（三）国内关于谈判含义的代表观点
（1）“谈判”，“谈”是“讲论、彼此对语”之意，“判”意为“评断”。（《辞海》）
（2）谈判是现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一。即在国家间发生争端时，由争端当事国通过相互接触来说明彼此的意图，并在交换意见后谋求双方所争执的问题而达成的协议。（《世界知识辞典》）
（3）谈判是具有利害关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调和让步，努力达成协议的过程和行为。（孙兆臣，易吉林）
（4）谈判是双方或双方以上为了消除分歧、改变关系而交换意见，为了取得一致、谋取共同利益和契合利益而磋商协议的社会交往活动。（李明新）
（5）谈判是指人们为了改变相互关系交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。（曹厚昌）
（6）谈判是指有关组织（或个人）对涉及切身权益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。（潘肖钰）
（7）谈判是有关个人或组织为了解决共同关心的问题或为了改善关系而进行的磋商、讨论和协议。（林厚泰、黄建国）
（8）谈判是双方围绕某个问题面对面会谈的一种形式，是人们为了满足某种需要，取得某种一致而进行的磋商。（冯必杨）
（9）谈判是一种双方自愿的活动，任何一方都可以在一定情况下退出或者拒绝协商。谈判存在的前提是，至少有一方想要改变现状并且相信有可能达成这个结果。进行谈判就意味着双方都希望尽快找到解决问题的办法。对时间的把握是谈判中的一个关键部分。一次成功的谈判并不是指无论如何也要谈成或者仅仅是获胜，而是使谈判双方都想得到想要的东西，实现“双赢”。（于反）
（四）综合研究分析得出的谈判含义
以上国内外关于谈判的各种观点，既有共同之处，反映了谈判应有的共同特征；也有差异部分，甚至差异很明显。总体而言，具体到每一种观点，都不同程度地存在表达不完整、不准确、不深刻之处。通过对以上各种观点的分析，我们认为，谈判的含义至少包括以下几个方面的内容。
（1）谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行；谈判的各方之间应该利益攸关，具有一定的利害关系；这种利害关系可以是现实的，也可以是潜在的。
（2）谈判是建立在人们需要的基础上的。人们的需要包括建立一定的联系或解决共同关心的问题，处理各方的冲突和纠纷，改善相互关系，还有其他具体的需要，促使己方去了解对方情况、试探对方意图、研判对方关切、确定己方目标、开展沟通协商、博弈、妥协，以寻求对方认同、实现己方目标等。
（3）谈判的各方之间存在着某种观点、立场、利益等方面的分歧或冲突，他们试图通过谈判，来缩小或消除分歧，缓和或解决冲突，以最大限度地实现自己的谈判目标。
（4）谈判是利益攸关各方进行沟通、磋商、说服、认同、达成目标的互动行为过程，一般情况下是用实力说话，但恰到好处地运用谈判策略、技巧、方法和艺术，也许会起到意想不到的效果。
（5）谈判不仅仅停留在“切蛋糕”上，而要双方共同努力“做大蛋糕”，分更多的“蛋糕”，以创造和实现目标价值最大化。
综上所述，我们可以归纳出谈判的含义：谈判是指利益攸关各方，为了满足各自的需要，就所关心的问题进行沟通、磋商、博弈、妥协和契合，以期实现各自目标价值最大化的互动合作过程和语言行为艺术。