谈判策略的生成
在现代社会，我们要认真汲取中国传统文化中的谈判精髓，同时也要与时俱进，运用现代辩证逻辑思维制定、完善、运用谈判的战略战术。在具体的实践中，我们要在广泛搜集信息、有效整理提炼、科学研判分析的基础之上，对谈判的大势、具体的情势、每一个环节、每一个因素、每一个问题，都要注意分析，坚持问题导向，反复比较分析和推演，生成精准对策，并以之指导己方组织进攻、防守、成交或撤退。恰当地运用谈判策略是谈判成功的重要前提。
谈判策略是指谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。它对谈判成败有直接影响，关系到双方当事人的利益。谈判策略是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段。由于谈判双方都渴望通过谈判实现自己的既定目标，这就需要认真分析和研究谈判双方各自所具有的优势和弱点，即对比双方的谈判“筹码”。在掌握双方的基本情况之后，若要最大限度地发挥自身优势，争取最佳结局，就要靠机动灵活地运用谈判策略。否则，就很难达到这一目的。谈判策略又是谈判者维护自身利益的有效工具。谈判双方关系的特征是，虽非敌对，但也存在着明显的利害冲突。因此，谈判双方都面临如何维护自身利益的问题，恰当地运用谈判策略则能够解决这一问题，有利于谈判者掌控谈判过程的各个阶段，从而最终赢得谈判。
（一）谈判策略的生成过程
谈判策略的生成，首先要透过现象看本质，找出谈判问题的症结所在。谈判者的诉求，对方可能的要价，双方可能的分歧、契合点，双方谈判实力的对比，为实现谈判目标双方可能做出的妥协等，皆为现象。通过对现象分析，找出双方分歧的主要矛盾和矛盾的主要方面，把握住问题的本质。只有这样，谈判才有目的性，才不会走弯路。然后锁定谈判目标，对可能影响目标实现的各种因素进行再细化分析，深入研判，深度分析，找出解决问题的策略和方法。在此基础上，对草拟的谈判策略进行再分析，增强谈判策略及其组合的针对性、实用性和层次性，并重点考虑策略组合的谋划联动和具体策略的实施细节，具体到人、事、时间、空间上，最终生成正式的谈判策略方案。
（二）谈判策略生成的影响因素
在具体的谈判策略生成中，要充分考虑“人”“势”和“利”的因素。
1.“人”的因素
“人”的因素主要考虑谈判对手地位、经验、态度、爱好、性格等因素。如对方主谈人是高层主管还是一般员工，是谈判高手还是谈判新手，有决策权力还是无决策权力；对于前者，选用策略要多变，一招不行，再来一招，动作迅速，使对方防不胜防。对于后者，从谋略运用节奏上不一定太快和太复杂。如果太快了或太复杂化了，对方反应跟不上，领悟不了，倒不如简单些，施用一计一招，使对方觉得己方诚恳。也要根据谈判对象的态度有的放矢。如，有的人态度友好，参加谈判抱以成功之希望，力图做出成绩，从而追求晋升；而有的人态度冷淡，热情不高或对谈判成败看得较淡。对前者，既可以以柔对柔，又可以以刚对柔；对后者，既可以以柔克刚，又可以辅之以必要的以刚制刚。因此，谈判者应把握分寸与火候，并注意引导对方。还有的谈判对手性格外向，急躁直率，有的对手性格内向，温和婉转，选用策略时，也要注意区别对待。
2.“势”的因素
“势”的因素，一般地讲，当己方处于较强的谈判地位，并涉及一些重大原则问题时，常常采用强硬的对抗性谋略，即坚持己方原先的立场，毫不妥协，迫使对方让步。相反，若是己方有求于人，又要与对方建立或保持长期、友好的关系，则宜采用柔软的身段、友好的态度，心平气和地倾听对方意见，耐心地与之交换意见，循循善诱，充分说理，逐渐消除分歧，力求达成交易。
在不同的谈判阶段也应采用不同的策略。例如，一项购销谈判大体可分为四个阶段，按一般的规律，每个阶段都有一种主要的谈判策略与之相应。在谈判开局阶段，采用的策略主要是增进双方的了解与信任，营造友好合作的气氛。在报价阶段，面对谈判双方的价格差距和问题争议，应多用一些对抗性策略，不要很快做出让步。在磋商阶段，常以刚柔相济的合作策略为主。所谓合作策略，即在原则问题上不动摇，在次要问题上表现灵活。既有对峙，又有让步，软硬兼施，在不影响己方根本利益与目标的基础上与对方消除分歧。在终局阶段。双方在多数问题上已取得一致，对于剩下那些分歧较大的问题，无论是原则性的还是枝节性的，都需要双方共同做出让步，折中调和，达成协议。否则，谈判就会前功尽弃。
3.“利”的因素
“利”的因素主要是处理好经济利益与合作关系。在现代谈判中，人们往往面对现实谈判利益和长远合作关系的取舍和平衡。谈判不同的侧重点也往往决定着谈判策略的选择。如果谈判者对现实谈判利益和长远合作关系都很在乎，比如，与重要的战略合作商谈判，通常采用“双赢”策略，通过智慧化解谈判危机，同时寻找最好的方法同时去满足双方的需要，解决好谈判双方权利、责任和义务的分配问题。如果谈判者更在乎长远合作关系，不太在乎现实谈判利益，通常采用“让步”策略，放弃部分现实利益为代价而谋取长远合作关系。如果谈判者对现实谈判利益与长远合作关系都不在乎，通常采用“回避”策略，即避开对方的“要价”，甚至不进行谈判的方式予以处置。如果谈判者只关注现实谈判利益，不在乎长远合作关系，通常采用“竞争”策略，即在谈判中面对潜在对手，通过运用竞争机制或破坏竞争机制的方式达成一切为了“赢”的结果。谈判者如果对现实谈判利益和长远合作关系都在乎一些，通常采用“妥协”策略，即相互妥协，相互合作，在共同让步、各取所需中达成合作。
值得说明的是，谈判策略一旦生成，虽然可以灵活运用，但最好不要做较大的改变，除非重构谈判架构，否则就会影响到预先设计的合作方案，包括妥协范围、成交点、谈判交易条件等一系列组合要素。