二、欲擒故纵

谈判中的欲擒故纵是充分利用信息流传的情况，制造一些看似符合逻辑的假象，迷惑对手，使其接受己方的条件。具体策略有以下几种。

（一）兵不厌诈

谈判是在寻求一个对双方都有利的结果，但是由于种种原因，这个“利”往往不是均衡的。任何一宗买卖只能公平地去做，但其结果对于双方来说是不可能绝对均衡的。在这里，只要不强迫，双方自愿就某个条件达成协议，就是公平。平等是意识上的概念，不是物质上的实际。你让了A，我让了B，而A和B不一定相等，但是周瑜打黄盖，一个愿打，一个愿挨，只要双方愿意交换，就是公平。兵不厌诈的方法一般有：改变谈判日程，调整谈判人员，让翻译故意透些信息，让对方知道有第三者插足，有意把文件夹中某个资料亮一下，说是竞争对手的建议等，迫使对方重新考虑自己的态度。

（二）先纵后擒

先纵后擒是指无论从哪个角度讲都必须做成某笔交易，但在谈判中却要表现得并不在乎谈判成败的策略。谈判者在谈判中往往表现出半热半冷、不紧不慢的态度；在日程安排上，显得从容、随和、谦让对方，然后相机利用于己有利的条件；在对方情绪激动、态度强硬时，让其表演，采取“不怕后果”的轻蔑态度，不慌不忙，让其摸不着头脑，制造心理优势。该策略的基点是要“擒”，因此“纵”时也并非消极的纵，而是积极的纵。通过积极的“纵”，激起对方成交的欲望，从而降低其谈判的价码。

怎么做才算积极的“纵”呢？首要的是每一次“纵”都要给对方留下一个“机会”印象。如改变与卖方原定的日程时说，“因有别的重要会见”，在神秘中，给卖方留下一个“延后的机会”，待卖方等到这个机会时，会增加一种珍惜感。其次，注意言谈，不要羞辱对方，避免从情感上伤害对方，造成矛盾焦点转移，即本来讨论贸易或技术条件的，一下子转到对人的态度友好、公司关系、两国政府的友好合作政策等上面，使“纵”失控。再者，“纵”时手中应有条件，可以吸引对方回来，不能使自己所处的地位失去优势。否则，一“纵”即逝，就无力拉回对方了。