设施联通领域的谈判案例
下面以中巴经济走廊建设为谈判案例，分析设施联通领域的谈判做法和经验启示。
（一）谈判目标：科学提出中巴经济走廊战略构想
中巴经济走廊（CPEC）是中国政府总理李克强于2013年5月访问巴基斯坦时提出的。初衷是加强中巴之间交通、能源、海洋等领域的交流与合作，加强两国互联互通，促进两国共同发展。2015年，中巴双方明确了以中巴经济走廊为引领，以瓜达尔港、能源、交通基础设施和产业合作为重点，形成“1+4”的经济合作布局。该项目于2015年4月20日启动。
中巴经济走廊起点在喀什，终点在巴基斯坦瓜达尔港，全长3000千米，北接“丝绸之路经济带”，南连“21世纪海上丝绸之路”，是贯通南北丝路关键枢纽，是一条包括公路、铁路、油气和光缆通道在内的贸易走廊，也是“一带一路”的重要组成部分。
中巴经济走廊项目共分东、中、西三线，经过巴基斯坦国内各派协商，确定以西线为优先路线。中巴经济走廊西线起始于瓜达尔，经俾路支省的图尔伯德、本杰古尔、纳格、巴斯玛、索拉巴、卡拉特、奎塔、基拉赛福拉、兹霍布进入开伯尔—普赫图赫瓦省的德拉伊斯梅尔汗，最后到达伊斯兰堡。东线方案出喀喇昆仑公路的曼瑟拉，经伊斯兰堡进旁遮普省，过拉合尔直至木尔坦，然后，沿木尔坦—海德拉巴和海德拉巴—卡拉奇M-9高速公路前进，最后沿信德省卡拉奇至瓜达尔港的沿海高速N-10到达瓜达尔港。
中巴两国政府初步制定了修建新疆喀什市到巴方西南港口瓜达尔港的公路、铁路、油气管道及光缆覆盖“四位一体”通道的远景规划。中巴两国将在沿线建设交通运输和电力设施，预计总工程费将达到450亿美元，计划于2030年完工。中国将优先帮助巴基斯坦升级该国最重要的南北铁路干线——“1号铁路干线”，并将其向北延伸，经中巴边境口岸红其拉甫连至喀什。
几年来，中巴经济走廊通过全方位、多领域的合作，一批批铁路、公路、港口、机场、能源、经济园区、农业、通信、卫生教育项目顺利建成，进一步密切和强化了中巴全天候战略合作伙伴关系，它既是中国“一带一路”倡议的样板工程和旗舰项目，也为中巴两国的共同发展提供了重要机遇。
（二）谈判动因：充分认识中巴经济走廊战略价值
1.促进中国西部经济发展
中巴经济走廊连接中国西南地区，贯通巴基斯坦全境，终点与东亚、南亚、中亚、中东和印度洋毗邻。巴基斯坦既是南盟组织成员，又与阿联酋、沙特等波斯湾国家经贸关系密切，中国将其作为转口、加工贸易的枢纽，有利于避开相关贸易壁垒和制裁，推动与上述国家经济关系的进一步发展。中巴经济走廊的建设，将明显改善中国西部内陆对外的连通性，提高该地区尤其是新疆吸引外资的能力，提升中国西部对外经贸合作的水平。随着中巴经济走廊的建设，必然会带动沿线一大批能源、电力、公路、铁路等基建重大项目和商贸、物流、教育、卫生等领域的合作，为中资企业参与国内外建设和经营提供重大发展机遇。
2.确保中国进口能源安全
中巴经济走廊的终点瓜达尔港位于被称为“世界油阀”的霍尔木兹海峡的湾口处，是通往波斯湾和印度洋的重要出海口，也是亚太地区与欧洲、非洲海上往来航道的重要中转港。中国石油进口的3条航线（东南亚航线、非洲航线、中东航线），都需要经过马六甲海峡，而其深受美国军事的控制和影响。如果海运航线在该地区被阻断，将会影响中国约80%的能源进口，严重危及中国的能源安全和经济安全。同时，中国的海上航线大多经过南海海域，南海局势的不稳定也会降低航线的安全性。中巴经济走廊将中国与主要石油来源地——中东和拥有丰富油气资源的中亚相连接，其油气通道项目是对中国现有的中俄油气管道、中哈原油管道和中国-中亚天然气管道的重要补充。若能顺利建成，中国来自波斯湾的能源进口就可以将瓜达尔港作为中转站，由海运转陆上管道运输，将油气资源运往新疆喀什。这样既缩短了运输里程，也避开了现有路线中容易发生冲突的地区，确保我国进口能源安全。
3.强化中国地缘政治影响
面对美国对中国的围堵、遏制和印度的“东向”战略，中国承受着巨大的战略空间压力。中巴经济走廊建设，将有助于中国打通西南国际通道，直接面向印度洋，与南亚、中亚、西亚、北非建立更加便捷的通道、更加密切的联系、更具影响力的合作，进一步提升“一带一路”海陆并举的能力和水平，形成经济共振，深化政治互信。同时，通过中巴经济走廊建设，巩固和强化中巴之间的友谊、互信和合作，强化巴基斯坦连接欧亚非枢纽地位和地缘支点，从而实现我国战略空间的维护和战略纵深的拓展，也更加有利于打击国际“三股势力”对我国西部的破坏和影响。
（三）谈判前提：不断深化中巴传统友谊和政治互信
中巴两国具有特殊的传统友谊和政治互信，这为中巴经济走廊的建设奠定了坚实的政治基础。巴基斯坦是南亚地区拥有2亿多人口的国家，又是与我国有着近600千米共同边界的重要邻国。中巴两国1951年5月正式建交。1963年3月，中巴双方顺利地解决了历史遗留的边界问题。20世纪60—70年代，中国在印巴冲突中为巴方提供了强有力的政治支持和宝贵的军事援助，巴方也一如既往地支持恢复中国在联合国的合法席位。1982年，中巴双方签署了开放两国边境红旗拉普口岸的议定书，双方友好交往的大门进一步打开。1996年12月，中巴两国决定建立面向21世纪的全面合作伙伴关系。2003年，两国元首签署了关于双边合作发展方向的联合宣言。2005年，两国又签署了睦邻友好条约，宣布建立更加紧密的战略合作伙伴关系。2013年5—7月，双方发表关于深化两国全面战略合作的联合声明和关于新时期深化中巴战略合作伙伴关系的共同展望。2015年4月，习近平主席访巴期间，两国发表了建立全天候战略合作伙伴关系的联合声明。中巴建交以来，两国之间的睦邻友好合作关系历经风雨，愈久弥坚。
（四）谈判核心：无缝对接国家战略实现利益交融
正是由于中巴之间早已形成坚实的政治互信关系，夯实了务实合作基础。2013年5月李克强总理访巴时建议，中巴双方立即着手编制中巴经济走廊远景规划，打造一条起始于中国新疆喀什、终点至巴基斯坦南部港口瓜达尔港的经济大动脉，以推进双方的互联互通，加强两国在交通能源、海事等方面的合作。
2014年2月，巴基斯坦总统访华，确认双方正在积极推进喀喇昆仑公路、瓜达尔港口运营、卡拉奇-拉合尔高速公路等重大项目。当年5月，巴方发表了《展望2025》和《中巴经济走廊远景规划》。当年11月，巴基斯坦总理来华，参加习近平主席主持召开的互联互通伙伴关系对话会，进一步表明巴方对中巴经济走廊建设的积极态度。当年底，中国对巴基斯坦的直接投资超过了32.2亿美元，开始成为拉动巴国经济增长的重要驱动力之一。负责规划和统筹协调相关事宜的“中巴经济走廊联合委员会”在巴基斯坦首都伊斯兰堡正式成立。
2015年3月，中国发表《推动共建丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路的愿景与行动》，将中巴经济走廊正式列为“一带一路”建设的重大项目。随后，习近平主席在巴基斯坦郑重宣布，中巴两国将以经济走廊为引领，以瓜达尔港、能源、交通基础设施和产业合作为重点，形成“四位一体”的远景规划和合作布局。作为习近平主席访巴重要成果，双方当时签署50多项合作文件，合同金额高达460多亿美元。
（五）风险把控：正确运用应对风险挑战的策略
虽然中巴两国传统友谊积淀深厚，但因巴基斯坦是一个多民族、多种群、多教派、多政党的欠发达国家，国内各种政治势力和教派关系错综复杂，“三股势力”盘踞已久，利益纷争不断，不利于中巴经济走廊建设的社会舆论依然存在。同时，也有部分对中国和平崛起始终不能释怀的第三方势力，借机煽风点火，混淆视听，想方设法阻挠中巴经济走廊建设。另外，中巴经济走廊虽然具有重要的战略和政治价值，但其经济效益仍需在实践中引起高度关注。
对此，中巴双方需要有足够的政治定力、智慧、能力和策略应对各种风险和挑战。
一要坚持不懈地做好政策沟通和思想沟通，建立和完善应对各种风险和挑战的政策法规、机制体制、规则规矩、建设标准及务实举措，始终尊重和遵守普遍公认的国际关系准则和中巴双方有关法律法规，特别要注意尊重他们独有的一些风俗习惯。
二要在恪守共商共建共享三项基本原则的基础上，在安全领域不断加强与巴国政府、地方政权、情报机关和军方的沟通、协调与合作，建立长效化情势联动预警机制、务实高效的应急预案和快速反应的能力。
三是坚持精准和适度的原则，加强对项目方向和项目投入成本的把控，重视对规划对接和项目建设风险的评估和预警，增强风险防范意识和应对能力。规范中资企业行为，加强与巴方沟通和协调，树立中国良好形象，减少和避免与当地相关方的误解和冲突。
四是加强政党沟通、人文交流和教育合作，积极协调中巴两国国内在具体项目操作上的分歧，增进两国民众之间的相互理解和认同，建立信任和默契。
五要在坚持中巴经济走廊具有“旗舰”意义这一基本判断的前提下，适当淡化有关中巴经济走廊具有特殊政治意义和地缘战略价值的宣传，努力化解疑虑和干扰。
六是对中巴经济走廊建设持开放、包容的心态，鼓励多方参与，支持和接纳周边国家共同建设，为增信释疑做出更多的努力，为推进走廊建设争取更多的认可和支持。
总之，只有对中巴经济走廊建设面临的各种风险与挑战进行全面了解和充分评估，才能促进中巴经济走廊取得更多实质性成果，让走廊建设成果真正惠及本地区国家和人民，进而推动和促进其战略价值的实现。