七、以逸待劳

（一）疲劳懈怠

这是一种马拉松式的疲劳战术，对付傲气凌人、好为人师、自命不凡等类型的谈判者最为适用。这种战术的目的在于通过许多回合的拉锯战，使对方疲劳生厌，以此逐渐磨去他的锐气，同时使己方的谈判地位从不利和被动的局面中扭转过来，等到对手精疲力竭、头昏脑涨之际再反守为攻，以柔克刚；或对某个争论点，安排人轮流辩论，给会谈一种紧张感，以达到使对方精神疲倦之效。

A公司与B公司进行一次较大规模的贸易谈判，由于B公司有求于A公司，谈判一开始，B公司代表就滔滔不绝地讲个没完。而A公司代表却一言不发，只是挥笔疾书，把对方的发言全部记录下来，然后提议休会。第一轮谈判结束。一个月以后，A公司又派了另外一个部门的几个人来到B公司，进行第二轮谈判。这批新到的A公司谈判人员，仿佛根本不知道以前讨论了什么，谈判只好从头开始。B公司代表照样是滔滔不绝，侃侃而谈。A公司代表仍一言不发，记下大量笔记又走了。以后，A公司第三批、第四批、第五批代表都如法炮制，在谈判桌上除了记述大量的笔记外，没有阐述任何实质性意见。两年过去了，A公司对贸易谈判毫无反应，把B公司弄得丈二和尚摸不着头脑，只能抱怨A公司没有诚意。正当B公司感到绝望时，A公司的决策代表团突然来到，一反常态，要求B公司尽快表态，拍板成交，弄得B公司措手不及，十分被动，最终没有达到理想的谈判效果。

（二）软磨硬泡

消磨时间是以时间当论战的做法，即在相当的时间里坚持同一观点和立场，等待对方的改变。这种策略主要是以“软”来磨“硬”，谈判的一方可以反复说理，态度和气，死缠硬磨，或者不讲话，表示无奈，在无能为力、无可奈何的表情中等待着谈判时间在钟表的滴答声中流逝，到了下班的时间即准时散会。这一招，对于在异国谈判的业务人员有很大的压力。在这一招中应避免闲扯，或随便开不切题的玩笑来消磨时间。因为软磨硬泡战术是策略，不是无目的的行为，不是放任状态，而是受控状态。只有注意这些问题，效果才会更佳，谈判才能继续进行。

（三）挡箭牌术

挡箭牌术是谈判人站在自己的立场上寻找各种借口、遁词以掩饰真相、拖延时间，以达到对方屈服、最终成交的做法。如谈判的一方隐蔽自己手中的权力，推出一个“假设的决策人”，以避免正面或即刻回答对方的问题。如“你的问题我很理解，但需要向价格部门的先生汇报”；“我本人无权回答贵方提出的问题，需向上司请示后才能答复”；“我的谈判任务完成了，从现在起贵方提出的所有建议本人均乐于忠实转达，贵方若嫌麻烦，也可直接找我方有关领导”，等等。这些言词虽然说法程度不同，但均是挡箭牌策略的具体运用，目的是向对手要价，并减少自己让步的幅度和次数，进而让对方无奈成交。