一、谈判者的动机
（一）谈判者的动机
谈判者的动机是指促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱动力。这种驱动力来源于谈判者本身或其所代表的国家、组织内部因缺乏某些需要而产生的对外寻求欲望，以及因外部世界物质环境、社会环境等因素的刺激而产生的某种渴望需要。从宏观上来讲，谈判者的动机主要有以下三类。
新时代，人们为了美好生活而努力奋斗。找一份好的工作，创办一家对的公司，谈一个好的项目，买一个心仪的商品，找一个理想的对象，买一套合适的房屋等，都是当代年轻人追求的目标。在哪里实现他们的梦想？在现实社会里。当今社会是市场配置、资源整合、优势互补、机遇共享、高度分工协作、共商共建共享的文明社会。一个人是渺小的，也是伟大的，人们为了个人的梦想而必须在社会上寻求外部资源、信息、技术、商品和机遇，从而实现1+1＞2的个人生活和事业的跨越式发展。
2.为了组织发展而谈
一个组织、一个企业在发展中更加需要与外部世界分工合作，共享时代发展机遇。代表组织或企业的谈判者是为组织、企业谋求更多的利益而谈，为获得更为广阔的发展空间而谈。以商务谈判为例，经常为了某个目的而谈，如采购谈判、并购谈判、租赁谈判、工程项目谈判、技术合作谈判、投融资谈判、债务纠纷谈判等。谈判者从寻求长期合作伙伴的角度出发，往往在谈判中会充分挖掘和发现双方互需的资源和优势，在从对方手中争取更多利益的同时也尽量满足对方的需要，实现“你发财，我发展”的双赢目标。事实证明，谈判的一方如果企图“赶尽杀绝”，无视对方的需要，是不可能谈判成功的。
3.为了国家利益而谈
从事国家间谈判的人员是为国家利益而谈，他们所谈判的主题是国家所享有的权利和应承担的义务。在肩负如此重大的使命面前，谈判者要有高涨的爱国热情和高度的政治责任感，既要尊重领导，服从上级要求，又要尊重团队的成员，虚心听取合理化的意见和建议，以求谈判的最佳效果。当谈判取得一定成果时，又必须扩大战果，朝着更高的目标努力奋进。即使遇到重重困难，也要坚定立场，坚守原则，以百折不挠的精神，千方百计地去实现既定的目标。这些承担国家间谈判的人员要对自己的业务精益求精，工作作风上雷厉风行，思想作风上谦虚谨慎，努力为实现国家利益而谈判。人们所熟知的新中国建交谈判、香港回归谈判、复关与入世谈判、“一带一路”倡议的有关谈判等都是为了国家利益而谈。
（二）把握谈判者的动机
谈判者在不同的谈判场次其具体的动机也是不一样的，有的具体到一个数字，有的复杂到一个组合系列，更精准地说，其谈判的最终动机，即“底牌”，就是最高秘密，是不容易被对方察觉到的。因此，在谈判中如何窥察和运用谈判对手的动机不是一件容易的事情。
1.试探对方的谈判动机
有经验的谈判者，在谈判之前就会有目的地试探对方的谈判动机。一般来讲，可以从谈判前的信息搜集、可知的人员组成、过往风格、谈判伊始的言谈举止中窥察到蛛丝马迹，判断出对方对此次谈判是否重视、与我方合作是否急迫、属于哪种谈判的风格。具体到谈判个人，可以运用小策略直接进行试探，如有意“拍马屁”看其是否受用、有意冷落看其是否烦躁等，判断对方是否理智、冷静。有的谈判者非常严肃而内心脆弱；而有的表面嘻哈而内心坚定；有的确实是为组织坚守原则底线，而有的是应付交差而自己捞取资本或个人好处等，不一而足。知己知彼，方能百战不殆。
2.隐藏己方的谈判动机
相反，己方的谈判动机应该是最高秘密，谈判内部人员该知道的就记在心里，不该知道的“火候”没到就不能知道，有的“底牌”只有决策者知道。只有这样，才能经得住对方的刺探和渗透，才能在谈判中达到出其不意的效果。有时候还可以运用一些小策略，故意迷惑、误导对方。历史上的周瑜打黄盖就是这样的典型例子。
3.利用对方的谈判动机
谈判高手总是善于将对方的谈判动机作为自己运用策略的依据，如乘虚而入与借力而用。乘虚而入是指利用对方的弱点，争取有利条件。比如，“好出风头者”虚浮，“欲求晋升者”胆小怕事，“谋求私利者”如臭鸡蛋其壳极脆，只要在谈判的适当阶段，以适当的技巧加以利用就会有所收获。当然，乘虚而入的目的是让对方放松警惕，使自己从中得利，而不是削弱自己的谈锋，让对方在轻松的谈判中得利。借力而用是指要善于借助对方的积极面促进谈判进程。比如，谈判对方比较坦诚、主动、客观，希望与己方进行正常、健康的对话，己方就要放弃苛刻的要求，利用对方“企业利益至上”的谈判动机，促使其设法利用政策上的漏洞，为己方争取到更多的实惠。
日本松下电器公司创始人松下幸之助先生刚出道时，曾被对方以寒暄的形式探测了自己的底细，因而使自己产品的销售大受损失。
当他第一次到东京，找批发商谈判时，刚一见面，批发商就友善地对他寒暄说：“我们第一次打交道吧？以前我好像没见过你。”批发商想用寒暄托词，来探测对方究竟是生意场上的老手还是新手。松下先生缺乏经验，恭敬地回答：“我是第一次来东京，什么都不懂，请多关照。”正是这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得了重要的信息：对方原来只是个新手。批发商问：“你打算以什么价格卖出你的产品？”松下又如实地告知对方：“我的产品每件成本是20元，我准备卖25元。”
批发商了解到松下在东京人地两生、又暴露出急于要为产品打开销路的愿望，因此趁机杀价，“你首次来东京做生意，刚开张应该卖得更便宜些。每件20元，如何？”结果没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏。