应对僵局之法
2025年10月14日
第三节 应对僵局之法
谈判在进入实际的磋商阶段之后,谈判各方有时由于某种原因而相持不下,从而陷于进退两难的境地。例如,有的谈判者顽固地坚持己方立场,不愿意、不善于缩小差距,消除分歧;有的沉默寡言或长篇大论,引起对方的反感和难堪;有的对对方的意见重视不够或置之不理;有的试图通过非正当手段误导对方做出错误判断;有的因情势变化不愿兑现承诺等。我们把这种谈判搁浅的情况称为谈判僵局。
谈判之所以陷入僵局,一般不是因为谈判各方之间存在不可解决的矛盾,而往往是因各方基于感情、立场、原则、能力等方面的主观因素所致。僵局一旦出现,必将挫伤谈判人员的积极性,影响谈判效率和合作协议的达成。因此,在双方都有诚意的谈判中,应尽力避免僵局的出现。要想突破僵局,不仅要分析其主要原因,还要特别搞清楚分歧的具体原因,然后进一步评估目前谈判所面临的形势,反思己方可能出现的不当之处,并认真分析对方为何在某些问题上不愿让步等。