四、针锋相对

针锋相对是以绝不退让的强硬立场迫使对方让步的谈判策略。强硬的谈判者一般表现为：开始就要价很高或出价很低，并坚持其立场；退步很小，且随着谈判的进行，越来越小；谈判中的你一言，我一语，针尖对麦芒，你强我更强，不怕形成僵局。其具体做法有以下几种。

（一）据理力争

常言道：有理走遍天下，无理寸步难行。商务谈判的过程，就是据理力争的过程。在20世纪30年代的中国香港，有一家华人开办的茂隆皮箱行，由于货真价实，生意兴隆，因而引起英国商人威尔斯的嫉妒。一次威尔斯蓄意敲诈，向茂隆皮箱行订购皮箱3000只，价值港币20万元，合同写明一个月取货。当经理冯灿如期交货时，威尔斯却说合同上写的是皮箱，而冯灿做的皮箱中使用了木料，就不能算皮箱，因此向法院提出诉讼，要求赔偿损失。开庭时，港英法院偏袒威尔斯，企图判冯灿诈骗罪，冯灿便委托华人律师罗文锦出庭辩护。在法庭上，威尔斯信口雌黄，气焰嚣张，似乎稳操胜券。这时，罗律师站起来，从口袋里取出一块金表，高声问道：“法官先生，请问这是什么表？”法官回答：“这是英国伦敦出口的金表，可是这与本案有什么关系呢？”罗律师说：“有关系。这是金表，无人怀疑。但是请问这块金表除表壳镀金以外，内部机件全是金制的吗？”旁听者叫道：“当然不是。”罗律师接着说：“那么，人们为什么又叫它金表呢？由此可见，茂隆行的皮箱案，不过是原告无理取闹，存心敲诈而已。”法官在众目睽睽之下，理屈词穷，只得判威尔斯诬告罪，罚款5000港元结案。在这里，罗文锦以金表与皮箱的类比推理，成功地驳斥了英商的论证方式，最终获得胜诉。

（二）最大预算

这是指谈判的一方对某方案感兴趣，因此方案已超出了己方的最大授权或最高预算，而要求对方对此方案再做修改的做法。如卖方将某项目报价从10万元降到8万元，买方说：“你的方案不错，但我只有6.5万元的预算。”又如卖方说道：“我理解你的6.5万元的最大预算，但我无权力做出这么大的让步，即使请示老板，也最多再优惠5000元，否则我也爱莫能助了。”这种最大预算策略的运用，一个讲买方的资金预算，一个讲卖方的降价预算，目的是来限制对手的要求，但还应注意留有变通的余地，否则难以挽救危局。

（三）最后通牒

在谈判陷入僵持阶段时，某一方往往宣布某个新条件或某个期限作为对谈判中合同成败的最后决定条件，逼对方作出最终答复的做法，称之为最后通牒。我们知道，谈判的目的是满足自己某种需要，确切地说是通过出让自己一部分利益的方式而争取自己的另一部分利益。然而，人的犹豫产生于对未来的希望和对现实的不肯舍弃的矛盾之中，对利益的无限追求是人的本性。在谈判中，人总是想象将来可能会给自己带来更大的利益，而不肯做最后选择。最后通牒就是打破对方对未来的奢望，以求击败犹豫中的对方，迫使对方表示行就行，不行就算了。例如，“我已无别的选择，等到明天中午，如果贵方接受我方建议，我则留下签合同。否则，我要乘下午两点的飞机回国”。同时，还可以用行动来配合，如收拾行装，同旅馆结账，预订车船票，购买土特产等，均有最后通牒的味道。

最后通牒在一定的条件下能击破对方不切实际的奢望，提高谈判效率。但是最后通牒也把发出通牒者逼到了“不成功，便成仁”的境地，因而要慎用。一般来说，当出现以下几种情况时，可采用该策略：当己方不想和对方继续交易时；当己方已将价格降到无法再降的时候；当己方确信对方无法负担失去这项交易的损失时；由于对该对方的降价，己方可能不得不对所有顾客降低价格；当己方确信对方没有诚意时。而当面对对方发出最后通牒时，己方可采取以下手段对付之：不予理睬，或者假装没有听懂，继续阐述自己的观点；做退出谈判的样子，以探明对方的真假；可以后发制人，出些难题，转移对方的注意力；要求对方给予充足的时间，以便全面细致地思考一下。