一、谈判的兴起
谈判伴随着人类交往、人类社会、人类文明的产生发展而生而长。自从有了人类交往、人类社会、人类文明,就有了人与人之间的需求依赖、交换渴求、协作意识、利益争斗与妥协、目标追求与达成。
史前文化虽无直接文字史料记载证明谈判的起源,但从文化人类学的研究成果中,却可以找到间接支持的相关证据。例如,多数学者认为,谈判应该起源于部落之间的利益冲突,一旦矛盾不可调和,冲突不可避免,如果战争难见分晓,也许会转换为谈判模式。我国传说中的黄帝蚩尤逐鹿之战后,黄帝打败蚩尤,但两大部落集团尽释前嫌,重又相安相处,甚至解仇结盟,因而各诸侯都愿归顺,一致拥戴黄帝为天子。又如,美国民族学家路易斯·亨利·摩尔根在1877年发表了《古代社会》一书,书中以社会进化论的观点,用大量的事实揭示了原始社会的真实情况和基本特征,特别是第三编关于家庭的论述,显露出古代社会谈判的萌芽和产生。
商周以来的古代中国社会,逐步进入了古代谈判的勃兴时期,具体呈现为由商周时期的急剧发展、秦汉隋唐的缓慢发展到宋元明清时期的顺势求变三个谈判发展阶段。中国古代谈判深受“仁义礼智信”儒家思想浸润,同时伴以中庸天命之道,其谈判谋略又以儒家、兵家、道家、法家、鬼谷子流派见长。例如,儒家鼻祖孔子的“己欲立而立人,己欲达而达人”和其大弟子子贡“博施于民而能济众”,包含着“仁”之“和谐”、谈判之“共赢”理念,其价值至今仍不过时,在现代谈判中体现为“以和为贵”“和而不同”“仇必和解”等哲学思想。又如,兵家鼻祖孙武巨著《孙子兵法》是一部智慧之书,在其中蕴含的众多治兵取胜之“道”,其中的“合道”“选将”“择机”“对敌”之策略,不仅适用于古代行兵作战,也适用于当今的企业管理、“商战”和谈判。在古代谈判中,谈判者个人的智慧和能力往往起着重要作用,几乎左右着谈判的发展方向和进程。这一特点,可以从古代诸如子贡、苏秦、张仪、毛遂、晏子、蔺相如、唐雎、范雎、张骞、班超、诸葛亮、李世民、长孙晟、郭子仪、富弼、郑和等谈判大家及其经典谈判案例和成效中得到证明。由于这一历史时期我国长期处于小农经济,商品经济并不发达,商业谈判并不活跃,但社会上、民间生活上还是存在这样那样的谈判现象,而展示这一时期的经典谈判风采主要体现在政治军事和外交上。
进入近代以来,我国饱受西方列强的摧残和凌辱,沦为半殖民地半封建社会。这一时期的谈判主要集中体现在,基于中西实力对比的悬殊,西方列强通过武力威胁,迫使我国被动谈判,尽管我国强力抗争,但还是没有阻挡住西方列强强加给我国的一系列不平等的耻辱条约,近代中国的对外谈判进入了失衡至暗的耻辱抗争和求变阶段。西方列强疯狂掠夺、瓜分在华权益,依靠其政治和军事力量的强势,通过强权谈判、武力谈判、讹诈谈判、分赃谈判、秘密谈判等方式,不择手段,严重侵害我国主权和广泛权益。以郭嵩焘、曾纪泽、施肇基、黄遵宪、顾维钧为代表的杰出外交谈判家,以中华民族坚韧气节,以艰苦、高超的外交谈判和周旋坚决捍卫中华民族利益。