二、谈判的特征
谈判是一种复杂的人际交往互动行为,但谈判与任何客观事物一样,是具有其自身规律和特征的。认清谈判的特征,对于把握和掌控谈判是非常有益的。
(一)需求性和供给性的统一
人们为了自己的需要而谈判,表现出一定的需求性,并且需求性越大,谈判的欲望越强烈。根据供需理论和市场规律,有需求客观上需要有供给,如果需求大于供给,则需求方在谈判中往往占有劣势地位,如果需求小于供给,则需求方在谈判中往往占有优势地位。谈判的双方应该各有需求,这种需求的获得往往呈主动状态,而为了获得需求,也不得不配合对方予以供给,这种供给往往呈被动状态。一旦通过谈判双方供需达到可接受平衡点,则谈判目标实现,标志着谈判成功。从这个意义上讲,谈判的过程就是需求性和供给性的统一过程、平衡过程。
(二)分歧性和合作性的统一
在实际的谈判过程中,谈判双方之间在需求或者利益方面往往有一定的分歧和冲突。除非是具有极端不可调和性的,谈判都有回旋余地,也就是说,双方的分歧可以通过相互谅解和合作进行转化。谈判双方寄希望于通过谈判,达成共识,以共同合作的方式,缩小或消除分歧,减缓或化解冲突,从而实现谈判的目标。例如,1972年2月,美国总统尼克松访华,最后发表了具有划时代意义的中美上海联合公报。这个公报既是解决对抗冲突的产物,也是双方合作的结晶。在整个谈判过程中,台湾问题尤为敏感和复杂。为此,双方进行了长时间的争辩和反复磋商,终于达成了双方均可接受的协议。所以,谈判的双方既是分歧方,又是合作方,成功的谈判能够做到分歧性和合作性的统一。
(三)原则性和灵活性的统一
谈判双方是利害攸关方,往往持有不同的立场,各有各的核心利益和谈判底限。核心利益要保住,底限要守住,这就是原则性。每一方对谈判预期的目标价值获得的越大越好,围绕这一主要目标,可以在一些问题上做出灵活的处理。这种灵活的处理,必须以原则性为前提和基础,往往是策略或者是方法上的,主要指回应对方需求,必须是有助于核心利益的达成,目标价值的最大化。但是,如果没有灵活性,谈判往往容易出现僵局,甚至导致谈判破裂,对谁都没有好处。例如,在香港回归问题上,坚持“一国”涉及主权问题,没有谈判的余地,是原则性问题,“两制”主要是考虑当时香港的发展实际需要,在“一国”的前提和基础上可以灵活处理,做出适当安排。
(四)妥协性和进取性的统一
中国有句古话叫“舍得”,只有“舍”才有“得”,不“舍”怎么有“得”。如以“切蛋糕”为例,按谈判效果的理想程度可区分为:“少舍而多得”“多舍而少得”“舍得均半”;如以“做大蛋糕”来看,谈判双方都将比“切蛋糕”得到的更多,当然,为“做大蛋糕”,也付出的更多。这里的“舍”,就是妥协,妥协是为了进取、获得。在谈判陷入僵局的时候,唯有做出妥协和让步,才能进取,才能获得利益、实现目标。注意,妥协是为了进取、获得而做出的,如果没有进取、获得,就不要做出无谓的妥协。
我国D外贸公司在与英国F客户洽谈出口某商品时,双方对价格、数量、交货、支付方式等条款都已取得了一致意见,但在使用何种货币支付的问题上却存在着严重的分歧。当时国际市场上英镑疲软,大有下跌趋势,我方为规避风险,坚持要求对方以美元支付。但对方为了维护本国货币的信誉和地位,一直坚持以英镑支付,因此谈判出现僵局。为了打破僵局,促使谈判顺利进行,我方提出了以下几个方案,供对方选择:一是同意全部用英镑支付,但考虑到英镑疲软可能因汇率变化给我方造成损失,所以将原议价格提高5%;二是合同总金额的50%用英镑支付,另外的50%用美元支付;三是用美元计价,以英镑支付。即合同中的价格计算以美元为准,付款时按当时美元与英镑的汇率,把美元折算成英镑进行支付。经过协商,英商出于对本国货币的特殊感情,最后决定采用我方提出的第三种方案——按美元计价,以英镑支付的方法进行结算。我方为了确保稳妥,又坚持在合同中专门订了一条“外汇保值条款”对此加以明确规定。