非洲商人的谈判文化

非洲大陆幅员辽阔，面积仅次于亚洲。资源丰富，市场广阔，商机众多，是一个充满希望的大陆。近年来，随着非洲政治形势日渐稳定，经济建设稳步发展，投资环境不断改善，投资政策相对优惠，正在成为国际上新的投资热点，许多持乐观态度的跨国集团将非洲称为“世界上最后的投资边疆”，也是能够让外国投资者获得丰厚经济回报的一个大市场。随着中非合作的日益加深，非洲已经成为中国企业界投资兴业的新热土。

非洲商人基本上以直线式逻辑思维为主要特征，强调信息准确的重要性，注重就事论事，准确、明了传达个人思想和感情。不同地区、不同国家的人民由于在种族、历史、语言、文化、生活习俗等方面存在较大的差异，他们的国情、生活习俗方面也各具特色。非洲人有一些禁忌，例如，同非洲人握手时，不能伸出左手，因为他们认为左手是不洁的。在妇女面前，不能提“针”这个字，因为他们崇尚丰盈，鄙视柳腰。目前，大多数非洲国家正处于从计划经济向市场经济转轨过程之中，经济政策、投资政策、市场法规等有待完善，中国企业投资非洲往往会遇到种种困难，甚至可能遭遇做假生意的现象，但机遇与风险并存。到非洲开拓市场，既要有跨文化沟通理念、灵活的经营头脑，又要有防范风险的意识。

首先应结合自身优势，认真分析相关非洲国家的资源与市场、发展规划及重点领域、政策法规、税收等方面情况，选好合作领域和具体项目，做好可行性研究，拟定积极稳妥的发展战略。要派人甚至组团到相关国家进行市场调研，考察投资环境，熟悉所在国有关法律、法规和经济体制、经济政策、市场情况、交通服务设施甚至风俗礼仪等。遇事要向中国驻当地使领馆汇报，也可以请求当地中资机构帮助，还可以与所在国家政府机构联系。双方签署的合同务必严谨，要有通过法律保护自己合法权益的意识，切不可草率行事。

其次，在非洲从事贸易，应从小规模入手，派一个小型贸易组到非洲组织展销会或者在当地设点分货，推销产品，让非洲人认识并喜欢你的产品，再扩大经营范围，在实践中选择和调整经营目标或投资方向。非洲商人一般订货批量小，与对方交往中，切勿感到利润不多就怕麻烦。要广交朋友，了解当地情况，获得市场和资源信息，进行科学论证，精心组织经营，防范投资失误。

再次，与非洲商人谈判时，要针对非洲商人控制欲强、爱“面子”的特点，提前设计好让对方先让步的理由，助推其先做出让步，并承诺为其保守秘密。然后根据对方让步的方式、幅度，己方再试探性地提出相应的让步方案。如果己方被迫要先做出让步，就要确保己方的让步必须建立在能够得到相应或者更多回报的基础上。

最后，我国企业到非洲创业，还应当充分利用我国政府在资金、税收、外汇管理、财务、人员外派等方面的支持政策。例如从事成套设备出口的企业，可以申请国家出口信贷；从事境外加工贸易的企业，可以申请中央外贸发展专项资金，办理出口信用保险等。目前我国国家政策性银行和国有商业银行已经制定规划，加快海外网点建设，为境外企业提供流动资金、贷款、清算、结算等金融服务。

非洲商人十分精明，非洲国家普遍沿用西方国家的质量体制，产品质量要求严格。因此，我国企业在非洲经营过程中必须坚持“以信誉和质量取胜”的做法，逐步扩大市场份额，树立自身良好形象。