三、谈判开场陈述
（一）开场陈述的内容
开场陈述，是指谈判双方在初步交换意见的基础上，就当次谈判的内容发表立场和观点，并就一些分歧发表建设性意见。如果是大型的谈判，可将初步交换意见和开场陈述一并纳入预备会议之中，因为这两项内容具有沟通性质但非实质谈判内容，但可以为正式谈判奠定良好基础。
开场陈述的内容主要包括谈判双方在开局阶段理应表明的观点、立场、计划和建议。具体主要包括以下几点。
1.己方的立场
己方的立场即己方希望通过谈判应取得的利益，其中哪些又是至关重要的；己方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；今后双方合作中可能会出现的成效或障碍；己方希望当次谈判应遵循的方针等。
2.己方对问题的理解
己方认为当次会谈应涉及的主要问题，以及对这些问题的看法或建议等。
3.对对方各项建议的反应
如果对方开始陈述或者对方对己方的陈述提出了某些建议，那么己方就必须对其建议或陈述做出应有的反应。
总之，在开场陈述中，必须把己方所持有的对当次谈判所涉及的内容、观点、立场和建议向对方做一个基本的陈述。因此，谈判者所采用的陈述方法往往应是横向铺开而不是纵向深入地就某个问题深谈下去。
（二）开场陈述的原则
在开场陈述中要给对方充分搞清己方意图的机会，然后听取对方的全面陈述并搞清对方的意图。为此，在陈述中可遵循以下几条原则。
（1）开场的陈述要双方分别进行，并且在此阶段各方只阐述自己的立场、观点，而不必阐述双方的共同利益。
（2）双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场。
（3）开场陈述是原则性的而不是具体的。一般来说，开始阶段的谈判任务是向着横向而不是纵向发展，也就是说，只洽谈当次谈判中的原则性问题和陈述己方的基本立场、观点和建议，而不是就某一个具体问题做深入谈判。
（4）开场陈述应简明扼要，通俗易懂。这样既可避免对方误会，又可使双方有机会立即交谈下去，还可避免被冗长烦琐的发言搅昏头脑而影响谈判气氛。
（5）对方陈述时不要插言，待其陈述完毕后，再进行提问，只有全面了解对方的意图后，才陈述己方的建议和立场。
（三）开场陈述的方法
开场陈述的方法，是指在陈述中应根据不同的情况灵活机动地采取相应的措施，主要包括以下措施。
1.若开场陈述是由对方提出一份书面方案时
（1）己方就需对每个问题都要认真查问，并引导对方尽量详细地说明方案中的内容及其细节，切忌不懂装懂地含糊过去。
（2）务必要把问题的每个要点搞清楚，即使需要再三询问也在所不惜，切忌过早地表示同意或反对对方的陈述。
（3）注意倾听，牢记对方陈述的要点。在对方陈述时不要构思己方的对策，也不要打断对方的话题，应创造条件使对方尽可能详尽地将其所有的立场、观点和想法毫无保留地陈述出来。
（4）在听清和了解对方意图后，要及时明确地表示己方的看法，并找出彼此之间需求的差距。这里要注意的是，己方的开场陈述是独立进行的，不要受对方书面方案或口头陈述所影响。
（5）要以谦虚诚恳的态度说话，切忌使用傲慢、无理及挑战性的语气说话；要坚持有理、有利、有节的原则，使开始阶段的谈判能在良好的气氛中进行。
（6）若遇到对方有某些概念性错误或故意制造一些不良气氛时，应委婉地加以指出，并说明这样做对双方均无益，切忌不闻不问过于迁就或激烈指责。同时当对方被己方说服之后，要注意顾全对方的面子。
（7）要有全局观念、不要固执于一点，整个谈判是一盘棋，要灵活运用“弃车保帅”的策略，以求全盘的优胜。
2.若开场陈述是由己方提出一份书面方案时
（1）书面方案以己方在开始阶段必须陈述的内容为限，切忌毫无保留地暴露己方所有的立场、观点和意向。
（2）在回答对方的提问前，尽量利用反问的方式，引导对方对己方所提出的反问发表意见，并且愈多愈好，然后综合对方的看法去回答对方的提问。
（3）在回答对方的提问时，首先应该弄清对方提问的目的，然后根据己方的策略慎重回答。回答问题时应明白：在商谈中有些问题是不必要回答，有些问题只回答一半就已足够，在没有弄清对方的提问题之前，针对问题的实质做正面回答，往往是愚蠢的回答。
3.若双方均未提出书面方案，仅采取口头陈述时
（1）在陈述时，明确和牢记本阶段陈述的目的、任务和内容，按先确定的陈述方法和策略，使本阶段的陈述一直围绕着本阶段中心任务和问题进行，切忌顾此失彼，弃重就轻。
（2）尽量引导对方发表意见，并给予足够的时间让对方陈述其观点、立场，在弄清对方意图的基础上，有的放矢地发表己方的陈述。
（3）掌握好本阶段的进度，要使谈判内容横向铺开，而不是纠缠某一个具体问题作纵向深入地洽谈。
总之，在开局阶段，双方都不希望一下子把话说死，也不愿意做出任何单方面的让步或妥协。特别是谈判一开始，双方对权力、地位、等级等问题特别敏感，对发言的次序，发言时间的长短，是否尊重对方的意见等都十分重视，并以此作为检验对方是否有合作诚意的标准。所以，谈判人员在开场陈述时尽量表现出豁达大度，在发言时间上双方要做到均等，切忌出现一言堂的局面；态度要坦诚，主动就某些容易达成协议的问题提出建议，创造“一致感”；尽量满足对方的某些合理要求，避免正面冲突；发言要简单明了，倾听发言要聚精会神，切忌夸夸其谈，占用过多时间；口气要轻松愉快，幽默风趣。
双方分别陈述后，需要做出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述，提出各种设想和解决问题的方案，搭起一座通向最终成交道路的桥梁。这时，双方需要判断哪些设想、方案更具有现实性和可行性，共同努力使成交的前景明朗化。