一、营造谈判气氛
谈判的开局气氛，对整个谈判过程的走向都产生相当重要的影响和制约作用。事实上，每一次谈判都有其独特的气氛，有的谈判气氛是积极的、友好的；有的是冷淡的、对立的；有的是松弛的、缓慢的、旷日持久的；也有的是平静的、严肃的、拘谨的。而不同的谈判气氛，影响着谈判人员的心理、情绪和感觉，在不知不觉中把谈判朝着不同的方向推动。实践证明，谈判一开始，建立一种合作的、诚挚的、轻松的、认真的和解决问题的气氛，对谈判可以起到十分积极和有利的作用；而冷淡的、对立的、紧张的气氛只会把谈判推向更为严峻的境地。当双方走到一起准备谈判时，谈判的气氛便已开始形成，甚至整个谈判的进展及双方的策略都不可避免地受到气氛的影响。可以说，有一方如果控制了谈判开局气氛，那么，在某种程度上就等于控制了谈判对手。
根据谈判气氛的不同，商务谈判的开局可分为高调开局、低调开局和自然开局。
（一）高调开局
这里说的高调，是指营造一种热烈气氛的开局方式，适用于有过良好业务合作的谈判双方。谈判双方开局时的语言应是热情洋溢的；内容上可以畅叙双方的友好合作关系，也可以适当地称赞对方企业的发展和进步；姿态上应比较自由、放松而亲切。在这种热烈的气氛下，谈判双方的情绪都会被调动，相应的谈判态度也就更积极主动。所以，让双方的心情感到愉悦，就成为整个谈判因素的很重要的一环。而且在高调气氛中，谈判对手往往只注意到他自己的有利方面，而且对谈判前景的看法也倾向于乐观，因此，高调气氛可以促进协议的达成。
例如，中国一家生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就座，中方的首席代表（副总经理）就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子！”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。
这位副总经理为什么要提自己太太生孩子的事呢？原来，这位副总经理在与日本企业的以往接触中发现，日本人很愿意板起面孔谈判，造成一种冰冷的谈判气氛，给对方造成心理压力，从而控制整个谈判，趁机抬高价码或提高条件。于是，他便想出了用自己的喜事来打破日本人的冰冷面孔，营造一种有利于己方的高调气氛。
又如，东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商，双方几次磋商均未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿势十分特别，于是他说：“从××君（日方的谈判代表）喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下？”这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲述起来。结果，后面的谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到了他所希望的地区代理权。
（二）低调开局
这里的低调，是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极、态度冷淡，不愉快的感觉构成谈判情势的主导因素。这种方式多用于谈判双方从未有过业务往来，或谈判实力明显弱于对方的情况，在语言上应表现得礼貌、友好，但又不失身份；内容上以可能引起对方共鸣的轻松的话题为主，也可以就个人在企业的任职时间、负责范围、专业经历进行一般性的询问和交谈；在姿态上应是不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不骄傲示人，力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，为后面实质性的谈判奠定基础。己方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对优势，合同中某些条款并未达到己方的要求，如果己方施加压力，对方会在某些问题上做出让步。低调气氛会给谈判双方都造成较大的心理压力，在这种情况下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往会妥协让步。因此，在营造低调气氛时，己方一定要做好充分的心理准备并要有较强的心理承受力。
例如，中国某公司到美国采购一套大型设备。中方谈判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他们赶到谈判会场时，比预定时间晚了近半个小时。美方代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误，中方代表感到很难为情，频频向美方代表道歉。谈判开始以后，美方代表似乎还对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措，无心与美方讨价还价。等到合同签订以后，中方代表才发现自己吃了一个大亏。
（三）自然开局
自然开局是用得最多的一种开局方式。它是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。自然气氛无须刻意地去营造，许多谈判都是在这种气氛中开始的。这种谈判开局气氛便于向对方进行摸底，因为，谈判双方在自然气氛中传达的信息往往要比在高调气氛和低调气氛中传送的信息要准确、真实。当谈判一方对谈判对方的情况了解甚少，对方的谈判态度不甚明朗时，谋求在平缓的气氛中开始对话是比较有利的。这种方式适用于业务关系一般或谈判实力相当的情况。
营造自然气氛要做到以下几点：注意自己的行为、礼仪；要多听，多记，不要与谈判对方就某一问题过早发生争议；要多准备几个问题，同时注意询问方式要自然，否则询问就变成了审问；对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答，不能回答的要采用恰当方式进行回避。
谈判气氛并非是一成不变的。在谈判中，谈判人员可以根据需要来营造适于自己的谈判气氛。但是，谈判气氛的形成并非完全是人为因素的结果，客观条件也会对谈判气氛有重要的影响，如节假日、天气情况、突发事件等。因此，在营造谈判气氛时，一定要注意外界客观因素的影响。