一、最后让步

实践证明，谈判即将结束，谈判者也不一定非要做最后让步不可。但如果谈判双方成交的意图非常明显，同时又存在不大的“障碍”，而对方基于“面子”或成就感的需要，最后要求己方让步的心情非常迫切，在对己方谈判目标造成影响不大的前提下，最后适当让步也是可以考虑的。最后让步既要保持己方坚定的信誉，又要表示出愿意“迎合”对方，以取得对方的好感和长期合作的回报。在谈判的终局阶段，最后让步的原则、时机、方式、幅度和策略至关重要。

（一）最后让步的原则

1.尽量不做单方面让步

谈判中首先做出让步的一方，必然会期待对方也做出相应的让步，作为对己方让步的补偿。这就要求谈判者不仅要在维护己方根本利益的同时，适当照顾对方的利益，而且要求谈判者思路开阔、头脑灵活、反应敏捷。比如，销售员并不直接给予让步，而是指出他愿意这样做，但要以对方的让步作为交换。或者销售员在做出愿意最后让步时，可示意对方这是他个人的意思，这个让步很可能被扣奖金。所以，销售员同时要求对方也要做出相应的让步，以便可以向公司有个交代。

2.坚决不做无意义让步

如果经过讨价还价，谈判双方离成交契合点只有一步之遥，只要在己方可接受范围内，可以与对方同时让步。但如果对方所持立场仍高出己方可接受范围不少，这时己方让价已没有意义。

（二）最后让步的时机

如果让步时间过早，对方会误认为这是“顺带”的小让步，这将使对方得寸进尺。如果让步时间太晚（除非让步的价值很大），对谈判的推动影响太大。为了选择好让步的时间，建议最后的让步应分成两部分。主要让步应在最后期限之前，即在给对方有刚好足够的时间回顾和考虑的时刻做出；次要让步，如果它是非常必要的，那应成为最后的“甜头”，安排在最后时刻做出。做出最后让步的方式也应注意强调这种让步的终局性。谈判者必须在这一点上把信息传递得非常准确。

（三）最后让步的幅度

最后让步幅度的大小与最后让步的时机和方式同样重要。最后让步幅度，要视接受这一让步的人在对方组织中的级别而定。对某些组织来说，最后谈判通常是由对方的重量级人物出面，而不是一般的谈判人员。最后让步幅度可以大到刚好满足对方地位和尊严的需要但又不过大。如果让步幅度过大，会使对方领导指责他的一般谈判人员没有把工作做好，并坚持要求他们继续进行谈判。