国际贸易谈判的惯例
在长期的实践中,国际贸易谈判形成了一个谈判程序的惯例,即询盘—发盘—还盘—接受—签订合同。
这一谈判程序的惯例既适用于面对面的直接谈判方式,也适用于以信件、函电形式进行的间接谈判方式,并且在后一种谈判方式中体现得最为明显。
询盘的含义是指交易的一方准备购买或出售某项商品时,向交易的另一方询问有关进行交易的兴趣和买卖该宗商品的各项交易条件,这种口头的或书面的表示即为询盘。询盘大多由买方发生,没有约束力。
发盘是指交易一方(发盘人)要出售或购买某项商品,向交易的另一方(受盘人)发出有关买卖该项商品的各项交易条件,并愿按照这些条件达成交易,这种口头或书面的表示,即为发盘。
还盘是指受盘人在接到一项发盘以后,对其中所列的交易条件不能完全同意而提出不同的意见,这种口头的或书面的表示称为还盘。还盘是对原有发盘的否定,实际上相当于一个新的发盘。
接受是指受盘人对收到的发盘中所列各项交易表示完全同意,这种口头的或书面的表示称之为接受。
当买卖双方经过交易磋商,一方的发盘或还盘为另一方有效接盘后,交易即告成立,双方都受约束,这时往往要签订书面合同。之所以要签订书面合同,主要是因为双方往来的函电或口头联系有时无法详细列明确切交易条件,必须依靠书面的正式说明,以便于双方共同信守。签订合同是交易磋商的最后环节。
下面重点谈一谈发盘、接受、签订合同三个环节。
(一)发盘
根据发盘人在发盘中所列交易条件是否齐备、明确,以及是否有肯定按上述条件达成交易、订立合同的意思来看,发盘可以分为两种,即有约束力的发盘和无约束力的发盘。前者也称为实盘,后者称为虚盘。
如果一项发盘主要交易条件完备、明确,发盘人没有任何保留条件,那么这项发盘就是有约束力的,或称之为实盘。只要受盘人在有效期内表示接受,那么交易即告达成。在实盘的有效期内,发盘人不得随意撤销和更改,否则将视作违法,要承担法律责任。
一项实盘在下列情况下即告失效,其发盘人可以不再受该项实盘的约束:一是有效期满;二是受盘人拒绝;三是受盘人还盘。
根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定,一项发盘(实盘)即使是不可撤销的,也可以撤回,但撤回的通知必须于发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人。
如果一项发盘主要交易条件不完备、内容含糊、不明确,或者发盘人有保留条件,那么这项发盘对其发盘人就是无约束力的,称之为虚盘。
发虚盘的目的主要是对市场情况进行策略性的试探,争取有利的成交机会和条件。
我国在国际贸易中,习惯采用在发盘中标明“以我方最后确认为准”这一形式来表明所发盘是虚盘。
(二)接受
在国际贸易谈判中,一项有效的接受必须符合下述条件。
(1)接受必须是无条件的,即受盘人必须对发盘人提出的各项交易条件表示完全的同意,而不能有任何保留。
(2)受盘人如果在对发盘条件做了某些非实质性的变更或添加的情况下表示接受,除非发盘人在不过分延迟的期间内通知反对其中的差异,否则仍构成有效的接受。所谓非实质性的变更是指有关商品的价格、支付条件、商品的品质与数量、交货地点与时间、索赔与仲裁等内容以外的内容的变更或添加。
(3)接受必须在一项实盘的有效期内由合法的受盘人表示方为有效。
(4)接受应由受盘人用声明或做出其他行为的方式表示,并且这种表示传达给发盘人方始生效。
一项接受是针对所收到的发盘是实盘而言的。因此,在做出接受的表示之前,必须仔细分析来盘是虚盘还是实盘。如果对方是虚盘而己方草率表示接受,不仅不可能达成交易,而且暴露了己方的底牌,使己方在谈判中处于极为不利的地位。
(三)签订合同
我国目前在国际贸易中签订的书面合同的形式主要有两种:一种是正式的合同,另一种是确认书。前者不仅将有关商品的名称、品质、数量、包装、价格、装运、支付等条款具体载明,而且还将商检、异议索赔、仲裁、不可抗力等一般性交易条款也具体载明,因而内容具体而完整。这种合同对于明确买卖双方的权利、义务和责任,避免争议是比较有利的,比较适合于成交金额大,并且交易内容比较复杂的情况。后者一般只将商品的名称、品质、数量、包装、价格、装运、支付等主要交易条款载明,而对于有异议的索赔、仲裁、不可抗力等一般交易条款通常不予载明,因而称之为简式合同。这种形式适宜于双方有着长期稳固的关系,已对一般交易条款取得共识、交易金额不大、交易内容相对简单的情况。在签订合同时要注意合同内容的完整、具体、明确以及合同条款之间要保持相互一致。