防范僵局的方法
（一）间接处理的方法
间接处理的方法是指谈判人员借助有关事实和理由委婉地否定对方意见的一种处理方法。它一般包括以下四种具体的间接处理方法。
1.先肯定，后否定
在回答对方提出的意见时，先对意见或其中一部分略加承认，然后引入有关信息和理由给予否定。例如，需方说，“我们不需要送货，只要价格优惠！”供方根据分析，这种意见源于需方对利率的追求。对于这种意见供方不要直接给予答复，而应这样说：“你的意见有一定道理，但你是否算过这样一笔账，价格的优惠总额与送货的好处相比，还是送货对你更为有利？”供方先承认需方的意见，然后进行核算和比较，最后间接否定需方的反对意见。
2.先利用，后转化
先利用，后转化，是指谈判一方直接或间接利用对方的意见说服对方。例如，购买商说：“你们厂方的广告费用、包装费用开支太多了，如你们能削减一些，给我们公司多一点利润，我们公司可成为你最忠实的推销伙伴。”供货商可以这样说：“你可知道，该商品之所以畅销，正是我们的广告起了作用，它让我们的商品家喻户晓，使广大消费者认知这种商品的用途、别致的包装，对这种商品青睐之至，对你们来说销售不成问题。”
3.先提问，后否定
这种方法是谈判者不直接回答问题，而是提出问题，使对方来回答己方提出的反对意见，从而达到否定原来意见的目的。例如，某运输公司（承运方）为了得到一家建筑公司（托运方）的订单，派一名业务员前去洽谈。托运方在考虑是否签订订单时说：“我们不需要你们公司笨重的大型卡车，X运输公司的中小型卡车适合我们的需要。”在这种情况下，承运方业务员要达成交易，可以对对方提出问题，在对方的回答中发现其观点的问题，凸显自己方案的优势，认为大型卡车对自己更为有利，从而达到交易的目的。这种方法的优点是可以避免与对方发生争执，是一种比较好的方法。但需要指出的是，在使用时，运用方首先必须了解对方提出反对意见的真正原因和生产经营情况，然后层层深入地进行提问，才能取得预期的效果。
4.先重复，后削弱
这种方法是谈判人员先用比较婉转的语气，把对方的反对意见复述一遍，再回答。复述的原意不能变，文字或顺序可颠倒。例如，谈判一方说：“你厂的XX商品又涨价了，太不合理了！”回答方不妨这样说：“是的，我们了解你的心情，价格同去年相比，确实高了一些，你不希望涨价……”对方说：“那是当然的了。”这时洽谈的气氛就会得到缓冲，显得比较温和了，这实际上意味着削弱了反对意见。
上述方法对防范潜在僵局是行之有效的，但是由于它们本身各有各的局限性，所以在使用时要权衡利弊，尤其要注意研究分析对方的心理活动和接受能力，切忌不分对象、场合、时间而千篇一律地使用。
（二）直接处理的方法
直接处理的方法是直接答复对方反对意见的一种处理方法。它包括例证法、说服法、合并法、反问法等。
1.例证法
这种方法是谈判人员通过大量引用事实和数据、资料、文件，使对方改变初衷或削弱对方反对意见。在我国，各级职能部门公布的数据、发布的资料、颁布的文件在人们的心目中往往有一定权威性，谈判者面对潜在的僵局，不妨以此作为反驳对方的依据。
2.说服法
所谓说服，就是运用具有充分理由的语言使对方口服心服。在谈判中，要使说服工作有效，除了提供令人无可辩驳的证据外，还必须符合对方的需要和欲望。这是因为虽然一方提出的证据的确有力，而且对方也能理解，可如果这一证据导致对方受损，对方仍不会轻易被说服。这就要求谈判的一方必须进入对方的世界中去，即站在对方的立场上或背景下进行推理，从而达到说服对方的目的。
3.合并法
这种方法是谈判人员将对方提出的各种反对意见概括为一种，或者把几条反对意见放在同一时刻进行讨论，可以起到削弱反对意见的效果。例如，对方提出以下反对意见：“你提供的产品质、价不相称；你的产品不会受消费者欢迎；对于这种产品应提供更多的服务……”对此，你不妨把这些反对意见概括为对产品质量的意见，进而以产品质量问题为主加以说明和解释。
4.反问法
这种方法是谈判人员利用消费者的反对意见来反问对方的一种方法。有时谈判者会碰到一些理不清头绪的问题。为了在较短的时间内探明真相，可采取直接反问的方法。例如，需方说：“这种商品很好，但是我并不想买。”供方一时不知道对方提出这一意见的原因是什么，只有用反问法来问：“既然这种商品很好，你为何不想买下呢？”这样有利于找出需方反对意见的根源，然后再进行说服工作。
（三）最佳时机处理方法
谈判的实践告诉我们：对同一种反对意见，在不同时间进行处理所起的效果是不一样的。下面介绍几种处理方法。
1.先发制人
在谈判中，如果事前预测到对方会提出某种反对意见时，最好抢在对方前面把问题提出来，运用己方的观点来引导对方重新认识这个问题。例如，某国防工厂迁建需用含铬污水处理设备，而国内生产这种设备的厂家较多，如何选择举棋不定。一位环保设备厂负责人闻讯赶来，开门见山地向该厂主管领导说：“听说贵厂要迁往省城，这是一件值得庆贺的喜事。你们这样一个大型企业主要靠自筹资金迁厂，说明贵厂军、民用品生产搞得好，经济效益显著，令人羡慕。贵厂搬迁时一定需要许多高质量的设备，尤其是环保设备。我厂现生产一种新型的一次性含铬污水处理机，操作方便，质量可靠，处理效果好，废渣可回收利用，可防止二次污染，已有不少用户使用我们的产品。如果贵厂需要，欢迎到我厂及用户实地调研，我们将热情接待并提供一切方便。”这个搬迁厂有关人员听了这位环保设备厂负责人的介绍后，对一次性含铭污水处理设备产生了兴趣，主管技术负责人亲临生产厂及用户进行了实地调研，感到该产品性能、质量的确令人满意，于是下决心购买了这个环保设备厂生产的一次性含铬污水处理机。
2.及时回答
从市场心理学角度分析，谈判双方都希望自己的意见得到对方的尊重和重视，并对所提出的意见给予满意的答复。若得不到及时处理，就会影响成交。从这个意义上讲，在对方提出反对意见之后，只要意见正确就应当及时答复。因为答复及时，可以使谈判有更多的时间来解决某些实质性问题；答复得当，可以为谈判人员争取主动。
3.推延答复
在谈判中有时会遇到比较棘手的问题，处理这些问题往往需要时间，不宜及时回答。以下情况，一般应推延答复。一是如果己方不能马上给对方一个比较满意的答复，应先放置一边。二是反驳对方的反对意见缺乏足够的例证时，应暂搁下。三是立即回答会使己方陷入矛盾之中，最好不要马上回答。四是对方的反对意见随着谈判的深入而逐渐减少或削弱时，己方可以不立即回答。五是对方提出的反对意见离题甚远，己方可以不迅速回答。六是对于谈判者由于心情不佳而提出的一些借口或反对意见，最好不予理睬。