无声语言谈判魅力

美国人类学家爱德华·霍尔指出：“无声语言所显示的意义要比有声语言多得多而且深刻得多。”美国跨文化交际研究专家拉里·萨摩瓦尔在对非语言交际在交际活动中的比重做了进一步的研究，认为：在面对面的交际中，通过语言传达的信息仅占38%，而非语言行为主要是身势语所传达的信息高达62%。交流信息的全部表达=7%书面语言+38%声音语言+55%非声音语言。也就是说，在人际交往与谈判过程中的信息沟通就只有7%是由书面语言进行的，而把其他部分称作非文字语言交流，即我们经常说的有声语言和无声语言。

无声语言是指在信息交流过程中运用书面语言、有声语言以外的，但可以表达信息的一种补充、替代语言的方式。无声语言通常由人体语、类语言、物体语、环境语组成。其中，人体语主要是指人的基本姿态、基本礼节动作以及人体各部分动作所提供的沟通信息；类语言主要是指沉默、话语转换等各类非语言声音信息；物体语主要是指人的皮肤修饰、身体气味的掩饰、衣着和化妆、个人用品所提供的沟通信息；环境语主要是指空间信息、时间信息、建筑设计与室内装饰、声音、灯光、颜色、标识等。

无声语言在谈判中起着重要的作用。它可以丰富有声语言所表达的内容，起到辅助表达、增强力量、加重语气的作用，如，倾听者慢慢握紧了拳头，表示已下定决心。它可以代替谈判语言所表达的意图或情绪，特别是不便用语言表达时，能达到良好的替代效果，如，当听到对方某一建议时竖起大拇指，意味着赞美。它可以起到强烈的暗示作用，如，当销售方长篇大论地发表意见时，旁边的同事扯一扯他的衣袖或看看时钟，说明希望谈话者要有时间观念，讲话要有节制。无声语言在传递信息时还能给人自然、真切的感觉，所以，在谈判中被谈判者广泛运用。