二、初步交换意见

在营造谈判气氛之后，开局正式陈述之前，谈判双方一般要初步交换意见，就谈判的人员、议程、概念性目标等方面进行沟通和再确认。

（一）人员

人员是指每个谈判团队成员的情况，包括姓名、职务以及谈判中的角色、地位与作用。谈判双方在人员组成的职位、人数方面应基本上对等，除非远道而来的客商比主人少一些，或大公司所派谈判代表的职位比小公司出席谈判的人员职位低一些。相互介绍时一般应先介绍职位高、技术权威、年龄长的人员，并在同等条件下注意女士优先原则。

（二）议程

议程包括需要讨论的主题、议题，谈判有关环节及进度安排，以及双方必须遵守的规则。议程一般是事前沟通好的，这里主要是再确认、再提醒，有时候也可视情况做出临时调整。

（三）原则性目标

在谈判开局之前，谈判双方应首先明确并努力达成谈判的原则性目标。这里的原则性目标不是谈判双方最终达成的具体目标，否则，不用谈判就达成了目标，这种情况很不现实。这里所说的原则性目标是一个大致性、方向性的目标，是指谈判的主要标的及其他标的以什么样的水平、条件、合作方式、价格区间可以谈判，甚至可以交易，也就是说，要保证这个原则性目标是谈判双方都感兴趣的，确保谈判的可谈性。如果谈判双方对原则性目标都有较大的分歧，那么就应该在正式谈判之前就这个问题进行磋商，否则正式谈判就无法正式进行。这也是控制开局阶段的基本策略，适用于各种谈判。

即使谈判双方对原则性目标没有异议，但是在开局阶段，也会有谈判者“跑调”“走样”或“剑走偏锋”。例如，谈判双方刚刚进入洽谈室，对方就以极大的热情喋喋不休地谈论某一具体问题。在这种情况下，要么让对方谈下去，要么执意打断对方，都无关紧要，重要的是双方必须在谈判的目标上有比较一致的共识，才能进行双方的进一步的磋商。例如，对方一开始就讲：“我们很关心销售问题，现在我们想……”“好，我们也很关心这个问题，不过咱们最好还是按照会议的议程一步步来谈如何？这样谈起来可能效率会更高。”当然，对方有时候出于不同目的，在谈判一开始就唱反调，那么可以毫不犹豫地打断他的话：“请原谅，我耽误几分钟，我们是否可以按议程开始商谈？我想这次会谈的目标是事先达成共识的，您说对吧？”

但是，随着开局会谈的逐步展开，双方的策略和意图也就渐露端倪，双方对彼此的基本情况会有进一步的了解。这样，谈判双方应及时调整对策或具体目标。如果对方在确定洽谈目标和议程等小问题上都不肯合作的话，那么说明他在很大程度上对谈判没有诚意或妄自尊大。对此，谈判的一方要对症下药，使对手走上谈判的轨道。