国际贸易谈判的运作
S出口公司向国外客户推销产品报盘后得到回音，一场国际贸易谈判即将开始。S出口公司在派出谈判班子之前，做了周密部署，制定了一个谈判方案。这一谈判方案的内容如下：
（一）谈判目标的制定
关于价格标准：贸易谈判的目标，一般是通过销售额的预期利润来体现的。当然还必须考虑交易过程中的各种支付价位和风险因素。一旦谈判的情势发生变化，谈判方案中预订的价格水准就应迅速地反映这种变化，及时调整谈判方案。
S出口公司事先制定的谈判方案所反映的价格标准，是在科学地分析了己方的价值构成基础上完成的。S出口公司原先报价的预期利润幅度为销售额的35%。这个幅度的大致内容是：商业性开支15%，利润12.5%，风险5%，谈判机动幅度2.5%。由此可见，S出口公司销售额35%的预期利润幅度，实际上是谈判价值构成中的争取线，而谈判的机动幅度2.5%，是己方可让步的一个幅度。事实上，S出口公司基于对己方的价值构成分析，其谈判利润幅度的目标是设定在销售额的32.5%上。因此，S出口公司谈判方案中价格水准的谈判目标可表述如下：在报盘的有效期内，如无意外风险因素，拟以32.5%的预期利润率成交。
在此，为了进一步科学地分析贸易谈判方案的预期目标，有必要进一步分析谈判预期利润率幅度内经常遇到的意外性风险因素。
1.支付方式
在出口贸易中，卖方常常会遇到一些不利的支付条件。例如，买方提出只付5%的预付款，并要求把货款的10%放在2年保证期后才付等。而这种由于延期付款造成的利息损失就会占商业支出的2.5%。
2.交货延误罚金
按国际贸易惯例，卖方报盘中的交货期如是签约后的2个月，而买方则提出签约后1个月交货，卖方若迟交1周，须交给买方罚金1%。卖方如果按这一条件在签约后2个月交货，就要冒被罚4%迟交金的风险。
3.保证条件
假设卖方提出的保证期是1年，但如果买方提出保证期为2年的话，卖方就可能要增加1%的费用。
基于上述分析，S出口公司的谈判方案中的谈判目标，就可以这样表述：①买方预付金额由5%增加到10%；②取消买方所提出的在保证期后付清货款余额的要求，可出具银行担保书代替；③力争以报盘中的交货期成交；④尽可能把保证期减至1年。
上述谈判目标反映的仅是一方的意愿。在谈判的磋商阶段，对方不会被牵着鼻子走。为了达到谈判的目标，卖方有时理当在自己报盘风险因素允许的幅度之内，向对方做出某些让步。做出这种让步是因为对方提出了这种要求。如果对方无此种要求，卖方也可以此种让步来换取对方在其他方面的让步或优惠。但有一个原则应牢记：任何一个让步，都应是建立在赢得一定利益的基础上的。
（二）制定各项最低接受的限度
S出口公司谈判方案的此项内容是：
价格标准——只要在报盘的有效期内成交，在谈判幅度内做出让步，利润最大减让为5%；
支付方式——如果不增加卖方商业费用的话，买方的任何支付方式均可接受；
保证期——如果能保证在保证期内没有太大风险的话，可以答应买方延长保证期的要求。
S出口公司的各项最低接受限度的内容，是基于己方利益，对各项可能影响谈判利润的条件限度。它是用来实现谈判目标而进行讨价还价的一个范围。其作用在于保证己方的风险系数降低到最低点。
（三）规定谈判的期限
谈判的期限事先应当有所计划和安排。谈判的效率问题，应当成为评价现代谈判成败的一个标准。谈判的期限直接体现谈判的效率。因此，谈判方案理应将谈判的期限包括其中。通常，谈判的期限是指从谈判的准备阶段起，到谈判的终局阶段的结束日期为止。而国际买卖谈判中的谈判期限，是指从谈判者着手准备谈判时起，至报盘的有效期结束之日为止。因为商业活动要受时间的限制，如果超过了期限，即使履行了协议，也可能带来一定的损失。
但是，谈判要有充分的准备和运筹的时间，不应该因为时间紧迫而影响或拒绝谈判。因此，谈判者应在谈判之前，对谈判的时间进行精确的计算和适度的安排。S出口公司在该项谈判方案中，对期限问题做出了安排。
此报盘的有效期是1个月。延长有效期的费用，第1个月约增加0.5%，以后每个月增加1%。如果超过了3个月，应重新报盘。因为交货等许多交易条件都将有所变化，此谈判的最长宽限期应在2个月内达成交易。
S出口公司上述的谈判期虽简短，但具体、明确，又有伸缩性，能够适应谈判过程中的情势变化，是一个较为简明、灵活又能保证己方总体目标不受影响的良好时间方案。
（四）谈判班子的组成与分工
谈判是谈判主体间一系列的行为过程。谈判行为人的素质和能力，直接影响谈判的成败得失。因此在谈判方案中，对谈判班子的组成和谈判人员的分工做出恰当的安排，是十分重要的。S出口公司的该项谈判方案是这样安排的：
谈判班子的组成
谈判负责人：A先生，出口销售经理。
谈判成员：B先生，系统工程助理；C先生，法律顾问。
谈判人员的分工：B先生负责所有工程和生产方面的谈判，并因此还负责向生产经理索取各种有关的数据与资料。A先生负责联系出口信贷担保机构，并负责从出口信贷担保经理手中取得必要的文件。
在此需要特别指出的是，该谈判方案中还明确指定了法律顾问参与谈判，足见谈判者对法律保护的重视。
（五）联系方式及汇报制度
在谈判中，谈判者随时都可能遇到某些意外情况，这就需要谈判主体与决策人之间保持密切的联系。以谈判主要决策人W先生的需要而论，只有随时了解谈判过程中的情势，清楚谈判的进展，才能做出正确的决策。为此，就需要在谈判方案中事先拟好沟通渠道以及请示、汇报的程序。对此，S出口公司的谈判方案规定是：A先生将向W先生汇报谈判工作，而W先生将负责征询公司其他部门专家的意见。如W先生不在时，将由Y先生代行职权。在出国2周之内，如果在谈判方案的范围内成交的话，不必向W先生汇报。2周以后，向W先生汇报谈判进程。
上述谈判方案关于联系方式及汇报制度的特点是简明扼要，短短几句就说明了这一内容。
鉴于S出口公司谈判方案的内容、制定根据和过程是建立在科学分析基础之上的、符合谈判实际需要的一个方案。它简明扼要、突出要点，能够适应变化。S出口公司谈判团队按照既定方案开展了业务谈判。值得一提的是，谈判团队还对相关资料和信息进行了梳理、分析和运用，最终取得了谈判的成功。