谈判信息的搜集
（一）谈判环境相关信息
谈判环境因素一般包括以下几个方面。
1.政治状况方面
政治和经济是紧密相连的，政治对于经济具有很强的制约力。任何一国的政府总是为解决本国特殊环境所遇到的种种问题而制定和推行一系列认为必要的经济政策，并注意以本国的政治哲学作为其衡量经济活动的标准。政治因素对商务谈判活动，特别是涉外商务谈判有着非常重要的影响。当一个国家政局稳定，政策符合本国国情，它的经济就会发展，就会吸引众多的外国投资者前往投资。否则，政局动荡，市场混乱，人心惶惶，就必然产生相反的结果。
2.法律制度方面
法律制度和政治制度一样，都对商务谈判有着无形的控制力，涉外企业在贸易往来中，不可避免地遇到各种各样的法律问题，只有清楚地了解其法律制度，才能减少商业风险。
3.宗教信仰方面
当前，无论是科学技术高度发达的美国和西欧各国，还是在富有的阿拉伯产油国，或者在其他贫穷落后的国家，宗教问题无不渗透到社会的各个角落。宗教信仰影响着人们的生活方式、价值观念及消费行为，也影响着人们的商业交往。
4.商业做法方面
由于各方面的原因，世界各国、各民族都形成了各具特色的商业习惯，作为涉外贸易谈判人员，必须了解和掌握目标市场的商业习俗和做法，才能在业务交往中采取有效的方法，保证业务活动的正常开展。
5.财政金融状况方面
了解财政金融状况的主要内容，包括：该国的外债情况如何？外债的高低主要影响支付能力，有时甚至会直接影响双方关系；该国的外汇储备情况如何？主要靠哪些产品赚取外汇？国际支付方面信誉如何？该国货币是否可以自由兑换？有何限制？汇率变动的情况及趋势等。
6.社会习俗方面
社会习俗是指不同国家及地区由于其文化背景、宗教信仰等方面的不同而形成的独特、典型的行为方式及行为标准。它们对谈判都会产生一定的影响。比如，在衣着、称呼、日常行为等方面，什么才是合乎社会规范？是不是只能在工作时间谈业务？饮食等方面有什么特点？送礼的方式及礼物的选择有什么特殊的习俗？等等，这些对商业往来都会产生一定的影响。
7.基础设施与后勤供应系统方面
主要指该地区的交通运输条件、邮电通信事业的发展状况、保证谈判顺利进行或合作项目落地所需的后勤保障条件等。
8.气候因素方面
气候因素包括雨季的长短与雨量的多少、气温的高低等，这些因素对人们的消费习惯，对商务谈判都会产生一定的影响。
总之，谈判环境的相关因素很多，特别是国际贸易谈判，必须考虑这些环境综合因素。我国不少企业在涉外贸易中，由于事前没有对国际谈判环境进行认真分析，抱着乐观的态度仓促上阵，吃了不少闷亏，要引以为戒。
例如，1978年11月16日，印度尼西亚政府突然将其货币大幅度贬值，即从1美元兑换415盾贬到1美元兑625盾，这样外国投资者以其当地货币的投资收入兑换成本国货币时就比预期大幅度减少，造成了难以弥补的损失。又如，上海某罐头厂在加拿大投资设厂，投资环境很好，但因该厂生产的产品是回锅肉和干菜烧肉两种罐头，只适合少数华人的口味，不适合当地居民饮食习惯，终因产品大量积压而破产。再如，我国某企业向德国出口一批核桃，谈判中双方商定，交货日期在谈判当年的11月下旬。但由于其他客观原因，我方推迟了交货日期，这批货于次年1月中旬才到达买方所在地，错过了销售的黄金时期（核桃是供应圣诞节的）。结果，核桃大量积压，对方要求我方赔偿包括核桃贮藏费在内的所有损失，其赔偿费远远超过了核桃的成本。如果我方了解到德国人有在圣诞节消费核桃的习俗，就不会盲目地再发货了，这样至少可以挽回一些损失。
值得说明的是，任何谈判活动都是在国家宏观政策的背景下进行的。这就要求谈判人员必须了解与谈判相关的国家有关法律法规、方针政策、措施规定，及其可能调整的动态，以保证交易的内容、方式合法合规，防范交易风险。关于涉外谈判，谈判者还要了解并掌握WTO的基本原则及有关规则、国际贸易的有关法规条例、国际惯例等，以利于制定科学的谈判方针、计划，避免谈判中出现不必要的分歧、误解，以确保谈判顺利进行。
但在实际的谈判准备中，由于时间、精力和渠道等因素的制约，我们不可能对影响谈判的大环境信息一一捕捉到位，所以，搜集与我们谈判紧密相关的主要信息显得十分重要。对其他次要信息仅做一般的了解即可，如到用时再临时“补课”。
（二）己方目标市场相关信息
1.己方目标市场分布信息
己方目标市场分布信息，主要是指己方产品购销已开辟合作或拟开发特定市场分布情况、地理位置、运输条件、政治经济条件、市场潜力、某一市场与其他市场的经济联系等。在经济全球化的今天，科技发展迅猛，分工越来越细，目标市场不断拓宽，国内产品逐渐国际化，国内市场与国外市场越来越融合，商品交易范围越来越广。在这种形势下，搜集目标市场分布信息非常重要，必须摸清本企业产品可以在什么市场（国内、国际）上销售，确定长期、中期及短期的销售发展计划，为确立谈判目标做准备。
2.己方目标市场需求信息
重新审视本企业的产品及生产经营状况，对于卖方来讲，要熟悉自己产品的规格、产品性能、主要用途、质量、品种、数量、销售情况，商品的市场竞争力，供应能力及经营手段、经营策略等。对谈判双方来说，要重点调查目标市场对本企业产品（资金或劳务）的需求量、潜在需求量以及本企业产品的目标市场覆盖率、占有率及市场竞争形势对本企业销售量的影响等。
3.己方产品购销信息
对卖方而言，主要是调查本单位产品以及其他企业同类产品的销售情况。对买方而言，则是调查所购产品的销售情况。产品销售方面的信息主要包括该类产品过去几年的销售量、销售总值及其价格的变动，该类产品的长远发展趋势，消费者对该类产品的需求程度，潜在的消费者，购买该类产品的决定者，季节性因素，消费者对这一企业新老产品的评价及要求等。
下面一则案例充分说明了提前做好谈判双方信息搜集与分析工作的重要性。
我国A公司计划引进德国B公司的光学加工设备。A公司科技信息部门马上对B公司的生产技术和市场行情进行了信息分析。在与B公司谈判时，B公司提出要对A公司转让24种相关产品技术。由于A公司事先就对B公司的产品技术进行了研究，认为其中的13种产品技术足以构成一条先进完整的生产线，因此信心满满地婉拒了B公司提出的24种产品技术转让方案，仅以合理的价格从其中选择引进了13种产品技术。这样，A公司既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后，B公司的董事长对A公司赞叹道：“这次商务谈判，你们不仅节省了不少资金，而且把我们公司的心脏都掏去了。”
（三）同行竞争者相关信息
生产力水平的不断提高和科学技术在生产中的普遍运用，使社会商品极大丰富，同一商品往往会出现许多替代品（包括相似产品和同种产品）。因此，在商业交往中，经常会出现一个卖主、多家买主和一个买主、多家卖主的情况。这样，对于买卖双方来讲，了解同行竞争相关信息就显得很有必要。竞争者作为谈判双方力量对比中一个重要的“砝码”，影响着谈判天平的倾斜。很显然，在一家卖主、两家买主竞相争购的情况下，对于卖主来讲无疑是非常有利的，增强了其讨价还价的筹码。
同行竞争相关信息主要包括生产或购进同类产品的竞争者的数量、规模，各主要生产厂家生产该类产品的市场占有率及其变化趋势，各企业商品销售的形式与销售幅度，消费者偏爱的品牌与价格水平及产品性能，各主要竞争对手所提供的售后服务方式，经销该类产品的批发商和零售商的毛利率等情况，当地制造商与中间商的关系和信用状况，各主要竞争对手所使用的广告类型与广告支出额度等。这些信息可以帮助谈判者掌握同类产品竞争者的情况，并寻找对方的弱点，更加准确地预测己方的竞争力，在谈判桌上灵活掌握价格弹性，并击败竞争者。一般来讲，了解竞争者的状况是比较困难的，因为无论是买方还是卖方，都不可能完全了解自己的所有竞争对手及其情况。因此，对于谈判人员来说，最重要的是了解市场上占主导力量的竞争者的历史和动态信息。
美国有位谈判专家想在家中建个游泳池，建筑设计要求非常简单：长30英尺，宽15英尺，有温水过滤设备，并且在当年6月1日前做好。谈判专家对游泳池的造价及建筑质量等方面是个外行，但这难不倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好价钱便宜的建造者。
这位谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有A、B、C三位承包商来投标，他们都递交了承包的标单，里面有各分项工程所需的器材、费用及工程总费用。谈判专家仔细地看了这三张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付款条件都不一样，总费用也有差距。
接下来的事情是约这三位承包商第二天来他家里商谈，第一位约定早上9点钟，第二位约定9点15分，第三位则约定9点30分。第二天三位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。
10点钟的时候，主人出来请第一位承包商A先生进书房商谈。A先生一进门就宣称他建造的游泳池一向是最好的，他能满足主人的游泳池的设计标准和建造要求，也顺便告诉主人B先生通常使用陈旧的过滤网，而C先生曾经丢下许多未完成的工程，并且他现在正处于破产的边缘。接着又换了B先生进行商谈，从他那里又了解到其他人所提供的水管都是塑胶管，他所提供的才是真正的铜管。C先生告诉主人的是，其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不管了，而他则是绝对做到保质保量。
这位谈判专家通过静静地倾听和旁敲侧击地提问，基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况，发现C先生的价格最低，而B先生的建筑设计质量最好。最后，他选中了B先生来建造游泳池，而提出只按C先生提供的价格与B先生签约。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成了一致。
（四）谈判对方相关信息
英国著名哲学家弗朗西斯·培根指出，“与人谋事，则须知其习性、以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以成吓之；察其优势，以钳制之。与奸猾之人谋事，惟一刻不忘其所图，方能知其所言，说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可有一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”他的精辟见解告诉我们，对于谈判对方，了解得越具体、越深入，估计越准确、越充分，就越有利于掌握谈判的主动权。作为谈判者，以商务谈判为例，必须重点了解谈判对方的以下信息。
1.合作意愿
对方的合作意愿主要取决于其经营状况的好坏和经营条件的限制，同时也取决于对方对己方的信任程度。它包括对己方的经营、财务状况、付款能力、信誉、谈判能力等多种因素。如果对方的合作意愿强，可以使谈判朝着对己方有利的方向发展，可以加速谈判协议的达成。
2.供需能力
谈判对方的供需能力，主要是指对方的总购买力或推销能力。一般来说，国内企业的税后利润要按规定进行分成。企业的最大购买能力应是企业发展基金（税后利润分成）和企业流动资金（包括自有资金和信贷资金）之和扣除负债额后的部分。而了解谈判对方的推销能力，主要是调查对方的出售额、销往地区、销售线路、顾客分布，以及营业额中的利润、总利润、产品销售是否受季节影响等。
3.付款方式和付款条件
了解谈判对方的支付方式，主要从商品的特点、金额大小、对方资信程度、资金周转等方面加以综合考虑。付款条件包括以什么货币为合同货币，分几批付款，付款速度与供方交货义务关系，有无预订金和合同保证金，产品价格是否固定，支付时是否调价，调价的公式如何，等等。这些都必须在谈判前摸清楚。
4.对方信誉
调查对方信誉，主要是看对方的商品品质、信用和服务，广告宣传、商标及品牌表现如何，所能创造的利润等。
5.谈判目标
谈判目标是指谈判的方向和谈判所要达到的目的。一般来说，谈判目标可以分为三个层次。第一，目的。它是指在短期内打算取得的成果。第二，目标。它是指下一阶段要达到的目的。例如：“这笔交易，利润要达到15%”第三，宗旨。它是目的更为扼要的概括。例如：“要保证我公司今年的订货合同完成，或100%地完成商品收购任务。”要了解谈判对方的谈判目标，应主要弄清楚对方商品的价格（含保本价格）、合理需求、交货日期、付款方式、运输、技术要求、担保金、谈判期限等问题。
我国某公司与美国某公司谈判购买设备时，美方报价218万美元，我方不同意，经过激烈的讨价还价，美方报价降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元如不成交他们就回国。我方谈判代表因为掌握了美方交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。
第二天，美方果真回国，我方淡然处之。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的重要情报——美方在两年前以98万美元的价格将同样设备卖给了匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后，不得不将价格降至100万美元价格成交。
6.谈判对方个人信息
在收集了上述各方面的信息之后，最后要认真搜集谈判对方的个人信息。如谈判对方组织的人数、个人职务、地位、权威等。要了解谈判对方组织中的决定是怎样做出的，谁具有决定权，资金由何而来，最后的决定怎样做出以及由谁来做出等。要认真了解谈判对方的年龄、经历、性格、兴趣、谈判风格及谈判模式等，特别要弄清楚对方成员中的实力派人物的情况，以便己方选择等职等量的优秀人员运用谈判技巧，促成谈判顺利进行。对于未来的谈判对手，特别是主要谈判代表，应该尽一切可能全面了解其信息资料。
日本首相田中角荣20世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。“美丽的亚美利加”乐曲、“17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手田中角荣，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
搜集信息的方式有多种，如了解谈判对手的信息可以通过各种场合、途径从对方的雇员中收集信息；也可以从对方的伙伴或中介机构获取信息；还可以低调进入对方的朋友圈或社交圈刺探信息；另外也可以从新闻媒体、互联网或文献资料中获取信息，或隐瞒身份直接购买或试探对方的产品信息和销售意向等。