谈判方案的要点
由于谈判方案所涉及的诸多要点已在或即将在其他章节做过相关论述，下面仅就制定谈判的主题、议题、时间、地点和目标、交易条件进行阐述。
（一）谈判的主题
谈判的主题，也就是参加谈判的最主要目的，并可具体化为谈判的目标。在谈判实践中，一次谈判主要是为一个主题服务，并以此为中心展开谈判，也可延伸出其他相关议题。因此，在正式的大型谈判之前，要反复思考并明确两个问题：一个是要重点谈什么。谈的主题必须是最急需得到的东西。如果事先没有对这个问题考虑好就进行谈判，那么谈判结束后，最终会发现，谈的东西可能是与己方无关紧要的东西，费神费力却没有解决己方最急需的东西。二是要多问几个“为什么”确定这个主题而不是那个主题，它是你最需要的吗？它能为你带来哪些不可替代的价值？当然，谈判的主题应是己方可以公开的观点，至于原因，只能在谈判团队内部知道，而没有必要给对方公开挑明。
（二）谈判的议题
所谓谈判的议题，就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，要列入重点讨论范围；哪些问题是非重点问题；哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系；还要预测对方会提出什么问题，哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的；哪些问题可以根据情况做出让步；哪些问题可以不予讨论。第二步是根据对己方利益是否有利的标准，将所列出的问题进行分类。第三步是尽可能将对己方有利和危害不大的问题列入谈判的议题，而将对己方不利或危害大的问题排除在谈判的议题之外。
（三）谈判的时间
在谈判中，主题、议题的时间安排顺序和长短是有讲究的。就是尽量将对己方有利、己方想要得到而对方又有可能做出让步的议题排在前面讨论，而将对己方不利，或己方要做出让步的议题放在后面讨论。对前面一种议题安排尽可能多的时间，而对后一种议题则给予较少的时间。这样做实际上是以对方的让步作为谈判继续和己方让步的前提与条件。对方做了让步，己方也可以让步，也可以不让步。总之，一开始就使对方的较弱之处暴露出来，处于受攻击的地位，而己方的薄弱之处则深藏不露。
另外，谈判时间的分配要依谈判双方解决问题的实际需要而进行。假定谈判时间安排了三天，那么第一个半天主要是双方之间彼此交流信息，互相了解，为谈判创造一个良好的心理气氛；另一个半天的时间是讨论一般的、非实质性的枝叶问题，讨论这些问题时应尽量控制其辩论的时间跨度，避免不必要的争议；实质性问题最好放在谈判的第二天，一般占用一天的时间，先在较短时间内统一认识，把双方都认可的问题敲定，再在剩余的时间内谈有分歧的问题；第三天双方签订协议书或合同书。如此安排，才是比较科学，也是能被双方接受的。
（四）谈判的地点
谈判地点的选择对谈判战术的运用起着重要的作用。一般而言，谈判者往往根据自己在谈判中的实力与所处的形势而选择是采用主场谈判、客场谈判，还是采用中立地谈判。当然，不管哪一种地点，对谈判者都有有利有弊之处。如主场谈判具有很多有利之处，舒适的布置和熟悉的环境使自己有一种安全感；己方可以充分利用资料，如果需要深入研究某个问题，可以随时收集查询有关资料；还可以利用种种方便条件对客方施加压力等。但主场谈判也可以给客方寻找借口提供机会，如在谈判进入白热化阶段中，客方为了摆脱没有把握的决策压力，可以借口资料不全扬长而去。远离工作地之不便往往可以成为中止谈判的体面借口。
（五）谈判的目标
在谈判的主题确定后，就要对这一主题具体化，即制定出具体的谈判目标。通常可以把谈判目标分为三到四个层次。如果按三个层次划分，它们是：第一层次是最低目标，又称底限目标。它是谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。若不能实现，则宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。第二层次是可接受目标，又称现实目标。它是指在谈判中可努力争取或做出让步的范围。如果说第一层次的目标可以用一个点来表示的话，第二层次的目标是一个区间范围，这个层次的目标是要争取实现的。第三层次是最高目标，又称期望目标。它是己方在谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最高限度，它也是一个临界点。如果超过这个目标，往往要冒谈判破裂的风险。因此，谈判人员应充分发挥个人才智，在最低目标和最高目标之间争取尽可能多的利益。假设在公司的某次谈判中以出售价格为谈判目标，则以上三个目标可表述为：一是最高目标是每台设备售价10000元；二是最低目标是每台售价7000元；三是可以接受并争取的价格在7000～10000元之间。如果是四个层次，则在第二、第三层次之间加一个实际需求目标，介于可接受目标和最高目标之间，往往是一个点。以上述销售谈判目标为例，实际需要目标可能是8000元，也可以理解为，这个点既能满足销售成本开支，同时又能满足一般水平的利润，达到了实际心理的预期目标，高层对此也应该是比较满意的。
值得注意的是，除主要目标之外，谈判一般还存在着主要目标的细化目标、连带目标和其他议题的目标，这就要考虑谈判各个目标的优先顺序，根据其重要性加以排序，确定是否所有的目标都要达到，哪些目标可以舍弃，哪些目标可以争取达到，而哪些又是万万不能降低要求的。与此同时，还应考虑长期目标和短期目标的问题。
（六）谈判的交易条件
谈判的交易条件主要包括价格水平、支付方式、交货及罚金、保证期的长短等因素。其中价格水平的高低是谈判双方最敏感的一个问题，是双方磋商的焦点，它直接关系到获利的多少或谈判的成败。影响价格的因素有主观与客观之分。主观因素包括营销的策略、谈判的技巧等，可以由谈判方决定或受谈判方影响的因素；客观因素主要有成本因素、需求因素、竞争因素、产品因素和环境因素。
在实际交易中，卖方常常会遇到不利的支付条件，不同的支付方式往往对谈判的预期利润造成较大影响。在货物买卖中，交货期限都是作为根本条款或是重要条款而有明确的规定，一方若未按时交货，要赔偿对方的经济损失。保证期是卖方将货物卖出后的担保期限。担保的范围主要包括货物的品质和适用性等。保证期的长短，往往成为商务谈判双方据理力争的焦点问题之一。卖方一般会尽力缩短保证期，因为保证期越长，卖方承担的风险越大，可能追加的成本也越高；买方总是希望保证期越长越好，因为保证期越长，买方获得的保障程度越高。但是由于保证期的长短事关卖方的信誉及竞争能力，事关交易能否做成和怎样做成的问题，因此卖方在通常情况下是会仔细考虑保证期问题的。
除了价格之外，还要考虑其他相关因素，下面举例进行说明。
某商家欲采购某种商品进行销售，可以做如下考虑：一是价格优先，降低质量以低价进货；二是质量优先，以较高价格购入较高质量商品，期望能以高价销售保证利润；三是将质量与价格相结合加以考虑；四是能否得到免费的广告宣传；五是将价格、质量和免费的广告宣传三个因素结合起来加以考虑。在上述五种可能的目标中，不难看出，价格和质量问题是基本目标，如果只考虑价格而不考虑质量，谈判也不可能取得成果。
在谈判中，必须弄清己方在谈判中的界线。这样就可以知道，谈到什么时候你应终止谈判；什么时候可以说“是”，什么时候可以说“不”；什么时候态度必须强硬；什么时候可以离开谈判桌结束谈判。