四、答复的艺术
答复问题，实质上也是陈述，因而，陈述的艺术对于回答问题通常也是适用的。但是，答复问题并非孤立的陈述，而是和提问相联系、受提问所制约的陈述，这就决定了答复问题应当有其独特的技巧和艺术。面对对方的提问，谈判者秉承自身素质和能力，充分发挥对信息源的掌握，有利、有据、有选择、有节奏、针对性地回答问题，以达到满足双方需求，说服对方达成交易。下面列举一些常见的答复问题的艺术方法。
（一）对症下药
有时提问者有意含糊其词，使所提的问题模棱两可，希望答复者在答复中出现漏洞，以便有机可乘从中获取非分之利。答复者在遇到这种情况时，一定要先进行认真分析，探明对方真实心理，然后针对对方的心理作答，切不可自作聪明，按己方的心理假设答复。例如，对方在谈判时要求己方谈谈价格问题，己方首先应当弄清对方要了解价格的哪一方面的问题，然后再酌情答复。如果己方探明对方提这个问题是因为己方所报价格太高，那么，己方可依据对方的这一真实心理，回答价格为什么并不算高。但是，如果己方在未摸清对方真实心理的情况下，就想当然地介绍价格的计算，成本的高低，就有可能落入对方的陷阱，给对方压低价格提供了依据。
（二）点到为止
答复者经常将对方提出的问题缩小范围，或者不作深层次的答复，以达到某种特殊的效果。例如，对方询问己方产品质量如何，己方不必详细介绍产品所有的质量指标，只需回答其中的某几个指标，从而形成质量很好的印象即可。
（三）避实就虚
谈判中有时会遇到一些很难答复或不便确切答复的问题，可以采取含糊其词、模棱两可的方法作答，也可利用反问转移重点。这样，既避开了提问者的锋芒，又给自己留下了一定的余地，实为一箭双雕之举。模糊语言的表达形式，一种是用于改变相关范围或减少真实程度，如基本上、几乎等；另一种用于说话者主观判断或根据部分客观事实间接判断，如也许、恐怕、可能、我猜想、据我了解等。回答问题要给自己留有一定的余地，不要过早地暴露己方的实力。通常可用先说明一件类似的情况，再拉回正题，或者利用反问转移重点。例如，“是的，我猜想你会这样问，我可以给你满意的答复。不过，在我回答之前，请先允许我提一个问题。”若是对方还不满意，己方可以这样回答：“也许，你的想法很对，不过，你的理由是什么？”“那么，你希望我怎么解释呢？”
（四）淡化兴致
提问者如果发现了答复者的漏洞，往往会刨根问底地追问下去。所以，答复问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。假如在答复问题时确实出现了漏洞，也要设法淡化对方追问的兴致，可用这样的答复堵住对方：“这个问题容易解决，但现在还不是时候。”“现在讨论这个问题为时还早。”“这是一个暂时无法回答的问题。”
（五）思而后答
一般情况下，谈判者对问题答复得好坏与思考的时间成正比。正因为如此，有些提问者不断地追问，迫使对方在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。在这种情况下，作为答复者一定要保持清醒的头脑，沉着稳健，谨慎从事，不慕所谓“对答如流”的虚荣，也不必顾忌谈判对方的追问，而是转告对方你必须进行认真思考，因而需要充分的时间。
（六）笑而不答
谈判者有回答问题的义务，但并不等于谈判者必须回答对方所提的每一个问题，特别是对某些不值得回答的问题，可以委婉地加以拒绝。例如，在谈判中，对方可能会提一些与谈判主题无关或关系不大的问题。回答这种问题不仅是浪费时间，而且会扰乱你的思路，甚至有时对方有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。答复这种问题只会损害自己，因此可以一笑了之。
（七）借故拖延
在谈判中，当对方提出问题而己方尚未思考出满意答案时，面对对方追问，己方也可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。例如，可以这样回答：“对您所提的问题，我没有第一手资料来作答复，我想您是希望我为您作详尽圆满的答复的，但这需要时间，您说对吗？”不过，拖延答复并不是拒绝答复，因此，谈判者要进一步思考如何来回答问题。
（八）将错就错
当对方对己方的答复作了错误的理解，而这种理解又有利于己方时，这时己方不必去更正，而应将错就错，因势利导。例如，当买方询问某种商品的供应条件时，卖方答复买方可以享受优惠价格。而买方把卖方的答复理解为，如果买方想享受优惠价格就必须成批购买。而实际上卖方只是希望买方多购买一些，并非“成批购买”是买方享受优惠价格的先决条件。如果买方作了这样的理解后，仍表示出购买的意向，卖方当然不必再把自己的原意解释一番。
（九）答非所问
在谈判的前期准备阶段应该考虑对方可能会提出什么样的问题，哪些是正常提问哪些是试探提问。当对方提出希望己方明确答复而己方却不愿意回答的问题时，可以通过答非所问来巧妙地转移话题。
（十）委婉回答
有些话语（无疑、绝对、肯定、必然等绝对性词语）会让对方觉得难以接受，不如把言语中的“棱角”磨去，改用我认为、也许、我觉得等，让对方更容易从情感上愉快地接受。若要拒绝别人也少用“不、不行”等直接否定，可找一些托词，如“我要跟领导请示一下”等。
（十一）说服回答
说服是一种设法改变对方初衷，并且心甘情愿地接受己方要求的答复和陈述艺术，谈判高手的答复和陈述都蕴含着诸多的说服成分，无形中推动谈判的进程。谈判犹如两军对阵，当己方试图说服对方之际，也同样处于被说服的地位。己方的说服将随时遭到各种有形与无形的抗拒，除非能有效地瓦解这种抗拒力，否则，不但不能说服对方，反而有可能被对方所说服。说服是一种非常重要而又极其难以掌握的技巧，说服的技巧往往是多种方法、多种策略、多种技巧的综合应用。例如，在潜移默化中说服对方，在尊重对方需要中说服对方，在营造相互信赖中说服对方，在权衡利弊得失中说服对方，在简化办事流程中说服对方，在先易后难、先好后坏中说服对方等。谈判者要根据谈判情势需要，在答复中增添说服的力量和艺术，催化对方达成交易。