第二节 报价阶段
2025年10月14日
第二节 报价阶段
在经历了谈判双方最初的接触、摸底,并对所了解和掌握的信息进行相应的处理之后,商务谈判往往由横向铺开转向纵向深入,即从广泛性洽谈转向对一个个议题的磋商。在每一个议题的磋商之初,往往由一方当事人报价,另一方当事人讨价,这种报价和讨价的过程就是报价阶段。不过这里所指的“价”是就广义而言,并非单指价格,而是指包括价格在内的诸如交货条件、支付手段、违约金或押金、品质与检验、运输与保险、索赔与诉讼等一系列内容。
故此,所谓报价与讨价,简言之就是双方当事人所报出的交易条件。在本阶段中,对报价者来说,他需要考虑的问题主要是如何确定和提出第一次报价,即开盘价;而对于讨价者来说,他需要考虑的问题则是如何确定第一次讨价,以及如何向对方提出还盘价。当然,谈判双方在一起进行合作,并不是为了把不可能的事情变成可能,而是为了把可能的事情确定下来。因此,一个谈判者应当尽量准确地判断出对方所能接受的条件范围,谈判者报出的价格和其他各项条件,一般都不应超出对方所能接受的极限。
在谈判过程中,报价、讨价、还价、磋商有时相当激烈,要经历多轮的实力较量、角色转换,甚至是僵局破裂、谈判中止等。在实际谈判中,谈判的任何一方都可以视情况先报价,另一方跟进讨价。为了便于对谈判过程的理解和谈判参与各方角色的把握,在本章中设定谈判为双方谈判,由卖方(供应商)首先报价,由买方(采购商)进行讨价,再依次按卖方还价,买方再次讨价进行。