三、谈判者的期望
随着谈判的展开和谈判条件的不断变化,谈判者在谈判的期望上也会相应地发生变化。如何正确把握己方在谈判预期上的变化,科学应对对方出现的预期变化,是一个需要谨慎的挑战问题。
(一)饱而不贪
在谈判的基本目标实现后可以适当地扩大战果,但不要寄希望于非要“吃双份”。许多谈判者经过努力实现了自己的谈判目标,但在尚未成交签约之前,又加大了谈判力度,试图争取更大的战果。从责任心的角度来看,这种精神值得赞赏;但从谈判规律的角度来看,要认真予以分析研判。如果谈判双方势均力敌时,若再任意调高期望值,就有可能使谈判陷于两难境地;如果给对方“加码”的方法不对,还会造成谈判不快。如果对方比自己精明,对方一般也很难让你再进攻;如果对方比自己弱,对方一般权限不会太大,他最多告诉你:“我授权有限,可以向上级汇报,但不敢保证结果。”之后拖而不决,如果引起对方高层的反感,也有可能把之前达成的共识葬送掉。
(二)饥而不急
谈判者在谈判中得到的条件离所追求的要求差距很大时,也不能急躁、急于求成。从实务的角度看,有的谈判者以强硬派出现,对对方施加压力,强压对方做出让步,如果表达不适当,往往会使谈判气氛骤变,把对手压跑或压翻了脸。有的谈判者采用软的手法,即主动做出让步以引起对方共鸣,但如果一不小心操作不当的话,非但没有引起对方的“共鸣”,反而吊起了对方的“胃口”,导致对方的要价更苛刻,追逼得更凶,弄巧成拙。所以,急于求成往往无济于事,因为谈判该急的是双方,而不应是单方。
(三)荒而不慌
当谈判毫无进展,对方态度强硬到使自己一无所获或所获不足挂齿时,没有经验的谈判者往往会感到不知所措、无从下手。此时,不要慌乱,要冷静思考对策。大凡出现这种局面时,可能有两种情况:一是本身条件即如此,与对方无讨价还价的筹码。此时,要重新审视对方的背景情况,如公司销售习惯、其相关交易品的市场现状、对方的地位等,来重新判断己方是否是无讨价还价的回旋余地。二是如果对方十分老练,他以心理战起步,与你比耐心、比意志,那么谁先顶不住,谁就先让步。这种情况可从交易的必需性、对方的地位、谈判可以利用的时间、对方的平时言谈及态度来判断,也可从己方的谈判态度、期望值和博弈的资本来判断。除了这两种正常情况外,也存在一种非正常情况,即对方根本不指望成交或不想成交,而故意采取这种态度。例如,被邀请来谈判的人知道他不可能得到合同,故意以较高的条件来表达其期望,即便不成也无碍谈判的效果。
(四)予之不松
面对谈判对方由于谈判有所进展而产生更大的欲望,己方以适当的理由、方法和策略坚决遏制对方的进攻,致使对方新的欲望可望而不可及。遏制的基本手法是:让对方讲出理由,并针对这些理由予以反驳。在交手的同时,还要控制出让条件的时机,使对方深刻认识到,得到的每一个成交条件实属不易,“得寸进尺”将难上加难。
(五)紧之有望
在对方久攻不下、感到十分沮丧、准备放弃谈判时,仍让其存有一丝继续谈判的希望。例如,己方在争论之中不讲诸如“这是绝不可能的事”之类的绝对话,但在谈判中可以艺术或委婉地予以表达,例如,“如果换成贵方,你会接受这样的条件吗?”“对贵方新的要求,我们需要向上级请示或研究”,或者“你们新的要求确实超出了我方现阶段的承受能力,如果以后有新的合作机会,我们将会认真考虑”等。此外,紧的节奏掌握要适当,即卡紧条件、坚持立场的时机要掌握好;同时让步的时机和幅度也要适当,让步的目的是能鼓舞对方冲向成交。即使放松对方的要求,也要综观对方要价的条件与成交目标的实际情况而定,出手也不能太快太松,同时也要对方做出相应的让步姿态。切不可前紧后松,把前面得之不易的成果“中和”掉。
在美国的一个边远小镇上,由于法官和法律人员有限,因此组成了一个由12位农民组成的陪审团。按照当地的法律规定,只有当这12位陪审团成员都同意时,某项判决才能成立,才具有法律效力。有一次,陪审团在审理一起案件时,其中11位陪审团成员已达成一致看法,认定被告有罪,但另一名认为被告无罪。由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。其中11位企图说服另一位,但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人,就是不肯改变自己的看法。从早上到下午审判不能结束,11位农民有些心神疲倦,但另一位还没有丝毫让步的意思。
就在11位农民一筹莫展时,突然天空布满了阴云,一场大雨即将来临。此时正值秋收过后,各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临,那么11位代表都在为自家的粮食着急,它们都希望赶快结束这次判决,尽快回去收粮食。于是都对这一位农民说:“老兄,你就别再坚持了,眼看就要下雨了,我们的粮食在外面晒着,赶快结束判决回家收粮食吧。”可那位农民丝毫不为之所动,坚持说:“不成,我们是陪审团的成员,我们要坚持公正,这是法律赋予我们的责任,岂能轻易做出决定,在我们没有达成一致意见之前,谁也不能擅自做出判决!”这令那几位农民更加着急,哪有心思讨论判决的事情。为了尽快结束这令人难受的讨论,11位农民开始动摇了,开始考虑改变自己的立场。这时一声惊雷震破了11位农民的心,他们再也忍受不住了,纷纷表示愿意改变自己的态度,转而投票赞成那一位农民的意见,宣告被告无罪。