涉外谈判的文化差异
新时代，随着中国对外开放的持续推进，国内外交流、谈判、合作呈现出前所未有的深层次、宽领域、高频度特征，人与人之间打破国界密切互动，共同推进世界经济社会向前发展，构建人类命运共同体大势不可逆转。然而，“在家千日好，出门处处难”。由于跨文化谈判中存在着诸如各国发展历史、各地风俗习惯、谈判游戏规则等因素的差异，客观上存在着跨文化的交流障碍，如果处理不当，轻则造成交流误会、尴尬，重则造成关系紧张、谈判破裂、损失惨重，甚至影响大国形象和国际关系。因此，认知和克服跨文化谈判中的交流障碍显得十分重要。常见的造成跨文化谈判中的交流障碍主要有以下几种原因。
（一）假定一致性偏差
在跨文化交流和谈判中，人们经常犯的一个错误就是不注意假定一致性所出现的偏差，也就是在与其他文化背景的人交流时，习惯性地以本地的传统文化、风俗习惯、思维模式和行为规范来对待他人，从而造成互动行为不“兼容”。比如，在宴请一位来自美国的客商时，己方某公司老总考虑到天气比较冷，点了一个狗肉火锅，认为我们喜欢吃的美国人也肯定爱吃，没想到美国客商大吃一惊，认为不可理喻。这是因为狗这种动物在美国人的眼里是宠物，是朋友，甚至可以被视作家庭成员，美国人是不吃狗肉的。狗在美国人心中的地位很高，他们讲幸运儿就是lucky dog，说“人人都有得意的时候”就是英语习语“Every dog has his day”。再比如，在迎接一位来自印度的女士时，如果你按照中国人初次见面的礼仪伸出手来要与之握手，也同样犯了这种错误。这是因为印度女性的身体绝对不允许外人触碰，恰当的方式是行合十礼。
（二）谈判态度的差异
在跨文化谈判的交流中，己方虽然抱着真诚合作的态度与海外商人打交道，但有时会发现，对方并不像我们想象中的那样态度和善、真诚。造成态度差异的原因是多方面的，有的还是由来已久、根深蒂固的，归纳起来，主要有以下几个方面。
1.种族或民族中心主义
种族或民族中心主义是指用自己文化的标准来负面地评判其他文化的方方面面。换言之，具有种族或民族中心主义态度的人认为自己所在的文化是世界上最优秀的文化；自己所在的种族或民族是世界上最优秀的种族或民族；自己文化的思维及行为方式是最为正确或恰当的方式；自己的文化应成为其他文化的行为典范等。在现代社会，种族或民族中心主义者已没有太多的市场，在“台面”上也不得不有所收敛，但在思想根源上尚难以绝迹，有时候还会死灰复燃，借着所谓“普世价值”的“文明外衣”，对其他文化、种族、民族、文明采取俯视、鄙视的态度，甚至指手画脚，吹毛求疵，故意制造文化隔阂、种族歧视、民族对立和文明冲突。
2.文化思维定式
人们经常以文化思维定式来思考问题、看待他人。如东北人爱喝酒，湖南人爱吃辣椒，成都人悠闲自得等，但具体到某个人，也不能一概而论。同样，在与海外商人打交道时，有时候对某一国人民或某一个种族、民族、公司、团体的共性过于高度概括，而忽视了与我们具体交往的人的个性和特质。我们经常说中国人勤劳，英国人绅士，法国人浪漫，德国人严谨，美国人直率，俄罗斯人勇敢，日本人精明，犹太人聪明等诸如此类的话都是文化思维定式，但并非人人如此，甚至有以偏概全之嫌。因此，如果跨文化谈判者带着先入之见与他人交流，很可能因思维定式进入误区，在谈判中造成困惑和损失。
3.偏见
偏见指对某一特定群体、种族、宗教等无理性的不喜欢、怀疑或憎恨。它所涉及的是对另外一个群体的人们的不公平，带有偏见的或不容忍的态度。偏见在日常生活中随处可见。比如有些城里人瞧不起乡下人；有些南方人看不惯北方人；有些男人轻视女人等都是偏见。在跨文化谈判中，对另一方持有偏见的一方往往会显露出傲慢、不可一世的神情，从而引起对方的反感，最终以不欢而散收场。
（三）语言交流风格的差异
世界上不同文化的成员有着迥异的语言交流风格。概括地说，大体有以下几种：直接和间接交流风格；自我夸耀和自我谦逊交流风格；详尽的、确切的和简洁的交流风格；强调个人的和强调语境的交流风格；以及工具型的和情感型的交流风格等。
1.直接和间接交流风格
所谓直接交流风格是指交流者用语言信息清晰地表露自己的意愿，不遮遮掩掩；而间接交流风格则体现为交流者的语言信息总是委婉表达或刻意掩盖自己的真实意图。两者的差异主要体现为语言信息的简明程度上。中国人是间接交流风格的高手，而美国人则热衷于直来直往的直接交流风格。以求人帮忙为例，美国人直接会说Can you do me a favor？而中国人则往往要先做一些小的铺垫，如问对方最近忙不忙，家里人怎么样等诸如此类的情感铺垫，然后再慢慢地委婉地接近主题。由此而产生的跨文化交流障碍体现为美国人往往认为中国人不够真诚、坦率，而中国人则认为美国人过于直接、不够礼貌。
2.自我夸耀型和自我谦逊型交流风格
自我夸耀型交流风格的持有者，以美国人为代表，语言中往往充溢着对自己能力的高度自信和对自己所取得成就的无比自豪。而这正是以中国人为代表的自我谦逊型交流风格的持有者所嗤之以鼻的。自我谦逊型交流风格讲究的是为人谦恭，不出风头。所谓“出头的椽子先烂”“枪打出头鸟”等正是这种交流风格持有者的为人信条。在国际体育赛事中往往出现这样的场景。比赛之前，各国的运动员接受媒体采访，西方运动员往往是信心满满，豪言壮语：“I believe I'm the best.”“I'm sure I can win the championship.”而中国的运动员则经常说些给自己留有足够余地的诸如“我会尽我最大努力取得最好的成绩”之类的谦虚之言。这两种不同表达风格的人相遇，势必出现误解。后者认为前者说话不靠谱，前者则认为后者不能正视自己的价值。究其根由，美国是一个竞争高度激烈的国度，竞争是美国人的核心价值观之一。美国人从小就学会与他人竞争，人人都要学会推销自己，否则就不会引起别人的注意。因此，中国“酒香不怕巷子深”的低调谦虚的理念无法在美国社会拥有市场。
3.详尽的、确切的和简洁的交流风格
世界上的不同文化群体在说话的容量上存在差异，由此产生详尽的、确切的和简洁的交流风格。详尽的交流风格，以阿拉伯人为代表，喜欢在与人交谈时使用华丽的、极富渲染的辞藻。明喻、暗喻以及大量的形容词的使用在阿拉伯人的日常交谈中司空见惯，有时难免有添枝加叶，夸大其词之嫌。而美国人则属于确切的交流风格，这与美国人的“just the facts”思维方式吻合。传统的中国人是简洁的交流风格，“沉默是金”“祸从口出”等鼓励人少说为上的表述正是提炼于这种交流风格。传统的中国文化对那些能说善讲的人往往持消极态度。“油嘴滑舌”“口蜜腹剑”“阿谀奉承”等诸如此类的表述体现出人们对能言善讲者的厌恶之情。
4.强调个人的和强调语境的交流风格
英语中表示你的第二人称代词只有一个，You。因此无论对方是谁，总统、同事还是流浪汉，都只用You来称呼。这体现了英语国家人们的一种交际风格：强调个人的交流风格。他们不以人称代词的使用来区分对方的身份地位和职位。汉语则不同，根据对方身份地位的不同，我们可以用“你”或“您”加以区分。这体现出强调语境的交流风格。在这种交流风格中，除了人称代词随对方的身份地位和职位改变外，其他词的使用也可以做选择。“让小王说两句”“请李总作指示”。参与同一会议的两个人，由于职位的不同，会议主持人在让他们分别发言时做出了如上用词的选择。
5.工具型的和情感型的交流风格
所谓工具型的交流风格是指交流者把交流作为一种工具来使用，用以实现自己的既定目标。一旦目标实现，交流则相应终止。而情感型的交流风格则体现为交流者在交流的过程中谋求发展并保持彼此的某种社会关系，交流过程本身的意义可以大于交流目标。“买卖不成仁义在”，正是这种交流风格的写照。可见，中国人属于情感性的交流风格。而美国人则为前者。
（四）非有声语言交流上的差异
除了有声语言，无声语言、类语言和环境语言的差异，有时也很微妙，更难以觉察，且往往被人们忽视。以颜色为例，不同的文化对同一种颜色所赋予的相关联意义可谓千差万别。红色是中国人所喜爱的颜色，有“中国红”之称。这是因为在传统的中国文化中，红色象征着吉祥，好运和繁荣。日子要过得红红火火，买卖开张要开门红，年终要发红利、红包……传统的中式婚礼上红色是主打色。而这样一种颜色在其他文化却有着截然不同的文化内涵。在韩国，红色是坏运气的颜色；在日本，请人参加葬礼的请柬为红色；在加纳，红色使人感到悲伤；在泰国，红色象征着勇气，等等。
由于非有声语言表达而引发的文化误读的例子可谓不胜枚举，轻则造成彼此误解，使交际不欢而散，重则蒙受巨额经济损失，个别情况下还会引发国与国之间的矛盾和冲突。冷战期间的1959年，苏联领导人赫鲁晓夫历史性地访问美国。走出专机机舱时，赫鲁晓夫面对着欢迎他的美国官员和媒体，将双手紧握举过肩部。此举在美国国内掀起了轩然大波。因为在美国，拳击比赛中的获胜一方会用这种方式表示自己击败了对手。因此美国人把赫鲁晓夫的这一动作理解为其向美国人宣称苏联打败了美国。殊不知，在苏联，双手紧握举过肩膀代表着两人联手，是友谊的象征。
（五）文化模式上的差异
文化模式主要涉及信仰、价值体系、规范和社会习惯行为。不同文化在这些方面往往存在不可逾越的鸿沟。以价值体系为例，在一种文化中被接受的做法到了另外一种文化可能会被视为离经叛道。如海外少部分地区对同性恋予以了法理认同，而绝大部分地区对此予以谴责，并习惯性地称之为“同性恋患者”，等等。
在跨文化谈判的交流中，要想绕开跨文化差异是不可能的，要做的是如何克服现实中存在的种种交流障碍。第一，跨文化谈判者首先要对跨文化交流的差异和障碍具有敏感性，在正式交流之前一定要做足功课，多渠道了解对方的文化习俗和特点。第二，树立正确的待人理念，无论什么民族、种族、文化背景者，一律平等视人。第三，对待对方的文化予以宽容、尊重，善于换位思考，根据对方的文化习惯，在谈判中采取灵活的应对之策。第四，重视对对方谈判人员、谈判目的、谈判实力、谈判目标、交易条件和谈判策略的内在把握，在跨文化谈判中克服交流障碍，赢得谈判先机，达成谈判交易。